«Интану» тесно в Петербурге
Сеть стоматологических клиник выходит на рынок Карелии и Мурманска
Петербургская сеть стоматологических центров «Интан» планирует летом выйти на рынок Мурманска и Петрозаводска, открыв там по одной собственной клинике. Всего в ближайшее время компания планирует запуск пяти новых стоматологий, а в целом за год — 12. Решение о начале региональной экспансии в компании объясняют высокой конкуренцией в городах-миллионниках. Эксперты по-разному оценивают перспективы рынков северных соседей, советуя строить стратегию бренда в новых некрупных городах на сильных докторах и позиционировании в умеренном ценовом сегменте.
Объем инвестиций в запуск одной клиники в регионах варьируется от 23 до 30 млн рублей в зависимости от количеств кресел и скорости выхода на безубыточность
Фото: Елена Вах, Коммерсантъ
Объем инвестиций в запуск одной клиники в регионах варьируется от 23 до 30 млн рублей в зависимости от количеств кресел и скорости выхода на безубыточность
Фото: Елена Вах, Коммерсантъ
Как рассказал «Ъ Северо-Запад» управляющий партнер центров имплантации и стоматологии «Интан» Артем Кольцов, в ближайшие три года компания будет фокусироваться на запуске клиник в городах с населением 200–500 тыс. человек. «В июне открываются две клиники в Мурманске и Петрозаводске, кроме того будет пара открытий в последних "свободных" локациях в Санкт-Петербурге — их осталось не так много. В Петербурге у нас уже 32 клиники. Пытаемся избежать "эффекта каннибализма" (чтобы собственные клиники компании не конкурировали друг с другом.— «Ъ Северо-Запад»),»— сказал изданию представитель сети.
В домашнем регионе планируется открытие в Рыбацком, Шушарах и Всеволожске. По данным ЕРГН, ООО «Интан и Партнеры» зарегистрировано в Санкт-Петербурге с 3 августа 2022 года. 25% в уставном капитале компании принадлежит ООО «Холдинговая компании "Интан"», 75% — Инне Кольцовой. Из финансовой отчетности ООО «Интан и Партнеры» следует, что в 2025 году выручка общества достигла 18,6 млн рублей, а чистая прибыль — 14,4 млн. Площадь помещений, которые обычно занимает «Интан», составляет от 160 до 270 кв. м.
Господин Кольцов объяснил, что в таком формате можно поставить от четырех до семи стоматологических кресел, компьютерный томограф и все кабинеты, необходимые для лицензирования. «Делать клинику меньше или больше рискованно для нашей модели, поэтому мы работаем только с тем форматом, который знаем на 100%. Подобный подход позволяет увеличивать вероятность успеха запуска нового проекта»,— поясняет управляющий партнер компании.
По его словам, стоимость одного запуска в регионах особенно не отличается от Петербурга. Объем инвестиций варьируется от 23 до 30 млн рублей в зависимости от количеств кресел и скорости выхода на безубыточность. Этот срок составляет пять месяцев в Петербурге и три — в малых городах. Сэкономить можно только на строительстве, и то не всегда. Чем быстрее срок, тем больше стартовый маркетинговый бюджет, указывает господин Кольцов.
Представитель компании объяснил запуск клиник в регионах в первую очередь «конкурентным ландшафтом». В городах-миллионниках, таких как Краснодар, Санкт-Петербург, Москва, стоимость привлечения пациентов и возврат на маркетинговые инвестиции начинает достигать критических показателей. Причина — высокий профессионализм игроков рынка и большое количество клиник на душу населения. «Надо отметить, что городах до миллиона есть свои сложности. Например, рынок труда. Мало врачей. Когда мы запускали франчайзинговую клинику в Пскове, наш HR релоцировал доктора даже из Китая. Однако сложный HR на данном этапе выглядит привлекательнее, чем сложный маркетинг»,— сказал Артем Кольцов.
В общей сложности «Интан» собирается запустить в этом году 12 клиник, 40% из которых будут франчайзинговыми. «Региональная экспансия для компании — это прежде всего возможность дальнейшего развития бренда с наименьшим сопротивлением. Домашний регион уже становится тесным, миллионники слишком конкурентные. Небольшие региональные города нуждаются в качественной и прозрачной стоматологии с поставленными регламентами, гарантиями результата и адекватной ценой, и наша цель — предоставить им это»,— обозначил представитель сети.
Аналитики оценивают долю сети стоматологических центров на рынке Петербурга примерно в 3–3,5%. Они отмечают, что в текущих экономических условиях спрос на лечение зубов остается стабильным. «В отличие от многих потребительских рынков, стоматология относится к категории услуг постоянного спроса. Люди могут откладывать покупку техники или мебели, но лечение зубов откладывается лишь временно,— комментирует управляющий партнер агентства «ВМТ Консалт» Екатерина Косарева.— Кроме того, за последние годы выросла культура профилактики и эстетической стоматологии: пациенты чаще обращаются не только за лечением, но и за имплантацией, ортодонтией, винирами, профессиональной гигиеной. Это формирует стабильный спрос даже в непростых экономических условиях».
При этом, по наблюдениям аналитика, рынок переживает период трансформации. С одной стороны, сохраняется высокий спрос на качественные услуги. С другой, растут издержки клиник: импортное оборудование, материалы, расходники и имплантационные системы существенно подорожали. По данным отраслевых публикаций, рост рынка в денежном выражении сейчас во многом обеспечивается именно увеличением среднего чека, а не только приростом пациентов, уточняет госпожа Косарева. Она полагает, что перспективы в Мурманске и Петрозаводске выглядят для «Интана» неплохими именно за счет узнаваемого бренда, опыта работы и масштабов сети.
Генеральный директор агентства «Infoline-Аналитика» Михаил Бурмистров, напротив, считает Мурманск и Петрозаводск рынками с достаточно сильной конкуренцией. «В Мурманске 2ГИС показывает 125 стоматологических объектов, в Петрозаводске — 65. Мурманск для "Интана" потенциально интереснее по платежеспособному спросу: северный город, выше стоимость жизни, выше ожидание по медицинскому сервису, часть пациентов готова платить за качество и технологичность. Но там сложнее с кадрами и выше риск, что клиника будет зависеть от нескольких сильных врачей»,— приводит доводы эксперт.
Петрозаводск ближе к Петербургу, там проще управленческая связка и кадровый обмен, но сильнее конкуренция по ценам и выше риск, что сложные дорогие случаи пациенты будут сравнивать с предложениями Петербурга, предупреждает господин Бурмистров. Он также критично оценивает сроки выхода на операционную безубыточность новых стоматологических проектов. По его мнению, реалистичный ориентир — 18–24 месяца для клиники в хорошей локации, с сильным управляющим и при понятном потоке первичных пациентов.
«Если город новый для бренда, нет сильного главного врача и маркетинг набирает обороты медленно, срок составит не менее 30 месяцев»,— заключает руководитель «Infoline-Аналитика».
Госпожа Косарева добавляет, что при работе в городах с населением менее миллиона стоматологическим сетям необходимо учитывать более низкую платежеспособность населения и более чувствительное отношение клиентов к цене. Простое копирование петербургской модели там может не сработать. «Оптимальная стратегия — не уходить в премиум-сегмент, а делать ставку на сочетание качества, узнаваемого бренда и умеренной ценовой политики»,— рекомендует аналитик.