Продажи остались в офисах
Востребован ли онлайн-формат продаж новостроек
Полностью дистанционные сделки на рынке новостроек в России к началу 2026 года сформировали всего 4–5% от общего объема спроса. Пять лет назад доля была менее заметной: не более 1–2%. Девелоперы уже перевели в онлайн большую часть процесса покупки, включая выбор квартиры, бронирование, ипотечное оформление и регистрацию сделки. Но покупатели не готовы полностью отказываться от очного участия в сделке, поэтому дистанционный формат в ближайшие годы будет развиваться скорее как дополнение к традиционным продажам, чем полноценная замена.
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ
Фото: Евгений Павленко, Коммерсантъ
Доля полностью дистанционных сделок на рынке новостроек в России в начале 2026 года достигла 4–5% против 1–2% пятью годами ранее, подсчитали в «Метриуме» по запросу «Ъ-Недвижимости». Данный формат постепенно развивается, но пока остается нишевым и востребован прежде всего у опытных инвесторов, готовых оценивать объект без личного осмотра, отмечает коммерческий директор компании Дмитрий Проскурин.
Даже у девелоперов с развитой цифровой инфраструктурой полностью дистанционная покупка квартир в новостройках остается скорее исключением, отмечают в Pioneer. В структуре продаж девелопера такие сделки занимают не более 5–10%: чаще всего речь идет о повторных покупках, региональных клиентах и дополнительных продуктах, тогда как приобретение квартир по-прежнему нередко предполагает хотя бы один визит в офис, поясняет заместитель коммерческого директора компании Дмитрий Ефимов. Сам процесс продажи уже во многом цифровизирован, и после первичного контакта значительная часть операций — от выбора объекта и бронирования до ипотечного одобрения, открытия эскроу-счета и электронной регистрации — проходит онлайн, а подписание и регистрация договора долевого участия в строительстве (ДДУ) с застройщиком фактически стали цифровым этапом сделки, уточняет он.
Внутри разных девелоперских компаний на первичном рынке картина выглядит иначе, подчеркивают в ГК «Самолет». В этой компании утверждают, что около четверти их сделок проходит онлайн на этапе выбора, бронирования и оплаты.
Для крупного застройщика дистанционный формат стал обязательным инструментом, без которого девелопер просто теряет часть аудитории, констатирует директор по продажам федеральных проектов группы Антон Гак.
Цифровые платформы позволяют не только расширять воронку за счет покупателей из других регионов, но и сокращать срок оформления сделки буквально до одного дня, добавляют в ГК А101.
Такой разброс оценок связан с тем, что игроки оценивают критерии онлайн-сделок по-разному, поясняют в компании «Плато Девелопмент». На первичном рынке доля дистанционных сделок может составлять 10–35% в зависимости от класса жилья и стадии строительства. Дистанционный формат особенно востребован в проектах бизнес-класса и выше, где покупатели готовы экономить время, опираясь на презентации и визуальные материалы, добавляет коммерческий директор компании Станислав Банников.
Онлайн-инструменты
Рост интереса к дистанционному формату был запущен пандемией и развитием цифровых сервисов, напоминают в группе «Самолет». За последние годы девелоперы выстроили онлайн-витрины, дистанционные консультации и 3D-туры, сделав удаленную покупку более понятной для клиента, говорит Антон Гак.
Согласно результатам исследования девелопера ПИК и сервиса «Сравни», 49% покупателей в первую очередь ждут визуализацию квартиры и точные размеры помещений, а 26% — подробную информацию о планировке и характеристиках жилья. На этапе оформления сделки доверие формируется за счет сопровождения и понятного сценария покупки, консультацию со специалистом перед покупкой называют важным фактором 24% опрошенных, а понятный пошаговый процесс — 20%. На этот запрос девелоперы отвечают развитием цифровых инструментов, отмечают в ПИК. Визуализации, генпланы, интерактивные 3D-туры и VR-прогулки позволяют клиенту получить максимально полное представление о будущем жилье еще до визита в офис, считают в компании.
Онлайн-формат все глубже заходит и в финансовую часть сделки, отмечают в «Сравни». Возможность получить одобрение на ипотеку через маркетплейсы стала важным этапом цифровизации, однако для клиента по-прежнему критичны понятная последовательность шагов и возможность получить консультацию, поясняет менеджер продукта «Ипотека» в «Сравни» Екатерина Сташкова.
Выезд на площадку
Ключевым ограничением для дальнейшего роста онлайн-продаж остается поведение покупателей, подчеркивают в «Плато Девелопмент». Для многих клиентов личный осмотр локации, проекта и офиса продаж остается важной частью формирования доверия, особенно в высокобюджетном сегменте, добавляет господин Банников.
Также сохраняются юридические и регуляторные ограничения, подчеркивают в ГК А101. Речь идет об отсутствии четкого правового статуса онлайн-платформ, распределении ответственности при дистанционной сделке, а также отдельных процедурах, которые пока не переведены в цифровой формат, включая нотариальные действия и получение электронной подписи, уточняет директор блока продаж жилой недвижимости компании Владимир Колесников.
При этом в первичном сегменте техническая возможность провести почти всю сделку онлайн уже сформирована, отмечают в группе «Самолет».
Выбор квартиры, оформление ипотеки, подписание ДДУ и регистрация сделки могут проходить дистанционно. Визит в офис чаще нужен клиенту для дополнительной уверенности, чем по формальным причинам, говорит Антон Гак.
С точки зрения безопасности дистанционные сделки уже сопоставимы с традиционными, а использование эскроу-счетов, электронной подписи и интеграции с государственными сервисами обеспечивает тот же уровень защиты прав дольщиков, уверяет он.
В ближайшие годы онлайн-продажи на первичном рынке продолжат расти, но не вытеснят традиционный формат полностью, считают участники рынка. Дальнейшее развитие будет связано с укрупнением цифровых сервисов и формированием бесшовного процесса по принципу «одного окна», считает Дмитрий Ефимов. Онлайн станет базовым стандартом сопровождения сделки, тогда как офлайн сохранит роль ключевого этапа принятия решения, резюмируют в группе «Самолет».