«Задача регулятора — усиливать конкуренцию на рынке банковских продуктов»

На «Авито» ежедневно миллионы людей тратят и зарабатывают деньги, площадка предоставляет различные финансовые сервисы, но, в отличие от маркетплейсов, даже не планирует в обозримом будущем создавать собственный банк. О том, чем классифайд отличается от маркетплейсов и какие направления «Авито» намерена развивать, “Ъ” рассказала директор по финансовым сервисам компании Татьяна Жаркова.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— В чем отличие «Авито» от маркетплейсов Wildberries, Ozon, «Яндекс»? На вашей площадке товары продают разные участники, в том числе юридические лица. Но вы никогда не позиционируете себя как маркетплейс и не выступаете на их стороне в различных спорах, почему?

— Для начала важно зафиксировать: «Авито» — это классифайд, а не маркетплейс. Эта модель принципиально отличается по своей природе. В маркетплейсах основную аудиторию продавцов составляют юридические лица, которые продают товары физическим лицам. В нашем случае основной объем сделок — это сделки между физлицами, продажа вещей с историей, как по количеству, так и по объему. Да, на «Авито» работают компании и предприниматели — сегодня это около 1,4 млн профессиональных продавцов, и это важная часть платформы. Но сердце и основа платформы именно C2C-сегмент. Это первая ключевая разница.

Вторая ключевая разница — модель расчетов. Когда сделка происходит на маркетплейсе, то все расчеты происходят прямо на площадке. У нас иначе: есть два варианта. Первый — когда покупатель и продавец используют доставку: тогда расчет действительно проходит через платформу. Второй и основной вариант — когда сделка происходит не на платформе: люди нашли друг друга через объявление и договорились о способе оплаты. Мы не видим момент трансакции.

— Получается, что как классический маркетплейс вы работаете только в защищенных сделках. Какая доля их в общем объеме?

— Не совсем так — мы не работаем как классический маркетплейс даже в защищенных сделках. У маркетплейсов есть собственная логистика и ПВЗ, у нас — нет. Мы работаем в asset-light модели: всю инфраструктуру доставки обеспечивают партнеры. У нас около 8 млн сделок в месяц проходят с доставкой, когда мы обеспечиваем безопасность оплаты за товар. Деньги поступают продавцу только после того, как от партнера по доставке приходит подтверждение, что покупатель получил товар. Сейчас в большинстве случаев такое подтверждение поступает из пункта выдачи.

— В случае, когда вы просто сводите продавца и покупателя, а сделка происходит не на вашей платформе, в чем интерес «Авито»?

— В этом сценарии бизнес-модель строится не на комиссии с каждой сделки, а на сервисах для продавцов: размещении объявлений и инструментах продвижения. Если продавец хочет повысить видимость объявления в поиске, он может подключить платные услуги. Их стоимость зависит не от процента от чека, а от категории, типа товара и выбранного инструмента.

Когда покупка проходит на платформе, к ней подключаются дополнительные сервисы: безопасная сделка и доставка. У «Авито Доставки» есть своя специфика: поскольку значительная часть сделок происходит между частными пользователями, логистика сильно децентрализована. Такая модель сложнее и дороже, но именно она позволяет развивать удаленную торговлю по всей стране. Поэтому на текущем этапе доставка для нас убыточна, мы не зарабатываем на ней.

— Получается, что основное различие с маркетплейсами у вас заключается в том, что часть сделок происходит не на платформе?

— Не только. Есть существенное отличие в наборе категорий. Как правило, маркетплейсы — это товары повседневного спроса. У нас же пять вертикалей бизнеса, где товары лишь одна из них. Есть недвижимость — и это не только покупка-продажа квартиры, но и аренда квартиры, как долгосрочная, так и краткосрочная. В разделе авто — не только купля-продажа, но и аренда спецтехники, коммерческая техника и так далее. Услуги — отдельный большой блок. В разделе «Работа» есть своя специфика, которая отличает нас от других рекрутинговых сервисов, поскольку основной наш клиент — это «синие воротнички».

— С маркетплейсами вы в разных категориях, своего банка у вас тоже нет, и, как вы говорите, создавать его пока не планируете. То есть вы можете со стороны посмотреть на спор между банками и маркетплейсами вокруг программ лояльности?

— Мне кажется, проблема не в скидках. Она другого порядка, и дискуссия, которая вышла на публичный уровень, отражает более сложную ситуацию. Задача регулятора — усиливать конкуренцию на рынке банковских продуктов и стимулировать создание разных финтех-решений, которые делают клиентский опыт более удобным и доступным для пользователя. К таким решениям относится развитие СБП с ее отдельным ценообразованием, развитие цифрового рубля, работа над появлением небанковских поставщиков платежных услуг, выдача лицензий операторов финансовых платформ (ОФП), развитие рынка цифровых финансовых активов.

Примерно пять лет назад банки стали бороться не только за нового клиента, но и за то, чтобы стать банком первого выбора у действующих клиентов. И этот момент происходит не когда клиент видит билборд и не когда идет в отделение, а когда он идет в магазин. Банки понимают, что им нужно начать что-то делать с контекстом потребления — инвестировать самим или искать стратегические партнерства. Мы видим развитие концепции встроенных финансов. Так что основная борьба не вокруг скидок, а вокруг возможностей в новых условиях конкурировать за выбор клиента в момент сделки.

— А «Авито» в этом смысле стоит в стороне?

— Мы выбрали другой путь: мотивировать продавцов снижать цены самостоятельно. Кроме того, мы сотрудничаем с рядом банков и готовы с партнерами договариваться.

— Это является отчасти причиной того, что вы не торопитесь с созданием собственного банка?

— Мы для себя, по крайней мере на этом этапе развития, считаем движение в эту сторону нецелесообразным. Для маркетплейсов создание собственного банка логично, потому что весь объем их операций и сделок проходит через платформу. А значит, как банкир я прекрасно понимаю, движение денег позволяет зарабатывать на банковских услугах. Но банк как инфраструктура имеет определенную стоимость, я имею в виду расходы на комплаенс, размер капитала и так далее. Когда мы посмотрели на объем операций, который проходит через нашу платформу, и сопоставили со стоимостью комплаенса — а она частично фиксированная,— то пришли к выводу, что пока для нас это не выглядит экономически выгодным.

— Но вы же стремитесь к тому, чтобы большая часть сделок, а лучше все, проходили на платформе?

— У нас действительно есть задача создавать сделки на платформе, но нет стратегической задачи превратиться в маркетплейс. С одной стороны, мы хотим нарастить долю сделок, проходящих через нашу платформу. Но, с другой стороны, наша гибридная модель — где есть и просто объявление, и сделки — позволяет бизнесу быть более устойчивым в рамках экономических циклов, потому что она контрциклична. Когда рынок идет вниз, у нас растет количество объявлений, а когда вверх — количество сделок, и мы можем создавать клиентскую ценность в разные периоды.

— Тем не менее вы развиваете финансовые сервисы, и не только через партнерские программы — недавно вы получили лицензию ОФП, для чего?

— Мы как бизнес на горизонте ближайших пяти, может быть, даже чуть больше лет видим главной задачей сопровождать клиента на всем пути. Почему мы пошли в лицензию ОФП — потому что это самый понятный способ создавать и управлять клиентским путем. Да, банк тоже видит весь клиентский опыт, но мы можем обеспечить единый клиентский опыт для всех финансовых партнеров.

Законопроект, который дал возможность появиться новому игроку финансового рынка, такому как ОФП, и был нацелен на то, чтобы дать финтехам, то есть неким независимым площадкам, возможность работать с банковскими продуктами. Но такая платформа должна нести ответственность — быть стороной договора между клиентом и банком. Для этого платформа должна идентифицировать клиента так же, как банк, и иметь возможность передать эту идентификацию банку, потому что юридически продукт откроется на стороне банка. Эта лицензия, если упрощенно, позволяет сделать виртуальную платформу, которая продает банковские продукты, но под собственным брендом.

— Но если вы продаете собственный продукт, у вас процентный доход и маржа больше, а тут только комиссионный доход.

— В комиссионном доходе есть свои плюсы. Если у нас «под капотом» банки и МФО, у нас есть диверсификация по риск-аппетиту. У каждого банка свой риск-аппетит: он зависит от стратегии, ожиданий акционеров и того, с каким профилем заемщика банк готов работать. Как следствие, он может прокредитовать, например, из 100 клиентов 20. Но рядом может стоять МФО с другим риск-аппетитом, которая может прокредитовать еще 20. А для нас как для платформы интереснее, чтобы кредит получили 40 пользователей. В результате мы обеспечиваем единый клиентский опыт независимо от того, кто выдал кредит, банки или МФО. Все, что связано с депозитами, кредитами, кредитными картами, мы можем предложить клиентам — это нам позволяет лицензия ОФП.

— Хорошо, пусть не банк, но почему не РНКО, лицензия которой позволит вам делать все, что и лицензия ОФП, плюс еще обычный платеж, к тому же в этом случае на расчетах будете зарабатывать вы, а не банк-партнер?

— Когда деньги двигаются через финансовую организацию, неважно, банк или РНКО,— это пассив. Деньги не лежат на счете, они постоянно в движении, но всегда есть какой-то неснижаемый остаток. Как финансовые организации на них зарабатывают? Их размещают на депозит в Банке России, на межбанке или вкладывают их в кредитование. У нас есть определенные коммерческие условия с нашим расчетным банком, так как есть понимание, как он зарабатывает на этих пассивах. В настоящее время получение лицензии РНКО пока считаем для себя экономически нецелесообразным.

Весь наш финтех направлен принципиально на две вещи. Во-первых, на рост, потому что, когда мы даем клиентам финтех-продукты, у нас растет объем сделок. Во-вторых, на монетизацию этих сделок. В партнерской схеме мы можем выдать больше кредитов, а объем выданных кредитов — это прирост всей платформы, не только сделок, но и количества объявлений.

— Получается, вам выгоднее кредит от банка, чем рассрочка от вас, или кредит хуже увеличивает объемы сделок и количество объявлений?

— Они по-разному влияют на рост. Платный кредит, как мы видим, практически гарантированно увеличивает количество успешных сделок, тогда как в случае с рассрочкой есть частичная каннибализация. Я имею в виду, что кредит человек берет ради покупки конкретного товара, и если он его взял, то купит, а без него — нет. В случае с рассрочкой определенный процент покупателей и так пошел бы в эту сделку. Есть еще понятие повторных сделок. Мы при этом решаем две задачи параллельно — не только наращиваем объем, но и увеличиваем частотность сделок, в том числе за счет того, что клиент будет заходить на «Авито» посмотреть график погашения, осуществить платеж.

Интервью взял Максим Буйлов