Шаг на платформу

Платформенная экономика в России выросла в шесть раз за четыре года, а оборот онлайн-продаж бизнесу достиг объема в 2 трлн руб. На фоне резкого роста отрасли государство обращает внимание на ее регулирование, однако эксперты и участники рынка считают, что это может только усложнить работу. В перспективе у B2B-маркетплейсов — рост специфицированных платформ, повышение требований к инструментам доверия и переход к автоматизации данных.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

Согласно исследованию НИУ ВШЭ для Ассоциации цифровых платформ, совокупный оборот российских цифровых платформ в 2025 году достиг 18,3 трлн руб., что составляет 8,5% ВВП страны. За четыре предшествующих года объем платформенной экономики вырос в шесть раз.

«Сегмент B2B внутри этого роста развивается по собственной динамике: оборот онлайн-продаж бизнесу и госструктурам через маркетплейсы и интернет-магазины достиг 2 трлн руб. в 2025 году, а к 2028 году по базовому сценарию Strategy Partners превысит 3 трлн руб.»,— рассказала доцент кафедры иностранных языков и межкультурной коммуникации Финансового университета при Правительстве РФ Ольга Климова.

По ее словам, причины развития платформенной экономики для бизнеса укоренены в росте самого B2B-сектора, при котором цифровая платформа становится производственной необходимостью. «Выручка B2B-компаний в 2024 году выросла на 45% и составила 19,9 трлн руб.: при таком масштабе транзакций и номенклатуры обрабатывать сделки вручную или через традиционные каналы сбыта физически невозможно»,— сказала госпожа Климова.

По данным исследования, опубликованного консалтинговой компанией Strategy Partners, помимо общих маркетплейсов для бизнеса — к их числу можно отнести «Максмарт» или площадку «Контур. Витрина»,— развиваются также и B2B-маркетплейсы, специализирующиеся на конкретных отраслях бизнес-коммуникаций. При этом и крупнейшие B2C-маркетплейсы начинают развивать направления, ориентированные на бизнес.

В пресс-службе финансового маркетплейса «Сравни» добавили, что популярность платформ обусловлена во многом общей цифровизацией бизнеса. В качестве второй причины представители площадки назвали изменение потребительских предпочтений. «Россияне все чаще выбирают товары онлайн, сформировано доверие к электронной коммерции. При этом бизнес-партнеров платформ привлекает возможность быстро масштабироваться и снижать издержки»,— сказали в «Сравни».

Старший преподаватель кафедры интегрированных коммуникаций и рекламы факультета маркетинга и рекламы Института социально-экономических наук РГГУ Михаил Болдырев считает, что важно разделять цифровизацию B2B-сделок и формирование полноценной платформенной B2B-экономики. «Электронные закупки, документооборот и поиск поставщиков в России уже достаточно развиты. Но промышленные кооперационные платформы, закрывающие весь цикл от подбора мощностей до контроля качества, приемки и расчетов, пока только зарождаются. Россия в этом направлении уже заметно отстает, поэтому развитие промышленных кооперационных платформ уже стало частью стратегической государственной повестки»,— сказал он.

Генеральный директор экосистемы управления репутацией и бизнес-аналитики платформы Victory Василий Александров предполагает, что популярность платформ обусловлена и экономическими процессами, которые происходят в стране. «Уход части зарубежных поставщиков заставил компании быстро искать замену, и платформа оказалась самым удобным способом найти нового партнера. Содержать большой отдел продаж стало дорого, поэтому часть закупок естественно ушла в цифровые каналы»,— сказал он.

Бизнес для бизнеса

По словам госпожи Климовой, взаимодействие с помощью платформ помогает переводить общение компаний из переговорного характера в транзакционный. Это подразумевает, что спрос и предложение «стыкуются» мгновенно и с учетом всех условий, в том числе финансовых и страховых инструментов. Если раньше сделка могла требовать нескольких раундов переговоров между компаниями, то сейчас она заключается практически в автоматическом режиме.

Главным эффектом от платформ Михаил Болдырев считает снижение транзакционных издержек. Предприниматели тратят меньше ресурсов на поиск заказчика или поставщика, проверку контрагента, согласование документов, организацию логистики, получение финансирования и ведение рекламационной работы, поскольку платформа объединяет эти операции в единый воспроизводимый процесс.

Как отметил господин Болдырев, такая модель дает гораздо больше возможностей для малого бизнеса — если раньше его представителям необходимо было иметь контакты, чтобы выходить на общение с крупными заказчиками, сейчас вопросы связи между предприятиями любого масштаба решаются с помощью платформ.

«Интеграция через API и связка с учетными системами обновляют цены, остатки и статусы заказов автоматически, в реальном времени. Это сокращает ручную работу и число ошибок, а главное — снимает зависимость от конкретного менеджера: процесс живет в системе, а не в чьей-то голове»,— пояснил Василий Александров.

В Свердловской области представителем B2B-сегмента в рамках платформенной экономики стала экосистема «Космос» — за нее отвечает Корпорация развития Среднего Урала (КРСУ), созданная областными властями. «Платформа помогает найти партнера, воспользоваться мерами государственной поддержки, продвигать продукцию и обеспечивает еще целый ряд сервисов. В 2025 году платформа приобрела федеральный статус, сегодня на ней работают более 1,3 тыс. компаний из порядка 40 регионов России. В цифровой экосистеме Свердловской области цифровая платформа “Космос” играет роль основного “озера данных” по предприятиям промышленности»,— рассказали в КРСУ.

Все по закону

С октября 2026 года в силу вступает Федеральный закон «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации». Он будет регулировать отношения между операторами посреднических цифровых платформ (крупных маркетплейсов, агрегаторов услуг, сервисов такси и поиска специалистов) и их партнерами — продавцами и исполнителями, а также права пользователей.

Закон впервые вводит единые правовые правила для цифровых площадок с аудиторией от 100 тыс. пользователей и оборотом от 50 млрд руб. или числом партнеров от 10 тыс. Среди ключевых требований — обязательное заключение письменных договоров с четким указанием комиссий, ответственности сторон, порядка приемки и возврата товаров, а также механизма обжалования штрафов и блокировок.

На этом правительство РФ не останавливает работу с маркетплейсами — к 2027 году премьером Михаилом Мишустиным поручено подготовить стратегию развития маркетплейсов. Она будет включать общие требования к типам данных, типовой архитектуре платформ, информационной безопасности и использованию искусственного интеллекта. В рамках стратегии также определят отрасли, в которых наиболее эффективным будет создание платформ с участием государства.

В КРСУ главными задачами государства назвали поддержку развития определенных высокотехнологичных отраслей, связанных с платформенной экономикой, и законодательное регулирование вопросов ее деятельности.

На круглом столе Торгово-промышленной палаты (ТПП) «Платформенная экономика реального сектора: ключевые модели взаимодействия платформ и промышленных предприятий», прошедшем 17 июня, представители отрасли договорились рассмотреть возможность апробации отраслевых цифровых платформ, которые бы могли действовать в том числе с учетом закупочных норм, разработать единый подход к квалификации и паспортизации цифровых платформ, интегрировать инструменты платформенной экономики в национальные проекты и государственные программы. Помимо этого, в ТПП договорились разработать государственные меры поддержки для цифровых платформ и финансово-инвестиционные механизмы работы с ними.

Рост с помехами

Михаил Болдырев назвал главной проблемой отрасли B2B-маркетплейсов отсутствие целостной институциональной архитектуры.

«Первая проблема — зависимость реального сектора от государственного и квазигосударственного спроса. В промышленности значительная часть крупных заказов проходит через контур 44-ФЗ и 223-ФЗ, а эти режимы изначально построены вокруг закупочной процедуры, а не вокруг платформенной модели исполнения. Поэтому промышленная платформа сегодня пока не может стать самостоятельной юридически значимой точкой размещения и исполнения заказа: она чаще работает как витрина, сервис подбора или предквалификации поставщиков»,— отметил он. По его словам, именно поэтому в России пока не возникли сильные B2B-платформы промышленного масштаба.

В качестве еще одного вызова эксперт назвал доверие и безопасность. В промышленности через платформу могут передаваться чертежи, конструкторская документация, сведения о ноу-хау и коммерческой тайне, поэтому современным разработчикам платформ необходимы закрытые контуры, разграничение доступа, журналирование операций и ответственность оператора за сохранность данных.

Василий Александров подтвердил, что спрос на инструменты доверия, в том числе оценку контрагентов, только растет.

«В ближайшие годы мы увидим усиление трех трендов. Первый — рост значения цифрового следа и прозрачности процессов. Второй — развитие отраслевых платформ, заточенных под конкретные бизнес-задачи, а не универсальных “досок объявлений”. Третий — переход от ручного управления временными ресурсами к данным, прогнозированию и автоматизации. В этом смысле B2B-платформы становятся частью новой операционной инфраструктуры бизнеса: они помогают компаниям быть быстрее, гибче и устойчивее в условиях меняющегося рынка»,— сказала директор по маркетингу цифровой платформы гибкой занятости Ventra Go Анна Ларионова.

Анна Капустина