«Металлоторговля — отрасль довольно консервативная»

В условиях кризиса на рынке один из крупнейших российских производителей стальной продукции — Объединенная металлургическая компания (ОМК) — этой весной первым запустил продажи труб и горячекатаного листа на Петербургской бирже. Компания рассчитывает, что этот канал позволит привлечь дополнительных клиентов, заинтересованных в приобретении металла у производителя без посредников. О первых сделках и сложностях биржевой торговли металлом, причинах кризиса в отрасли и перспективах восстановления “Ъ” рассказала директор по продажам металлотрейдерам ОМК Анастасия Шульдова.

— По итогам апреля производство труб снизилось на 7% год к году. Когда вы ожидаете восстановления и пройдено ли дно?

— Многое зависит от внешних, макроэкономических факторов, на которые мы, производители, не можем повлиять. Ситуация непростая, начиная с рынка плоского проката, из которого трубы собственно выпускают. В России ежегодно производят 15–16 млн тонн плоского проката. Примерно половина этого объема всегда шла на экспорт. Сейчас экспорт во многие страны либо закрыт, либо сильно ограничен. То, что удается продать за рубежом, реализуется по низким ценам. Из-за этого и на внутреннем рынке цены на металлопродукцию тоже падают. В первую очередь это бьет по сырью, а потом уже по цепочке: рулон, лист, труба — просаживается все.

— Выход из этого кризиса возможен?

— Как только будут восстановлены логистические цепочки и появится возможность снова экспортировать продукцию в достаточных объемах. Кроме того, чтобы остановить падение внутреннего потребления металла, нужно сделать кредиты более доступными для бизнеса. Нужно развивать металлоемкие отрасли. Только снижения ключевой ставки недостаточно.

— Большой временной лаг?

— Лаг очень большой.

Промышленность только в 2025–2026 годах начала по-настоящему ощущать все последствия внешнеэкономических ограничений.

До недавнего времени ситуация была более-менее стабильной: завершались прежние строительные и инфраструктурные проекты, люди вкладывались в недвижимость. Сейчас строительство очень точечное.

— Зачем в таких условиях вы запускаете новые инструменты продаж?

— Для нас биржа — это еще один канал сбыта, причем с прозрачными и выгодными условиями как для продавца, так и покупателя. Хотим сделать свою продукцию более доступной, с понятным ценообразованием. Чтобы покупатель видел, какую цену дает производитель, и мог напрямую прийти приобрести продукцию, минуя посредников и их наценки.

— Онлайн-магазин для этого не подходит?

— По этому пути мы тоже идем: развиваем три дополнительных канала, кроме традиционных продаж — такие, где продукцию можно продавать без участия менеджеров по продажам. Первый — это наш интернет-магазин, который сейчас доводим до лучших отраслевых практик. Второй — интернет-аукционы. И третий — это биржа. Все три канала мы тестируем и планируем развивать.

— Как вы оцениваете первые результаты торговли трубами на бирже? Со чьей стороны видите спрос?

— Объемы пока небольшие, но на это есть объективные причины. С момента, как новый покупатель решит прийти на биржу, до того, как он начнет торговаться, может пройти несколько недель. Во-первых, сначала ему нужно показать, почему покупки через этот канал — это удобно и выгодно. Во-вторых, нужно оформить договор с биржей, пройти регистрацию и проверку для соблюдения гарантий безопасности сделок. И в целом требуется время научиться работать с биржей. Поэтому пока мы сосредоточились на том, что рассказываем покупателям о новом канале, помогаем с регистрацией и разъясняем специфику работы на бирже.

— Кто покупатели?

— В первую очередь мы ориентируемся на региональный рынок, так как у ТЭКа своя специфика размещения заказов и запрос на нетиповой продукт.

Поэтому на бирже мы работаем со строителями, машиностроительными предприятиями, производителями металлоконструкций под инфраструктурные проекты и сельское хозяйство. Металлотрейдеров тоже приглашаем работать с нами.

И мы теперь продаем на бирже не только трубы, но и листовой прокат. Буквально на днях прошла первая сделка на листовой прокат толщиной 16 и 20 мм. Производим его в Нижегородской области на нашем толстолистовом стане-5000. Продали первые 65 тонн, впервые реализовали продукцию через биржу с завода. Покупатель — металлотрейдер со своим производством (металлообработкой).

— Почему выбраны именно эти продукты для реализации на бирже?

— Для торгов на бирже продукция должна быть унифицированной, однотипной, ходовой: коммодити-продукт. Лист — это универсальный массовый продукт, с небольшим количеством типоразмеров. Аналогично с трубами для строительства, ЖКХ и промышленности. Первая продажа, которая состоялась на бирже,— профильная труба 80х3 мм — это топовая позиция, одна из самых востребованных у строителей.

— Биржа, по сути, занимается ценообразованием?

— Да, биржа формирует рыночную цену.

— Это повлияет, на ваш взгляд, на волатильность цен на рынке?

— Вопрос дискуссионный.

Волатильность на региональном рынке формируют металлотрейдеры, делая арбитражные закупки на «дне» рынка, а далее перепродавая продукцию в сезонные для потребления месяцы.

С одной стороны, мы реализуем свое желание быть ближе к конечным потребителям. Волатильность сглаживается, потому что конечный потребитель купит по той цене, которая ему подходит для последующей реализации своих готовых изделий. С другой стороны, металлотрейдеры тоже имеют возможность прийти на биржу и закупить большой объем труб и проката, пока цена низкая, и перепродать позже и дороже.

Будем с интересом наблюдать — волатильность снизится или, наоборот, вырастет.

— Какие были основные трудности при выходе на биржу?

— По итогам первого месяца работы видим несколько сложностей.

Первое — сделки на бирже происходят только по предоплате. Для продавца это плюс, для покупателя — тоже плюс при условии, что он готов оплатить заказ сразу: при предоплате мы формируем цену ниже, чем с отсрочкой. Но не все покупатели сейчас имеют доступ к финансированию и готовы вносить предоплату, поэтому этот барьер пока сложно преодолим.

Вторая сложность — это ментальность. Металлоторговля — отрасль довольно консервативная. Покупатели привыкли к традиционным продажам: звонок менеджера, торг, получение спецификаций и сертификатов, индивидуальное сопровождение сделки. Нужно время, чтобы отрасль к этому инструменту привыкла, чтобы покупатели увидели, что это выгодно и цена на бирже интереснее.

И третье — нужно время пройти все формальности при регистрации: заключение договора, освоение интерфейса биржи.

— Будете предлагать клиентам свои решения по кредитованию, отсрочкам?

— Пока планируем охватить тех покупателей, которые могут работать в предоплату, дальше посмотрим.

— Можете обозначить в цифрах, на сколько отличается цена, когда покупатель берет продукцию у трейдера и когда он берет ее на бирже?

— На бирже лист примерно на 7% дешевле, чем у металлотрейдера. На трубы разница 5–7%. Речь про соотношение цен, когда в цепочке поставки один крупный трейдер.

— А если трейдеров больше?

— На рынке есть сделки, когда разница для конечного потребителя доходит до 20–30%.

— Как решается логистика при продаже с биржи? Металлотрейдеры обычно говорят: мы рядом с потребителем, у нас много складов, логистика простая и понятная. Нет ли риска, что при биржевых продажах логистика окажется сложнее и эта разница съест всю выгоду от более низкой цены?

— Такой проблемы нет. Продукцию ОМК на бирже реализуем через нашу дистрибуционную сеть — «ОМК Маркет». Первые биржевые продажи были со складов в Московской и Нижегородской областях. За последний месяц мы расширили базисы поставки: добавили Казань, Набережные Челны, Ростов и Краснодар. На наших складах вся продукция в наличии. Также покупатели могут забирать продукцию с нашего завода в Нижегородской области — со склада или под заказ. Поставки возможны в радиусе 500–700 км от производства и всех наших складских площадок.

— Доставка автомобильная будет?

— Да, конечно, ведь биржа — это в первую очередь про быстрые сделки, покупатели заинтересованы в том, чтобы здесь и сейчас получить продукцию. Машинами доставка быстрее. Но можем организовать и отправку вагонами.

— Планируете расширять сеть дистрибуции или, может быть, покупать какие-то металлотрейдинговые компании?

— Пока расширять сеть не планируем. Будем работать над тем, чтобы существующие площадки работали эффективнее. Лучше диверсифицироваться и наращивать объемы в тех регионах, где мы уже представлены. Продолжим специализироваться на центре страны и на Поволжье, в непосредственной близости к нашим производственным площадкам.

— Есть ли у ОМК планы по выводу еще каких-то продуктов? И какие позиции других производителей могут быть востребованы на бирже?

— На текущий момент не видим смысла выводить на биржу узкоспециализированную, точечно востребованную продукцию. Будем продолжать развивать продажи труб и листового проката в больших объемах.

В целом по рынку вижу перспективы у строительной арматуры. Знаю, что попытки продавать ее через биржу предпринимаются уже несколько лет. Арматура — это еще больший коммодити, чем труба или плоский прокат. Уверена, есть все шансы нарастить продажи арматуры через биржу.

Интервью взяла Полина Трифонова