 |
трейд-маркетинг-менеджер, Чебоксары
Сила слова
Как нашей компании, производящей соки, получить достоверную информацию о контрагентах?
Здесь можно вспомнить любопытный опыт, о котором СФ поведал бывший сотрудник компании – производителя вин. По его словам, отношения виноделов с дилерами не отличались прозрачностью. И поначалу тоже не был очевиден ответ на вопрос: а как заставить партнеров, находящихся в разных частях страны, делиться информацией? Отбросив хитроумные планы, почерпнутые из шпионских фильмов, менеджеры компании пришли к элементарному, но, как выяснилось, эффективному решению.
Идея заключалась в том, чтобы просто договориться. Никто не грозил разорвать контракт, не было речи и об изменении условий договора. В ход шли только устные договоренности и сильные аргументы в пользу добровольного предоставления информации.
Страховкой на случай провала эксперимента явилось то, что из полусотни московских и региональных дилеров были отобраны одиннадцать наименее интересных для поставщика. В случае неудачи проекта все они могли быть легко исключены из пула контрагентов. Кроме того, аудит по всему ассортименту решили не проводить. Чтобы опробовать новый метод, выбрали один «подопытный» сорт ординарного (молодого) вина.
После двух месяцев энергичных убеждений все одиннадцать дилеров согласились. К производителю регулярно стали поступать сведения о движении вина, включая финансовую отчетность, статистику продаж и данные о текущих остатках на складе. Получение более сложной информации о бизнесе партнеров упиралось в основном в специальное ПО, а его у дилеров не было. Поэтому пришлось ограничиться базовой информацией (подробнее см. «Сбыть или не быть», СФ № 1/2003).
Константин ОРЛОВ
директор по развитию компании «Системные технологии»,
Калининград
Кредитный крючок
Действительно ли кредитование сотрудников является стимулом для
персонала?
Возможность получения ссуды – очень привлекательный элемент компенсационного пакета. Но эту форму мотивации используют лишь богатые компании. Размер «кредитной линии» нередко зависит от размера зарплаты сотрудника. Рассчитывать на кредит могут самые лояльные и ценные кадры.
Лучше всего, если компания доведет до сведения сотрудников «Положение о предоставлении ссуды», где детально распишет порядок получения льготы. Кстати, в одном из ближайших номеров СФ расскажет о компании, которая выстроила оригинальную систему оценки сотрудников при выдаче кредита.
В договоре займа оговаривают условия возврата ссуды. Если компания не взимает проценты или предлагает льготную ставку (менее трех четвертей ставки рефинансирования, установленной ЦБ РФ на день предоставления заемных средств), то сотрудник получает материальную выгоду и по закону должен заплатить подоходный налог. Обычно заемщиков обязывают вернуть кредит в случае увольнения. Это и является главным способом удержать специалиста в компании.
Если же компания не может себе позволить связывать таким образом свои оборотные средства, она может выступить поручителем по кредиту, который их сотрудник получит в банке.
Никита ГРЕКОВ
менеджер по работе с клиентами, Новосибирск
Позвони мне, позвони
Как сделать, чтобы именно на мой звонок обратили внимание?
Хороший ответ на этот вопрос на форуме СФ дал Артем Лебедев, директор по развитию компьютерной компании. Воспроизводим с сокращениями.
«Квалифицируйте клиента и предпринимайте следующие шаги в зависимости от его категории. Стройте свой диалог в виде вопросов и ответов (с монологом вы не продержитесь и 30 секунд). Чем больше вы знаете о клиенте и его продукте, тем лучше о вас впечатление. Высылайте свое коммерческое предложение мгновенно. Создайте несколько видов КП – по числу клиентских категорий. Систематизируйте все: звонки, разосланные предложения, встречи, договоры. Держите все это под рукой. Если в компании есть CRM, заполняйте все графы тщательно. В противном случае ведите книгу контактов в Outlook. Умейте отступать. Не тратьте время на клиента, если уверены, что продажа не состоится. Не звоните ему каждые две недели. Позвоните через полгода, а лучше через год, попробуйте выстроить отношения заново. Всегда помните о цели: пробная закупка, сбор информации, продление договора. Настраивайтесь на нее и, исходя из этого, действуйте. Лучшее время для звонков – с 10.00 до 12.00 и с 15.00 до 16.30. В перерывах займитесь систематизацией. Звоните только с хорошим настроением».