На российском финансовом рынке постепенно появляются услуги, с которыми раньше финансовые директора сталкивались только на страницах переводных учебников. К таким относится, например, факторинг – один из классических способов финансирования развивающихся компаний.
Как продать свои долги
Компания-поставщик лечебной парфюмерии отгружает свою продукцию одной из аптечных сетей. Компания алтайская, а аптечная сеть столичная, поэтому во взаимоотношениях покупатель–продавец в этой ситуации сильной стороной является покупатель. Он-то без алтайских бальзамов обойдется, к нему такие поставщики в очереди стоят, а вот производителю такого партнера терять никак нельзя. Поэтому ему приходится соглашаться на требования московских аптекарей, и отсрочка платежа по поставке составляет, скажем, 45 дней – почти столько времени и нужно, чтобы распродать всю партию. Такие ситуации все чаще и чаще встречаются в российском бизнесе. Кстати, описанный случай вполне реален. Его свидетелем был сотрудник Международного Московского банка Денис Дубовцев, когда строил работу отдела факторинга в компании, где трудился до этого.
Поставщику неизбежно надо искать выход, как-то спасать положение. Ведь если не согласовать отсрочку по оплате собственных закупок и отсрочку по оплате своей продукции, возникнет «кассовый разрыв»: деньги за продукцию еще не пришли, а надо закупать сырье для продолжения производства, выплачивать проценты по кредиту на развитие и нести массу текущих расходов. Логично было бы взять краткосрочный кредит в «своем» банке на пополнение оборотных средств (на эти цели, как показывает статистика, и берется две трети всех кредитов). Однако поступить так компания не всегда способна: все, что может стать для банка залогом (производственное оборудование, здания), уже служит в качестве обеспечения «длинного» кредита на развитие. Такая – не самая редкая ситуация – является одной из распространенных причин для обращения к недавно появившемуся финансовому продукту – к факторингу.
Стать участником факторингового рынка компания сегодня может довольно легко. Первым делом надо выбрать финансового агента, специализированную компанию-фактор, и подписать с ней договор. Теперь после отправки товара покупателю сотрудники бухгалтерии отвозят счета-фактуры в компанию-фактор. На основании этого документа на счет поставщика в тот же день поступает 80% суммы, причитающейся ему за отправленную партию товара. Эти деньги тут же пускаются в оборот – закупается сырье, выплачиваются задолженность и так далее. А после того, как покупатель в оговоренные сроки оплатил полученный товар, факторинговая компания доперечисляет оставшуюся сумму на счет поставщика – естественно, за вычетом своих комиссионных.
При таком положении дел все три стороны довольны – покупатель получает искомую отсрочку платежа, компания-фактор – комиссионные, а поставщик, благополучно избежав «кассового разрыва», резко ускоряет оборачиваемость дебиторской задолженности – за счет этого и компания растет быстрее.
«Факторинг повторит судьбу сотовых телефонов»
СЕКРЕТ ФИРМЫ: В учебниках рассказывается о многочисленных разновидностях факторинга как финансового продукта. Каковы все-таки его черты по российской версии?
СФ: Эксперты утверждают, что далеко не все, что есть на рынке, является факторингом. Что такое «не-факторинг»?
СФ: Каковы ваши требования к своим клиентам – по возрасту компаний, по размерам, по принадлежности к той или иной отрасли? Исторически сложилось так, что факторинг наиболее сильно развит в торговле продуктами питания, бытовой химией, косметикой и парфюмерией, алкоголем. Если попробовать обобщить, то наши клиенты – это поставщики ликвидных товаров повседневного спроса. У торгующих ими в розницу организаций существует потребность в постоянных новых закупках и соответственно – в устойчивом партнерстве с поставщиками. В такой ситуации риски фактора гораздо меньше. Сейчас среди наших клиентов растет число телекоммуникационных компаний (торговцев сотовыми телефонами и аксессуарами), мы постепенно выходим на рынки автокосметики, автозапчастей.
СФ: Многие говорят о дороговизне услуг. Какова здесь динамика?
СФ: Вы можете предоставить какие-нибудь открытые данные по рискованности факторинговых операций?
СФ: Каковы основные мотивы клиентов, которые прибегают к услугам факторинга? Я бы сравнил нашу услугу с процессами, которые шли на рынке мобильной связи. Сейчас некоторые клиенты воспринимают факторинг как модную «игрушку». Но пройдет какое-то время, и они уже не смогут представить, как они раньше без него жили.
Безусловным лидером на российском рынке факторинговых услуг является финансовая корпорация «НИКойл». В отличие от большинства других операторов «НИКойл» числит факторинг среди своих ключевых продуктов и развивает его как услугу универсальную и общедоступную. О взгляде на рынок компании-фактора рассказывает финансовый директор операционной факторинговой компании «НИКойл» Илья Покаместов.
ИЛЬЯ ПОКАМЕСТОВ: Подавляющее большинство договоров, заключенных с нашими клиентами, подразумевают обслуживание по схеме с регрессом. Однако, как мы считаем, такая ситуация удобна не для всех клиентов. Поэтому в последнее время безрегрессный факторинг получает более широкое развитие. Операции закрытого (когда покупателя не информируют, что в сделке появился третий участник) факторинга носят у нас разовый характер. Дело в том, что в этом случае резко возрастают риски фактора. Львиную долю в наших услугах на сегодняшний день занимает внутренний факторинг. Международный факторинг не так хорошо продается, как нам хотелось бы. Наши компании экспортируют сырье и многих проблем, от которых избавляет факторинг, они просто не испытывают.
ИП: Я знаю по крайней мере семь разных определений факторинга. Но все они так или иначе называют две основные его составляющие – это финансирование нехватки оборотных средств и административное управление дебиторской задолженности. Не-факторинг – согласно философии понятия – это покупка дурных долгов с дисконтом. На наш взгляд, не является факторингом и та «зарегулированная» услуга, которую предоставляют некоторые банки. Они, например, ставят условием перевод в банк на обслуживание счетов и клиентов и дебиторов. Цена на такой факторинг может быть в несколько раз ниже рыночной. Но подобная схема не универсальна и крайне неудобна.
ИП: Мы сотрудничаем с компаниями, которые работают на рынке не менее года. Что касается размеров, то оборот нашего клиента должен быть хотя бы $50 тысяч в месяц – причем это оборот, охватываемый услугой факторинга. Сейчас мы работаем над продуктом, который позволит обслуживать компании и с меньшим оборотом, мы думаем, что это позволит более широко применять факторинг в малом бизнесе.
ИП: Ставки, конечно, движутся вместе с рынком. Если говорить о ситуации, которая была 4 года назад, когда мы начинали, то цена упала примерно в два раза. Например, буквально месяц назад на 30% снизилась стоимость предоставляемого нами финансирования. Но надо иметь в виду, что наша услуга при нынешнем уровне развития и рынка, и необходимой инфраструктуры не может быть дешевой. Особенно если подходить так, как подходим мы – не замыкаться на «своих» клиентах, а работать для открытого рынка.
ИП: Наверное, тысячные доли процента финансирумых нами сделок не были доведены до конца. Причем чаще мы встречаемся не с кредитными рисками, а со случаями недобросовестности наших клиентов. Мировая практика тоже подтверждает, что это основной источник потерь факторинговых компаний – именно проблемы с клиентами, а не дебиторами.
ИП: Некоторые клиенты прибегают к нему, потому что им нравится пользоваться услугами финансового «хайтека». Другой серьезный слой – это клиенты, для которых ограничен доступ к другим источникам финансирования. Для третьей категории факторинг – способ аутсорсинга работы с дебиторской задолженностью. Вообще, если компания лояльно относится к аутсорсингу как идее, нам гораздо легче работать. Четвертый тип – искатели альтернативного финасирования: «Не хочу надеяться на свой банк на 100%. Хочу иметь диверсификацию источников финансирования». И пятый тип клиентов – это те, кто пользуются этой услугой от случая к случаю в зависимости от текущей финансовой ситуации в компании. Вот основные типажи.
В России сделки, связанные с финансированием под уступку денежного требования (именно так называются факторинговые сделки в Гражданском кодексе РФ) имеют не очень долгую историю. Впервые они стали осуществляться в октябре 1988 года ленинградским Промстройбанком, а с 1989-го факторинговые отделы или группы стали создаваться в других банковских учреждениях страны. На самом деле под видом факторинговых проводились напоминающие их операции дисконтирования платежных требований (долгов). Факторинговым отделам переуступалась только просроченная дебиторская задолженность. Банки тут же столкнулись с проблемой возврата средств. В результате к 1 июля 1991 года только прямые потери российских банков при осуществлении так называемых "факторинговых операций" оценивались в 12,3 млрд тех еще рублей. Это надолго подпортило имидж факторинга в стране.
Попытки цивилизованного внедрения факторинга вроде предпринятой в декабре 1991 года Токобанком успеха не имели. Следующий всплеск интереса к факторингу относится к 1994 году – тогда его «продвигал» Тверьуниверсалбанк, правда речь шла о так называемом импортном факторинге (банк выступал перед зарубежными компаниями-факторами гарантом платежей со стороны российских импортеров). Главным достижением стал договор с турецкой факторинговой компанией на 10 млн долларов, который, однако, некоторые специалисты не склонны признавать полноценной факторинговой сделкой – банк брал с российских компаний залог. В 1994 году он стал первым российским банком, принятым в Factors Chain International, позже к нему присоединился Мосбизнесбанк (в 1999 году последовало продолжение – «НИКойл» получил статус партнера в International Factors Group).
В 1996-м классическим факторингом (регулярным обслуживанием торговых операций клиента) попытался заняться «Российский кредит». Так, банк подписал летом 1996 года договор о передаче ему в постоянное и бессрочное управление дебиторской задолженности 48 торговых предприятий Москвы, работающих в основном в продовольственном бизнесе. Тогдашнюю попытку можно признать частично успешной – именно в «Роскреде» была создана команда, которая работает в нынешнем лидере – финансовой корпорации «НИКойл». Кстати, к 1996 году относятся и первые радужные ожидания в отношении факторинга – некоторые эксперты высказывают мнение, что к 1997 году оборот факторинга в России превысит триллион рублей.
Гладко только на бумаге
Однако еще и сейчас компания, которая хочет использовать факторинг для собственного блага, на практике сталкивается с некоторым числом не всегда ожидаемых проблем.
Глобальными их причинами можно назвать общую неразвитость российской финансовой системы и отсутствие достаточного уровня доверия между контрагентами на рынке. Поэтому факторинг уже несколько лет объявляется особо перспективной финансовой услугой, однако того бурного скачка, который он пережил во многих европейских странах в 1980-е и в 1990-е годы, у нас в стране пока не произошло.
Первый неприятный факт, с которым сталкиваются желающие воспользоваться факторингом – дороговизна этой услуги. Если краткосрочный кредит сейчас можно взять под 13-18% годовых, то, по словам Александра Кондрашина, партнера компании «Комплексные бизнес решения», специализирующейся на инвестиционном консалтинге, факторинг в пересчете на год обойдется в 24-36%. Поэтому при возможности выбора между кредитом и факторингом, очень многие выбирают краткосрочный кредит. С теми же целями используется овердрафт, когда банк на короткий срок дает до 30% от суммы средств компании в обороте.
По ряду причин факторинг всегда будет дороже кредита (аналогичная ситуация на Западе). Например, помимо финансирования оборотного капитала факторинговая компания занимается и административным управлением дебиторской задолженности клиента – ведет соответствующую документацию, пишет отчеты для клиента, напоминает дебиторам о просроченной задолженности. Но чтобы интерес к факторингу резко вырос, разница в цене между кредитами и факторинговыми услугами, видимо, должна быть менее существенной. Пока же падению цены препятствует отсутствие в России привычной для западного рынка инфраструктуры. Там так называемые кредитные бюро накапливают информацию о добросовестности выплаты долгов и компании, и физических лиц – их учредителей. Имея доступ к такой информации, компания-фактор может резко снизить свои расходы по проверке надежности своих клиентов и его дебиторов. В России же создание кредитных бюро – пока лишь проект. Появятся они еще нескоро, да и в первое время будут работать, скорее всего, с кредитными историями физических лиц. Поэтому, чтобы снизить риски, факторинговым компаниям приходится либо увеличивать стоимость услуги, либо ограничивать доступ к ней. Например, шансы поработать по факторингу у российской компании-поставщика резко увеличиваются, если ее покупатели – крупные, известные на рынке ритейловые сети. Об их финансовом состоянии у рынка достаточно много информации, их закупки у поставщиков регулярны и их можно прогнозировать по крайней мере на год вперед – и факторинговые компании это учитывают.
Попыткой снизить риск компаний-факторов является и повсеместное распространение в России так называемого факторинга с регрессом. Разница между регрессным и безрегрессным факторингом состоит в разных ответах на существенный вопрос: как быть в случае неуплаты долга, кто страдает – клиент или фактор? Если факторинговая компания берет риски на себя и сама начинает разбираться с дебитором, увещевая его или действуя через суд, факторинг называется безрегрессным. Такая ситуация очень удобна для поставщика, одной головной болью меньше. Но чудес не бывает – в России чаще всего применяется факторинг с регрессом. Компания-фактор, не получив денег с дебитора, имеет право через какой-то срок (обычно это один месяц) потребовать деньги со своего клиента. В данном случае кредитный риск – риск полного неплатежа – остается на продавце. И хотя ликвидный риск (риск неуплаты в срок) банк берет на себя, такая ситуация все же не способствует развитию факторинга (на Западе соотношение этих видов – 60:40 в пользу безрегрессного способа).
Гендиректор группы компаний «Ледово» Надежда Болотова (она относится к факторингу с большой симпатией, считая, что у него большое будущее, это удобный инструмент для эффективного управления сделками) столкнулась на практике с еще одним препятствием – недоверием контрагентов друг к другу. Например, покупатель может оказаться категорически против работы с факторинговой компанией. Причина – опасения, что, сконцентрировав в своих руках значительную задолженность, компания-фактор может попробовать перераспределить собственность. При этом применение закрытого факторинга, когда покупатель просто не знает о том, что появился третий участник сделки, фактически запрещена Гражданским кодексом.
Недоверием обусловлены и другие проблемы во взаимодействии партнеров. Надежда Болотова: «В России очень сложно договариваться. Хорошо, когда два человека договариваются и выполняют свои обязательства – это большая победа. А в случае с факторингом действуют уже три стороны, которые должны действовать в унисон, а не тянуть одеяло на себя. Все просто, когда в компании работает одно небольшое подразделение по продажам. Когда в процесс включают бухгалтерию, он усложняется. А если все действия нужно согласовывать с юристами – еще больше взаимозависимости и проблем. То же у покупателя. В такой ситуации трудно договариваться и действовать, а ведь еще заметно усложняется документооборот». По этим причинам, несмотря на то, что в «Ледово» считают факторинг очень удобным инструментом для эффективного управления сделками, его доля никогда не превышала 10% от оборота.
Однако все препятствия на пути развития факторинга вполне преодолимы. Оптимисты, к которым относится и корпорация «НИКойл», высоко оценивают будущее факторинга. «НИКойл» планирует, что через 5 лет годовой объем продаж факторинга компанией должен составить $5 млрд (для справки – сейчас объем всего рынка несколько десятков миллионов долларов).