Книга «Разведтехнологии в продажах» подтверждает, что общение людей из совершенно разных сфер деятельности иногда приводит к неплохим результатам. У профессиональных разведчиков и специалистов по продажам оказалось много общего.
 |
На первый взгляд может показаться, что связи между разведкой и продажами нет никакой. Но это не совсем так: у разведчиков есть огромный опыт по грамотному налаживанию контактов с нужными людьми, в умении добывать информацию и правильно ее систематизировать. Главный же принцип разведки: «Смотри на то, чем человек может быть полезен тебе, а не чем ты можешь быть полезен ему» – вполне годится для наращивания продаж.
Бояться слишком большого объема лишней информации о разведчиках не стоит: шпионские секреты специально даны в книге на подложке другого цвета, а остальная информация максимально приближена к будням менеджеров. Например, глава «Поиск и выявление потенциальных клиентов» посвящена не шпионажу, а правильной работе с доступными базами данных. Всего в книге описываются 24 общероссийские базы и бизнес-справочника о компаниях с подробным перечислением их преимуществ и недостатков и даже указанием частоты обновлений. Не забыли авторы и о продающихся нелегально базах ФТС и налоговых служб.
Неплохим подспорьем для продавцов могут оказаться примеры создания собственных баз данных клиентов и правила их заполнения. Авторы советуют указывать в них не только контактную информацию и данные о контрактах, но и общий объем закупок данного вида товара, других его поставщиков и даже день рождения и краткую характеристику контактного лица с указанием, как правильно использовать эту информацию. Отдельно оговаривается, как не допустить, чтобы на одного клиента вышли сразу несколько продавцов.
Некоторые советы выглядят, впрочем, достаточно наивными. Например, классификация секретарш («после института», «профессионал» и «старая леди») и способы налаживания с ними контакта. Впрочем, в самом начале книги авторы честно предупреждают, что рассчитывали в первую очередь на начинающих продавцов. Так что рекомендации о том, как правильно представиться, чтобы собрать на выставке максимально полную информацию о конкуренте, могут оказаться небесполезными для целевой аудитории.
Другие советы, несмотря на их кажущуюся простоту, могут заинтересовать и тех, кто давно участвует в торговом бизнесе. Например, варианты анализа ситуации в компании для выяснения вопроса, кто именно принимает окончательное решение о закупках и о лицах, способных повлиять на этого менеджера (глава «Вербовка потенциального клиента»).
Стоит обратить внимание на то, что разные советы относятся к разным группам компаний. Глупо собирать максимально полную информацию, используя шаблоны из книги, на клиентов, которые не являются для вас принципиально важными. Да и рекомендации для руководителя отдела продаж о проведении проверок подчиненных на лояльность (например, «слив» им дезинформации или намеренная выдача неподотчетной суммы денег) вряд ли приведут к созданию дружелюбной атмосферы на работе. Однако отбрасывать книгу из-за этого не стоит. На развитие шпионажа человечество потратило слишком много денег и времени, чтобы мы могли игнорировать этот опыт, несмотря на всю его специфичность.
Разведтехнологии в продажах. Как завербовать клиента и узнать
все о конкурентах
М. Горбачев, Д. Ткаченко, А. Ходарев
М.: Вершина, 2008
Переплет / 192 с.