«Для каждой отрасли у нас свой оптимальный набор решений»

Высокая ключевая ставка, возросшая долговая нагрузка заемщиков и усложнившиеся внешнеторговые расчеты изменили запрос бизнеса к банкам: компаниям нужен не набор стандартных продуктов, а партнер, который понимает их отрасль и берет на себя решение нестандартных задач. О том, как такая модель выстроена в корпоративном блоке, «Деньгам» рассказала член правления, руководитель блока корпоративного бизнеса ТКБ Банка Татьяна Сатина.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Рынок корпоративного кредитования заметно охладился. Как сегодня ТКБ работает с кредитными запросами бизнеса?

— Мы, как и большинство участников рынка, сегодня действуем избирательно. Причина понятна: стоимость риска выросла, и по отдельным кейсам банкам приходится досоздавать резервы. Поэтому придерживаемся взвешенной стратегии — в первую очередь поддерживаем действующих клиентов, которых хорошо знаем: их бизнес-модель, денежные потоки, отраслевые риски. Такое знание само по себе снижает риск: не надо оценивать заемщика по формальным метрикам, мы видим его в динамике.

При этом кредитное окно мы не закрывали и готовы входить в надежные, хорошо структурированные сделки: с качественным залоговым обеспечением и низким уровнем риска. В большинстве отраслей, с которыми работаем — лизинг, медицина, ИТ,— бизнес остается устойчивым. Отдельный фокус на системообразующих компаниях: это стабильные игроки, им уделяем особое внимание.

— Многие банки сейчас конкурируют за качественных заемщиков и наращивают персональное обслуживание вокруг кредита. В чем ваша стратегия?

— Для нас это не реакция на конъюнктуру, а исторический выбор: ТКБ изначально придерживается бутиковой модели. Она держится на трех принципах: личной ответственности менеджера за результат, отраслевой экспертизе и скорости ответа. Для нас нет разницы, пришел клиент на миллион или на миллиард. За каждым действующим клиентом закреплен персональный менеджер, отвечающий за решение задачи, а не за переадресацию вопроса. При необходимости в решение клиентского вопроса включаются все уровни банка. Обращений в текущих реалиях становится больше, они затрагивают самые разные сферы взаимодействия: от обслуживания до консультаций о перестройке финмодели с учетом перспектив дальнейшего снижения ключевой ставки. Для клиента это способ сверить свои планы с банком, для нас — возможность предложить решение до того, как вопрос станет проблемой.

— Отличаются ли обращения клиентов в Москве и в регионах?

— В Москве часто видим проблемы раньше — до того, как они дойдут до регионов. Столичный рынок концентрирует клиентов и события, сдвиги в спросе проявляются здесь первыми. Это позволяет работать на опережение: мы заранее предупреждаем региональные офисы о формировании того или иного тренда и акцентируем на нем внимание.

— Для компании управление денежными потоками — гораздо больше, чем расчетно-кассовое обслуживание. Как настраиваете процессы под конкретного клиента?

— Если мы видим перспективу долгосрочного сотрудничества, то предлагаем индивидуальные условия по всей расчетной инфраструктуре. По пассивной части это, например, повышенные ставки по депозитам. По РКО гибко управляем комиссиями: ИТ-инфраструктура ТКБ позволяет оперативно менять комиссионные ставки под профиль конкретного клиента без долгих согласований.

Это осознанная экономика взаимоотношений: предлагая привлекательные условия по одному продукту, мы компенсируем доходами по другим продуктам и сервисам, оцениваем не маржинальность отдельной операции, а экономику клиента в целом.

— Насколько потребности корпоративных клиентов зависят от отрасли?

— Мы выстраиваем продуктовую линейку по отраслевому принципу: для каждой сферы, будь то застройщики или медицинские компании, сформирован специализированный пакет решений. Масштаб клиента диктует конфигурацию и точечный пакет под его задачи.

Одним компаниям нужен депозит с начислением процентов на остаток, потому что у них короткий оборотный цикл, другим — классический срочный вклад под накопленную ликвидность. Когда к нам приходит клиент из знакомой отрасли, предлагаем пакет, который уже доказал эффективность на аналогичном бизнесе. Если отрасль новая, показываем всю линейку, а затем, анализируя потребности компании, формируем специализированный пакет и дорабатываем те инструменты, которые нужны клиентам. Так отраслевая экспертиза превращается в продукт.

— Внешнеэкономическая деятельность остается одной из самых чувствительных зон для бизнеса. Что востребовано компаниями—участниками ВЭД?

— Сегодня главной ценностью для участников ВЭД стали скорость и определенность ответа: клиенту важно быстро понять, проходим ли конкретный маршрут расчетов, получить работающую альтернативу. Цена промедления измеряется сорванными контрактами и простоем товара. Поэтому здесь действует тот же принцип бутиковой модели: не типовая услуга, а сопровождение конкретной сделки.

— ЦБ уже снизил ставку, но долговая нагрузка, накопленная за период жесткой политики, никуда не делась. Как банк реагирует на возросшие риски?

— Еще в конце 2024 года мы понимали, что 2025–2026 годы будут непростыми и ключевая ставка неизбежно изменит долговую нагрузку клиентов. Поэтому возросшие риски не стали неожиданностью: мы заранее скорректировали подход к оценке заемщиков и продолжаем настраивать стратегию вслед за рынком, понимая, что есть факторы неопределенности.

Адаптируются и сами клиенты. Все ищут решения, и наша задача не форсировать риск, а сохранять качество портфеля и быть рядом с клиентом, когда ему нужна поддержка. Дисциплина дает результат: текущий доход банка соответствует плану. С осторожным оптимизмом смотрим вперед и рассчитываем, что по мере дальнейшего снижения ставки рынок начнет выравниваться, а спрос бизнеса на кредитование — восстанавливаться.

Татьяна Павлова