«Новые цифровые решения — мост к молодежи»

2025 год стал лучшим для розничного направления управляющих компаний (УК). На фоне снизившихся ставок по вкладам чистый приток средств в открытые и биржевые паевые инвестиционные фонды (ПИФ) превысил 1,1 трлн руб., при этом почти половина этого объема пришлась на фонды УК «Первая». О планах развития на ближайшие три года, расширении продуктовой линейки и сервисов в интервью «Деньгам» рассказал гендиректор компании Андрей Бершадский.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— В 2025 году активы под управлением УК «Первая» превысили уровень 2 трлн руб. Какие направления бизнеса обеспечили основной прирост активов?

— Главным локомотивом роста стал сегмент обслуживания физических лиц. За год активы таких клиентов выросли на 63%, превысив 1,5 трлн руб., при этом две трети прироста обеспечило привлечение новых средств. В итоге наша доля в сегменте физлиц составила 29,8%, и мы впервые стали лидером в розничном сегменте рынка управления активами, досрочно выполнив свою стратегическую цель.

— В 2026 году у вас заканчивается трехлетний цикл. Какие цели ставились перед вами на этот отрезок времени и все ли получится выполнить?

— Ключевая цель — занять 30% на рынке обслуживания физических лиц. С учетом того, что наша доля привлечений в розничные фонды с начала года перевалила за 50%, мы, вероятнее всего, не только выйдем на метрические показатели, но и перевыполним их по итогам первого квартала 2026 года.

— Доля рынка — это единственная цель или есть и другие?

— Все остальные амбиции производные от доли рынка. В частности, к ним можно отнести развитие «фабрики» по выпуску БПИФов, рост клиентской базы и финансовые результаты компании. В этих задачах мы также преуспели. На сегодняшний день у нас самая широкая и разнообразная линейка биржевых ПИФов, состоящая из 22 фондов. Помимо этого, число уникальных клиентов выросло за год на 28% и перевалило за 1,5 млн человек.

— А какая ситуация в сегменте индивидуального доверительного управления?

— Ранее это направление бизнеса развивалось в основном за счет стандартных стратегий в рамках индивидуальных инвестиционных счетов, однако в минувшем году регулятор ограничил их предложение. Поэтому этот сегмент рынка в целом стагнировал — по данным Банка России, за 2025 год рост составил немногим менее 10%.

Если говорить о наших результатах, то за год активы в ИДУ физлиц снизились на 14%, до 265 млрд руб. Основная причина — выбытие активов в массовых стратегиях ДУ. Еще одна причина стагнации — объективное сокращение доступных инвестиционных решений из-за блокировки иностранных активов, которые ранее пользовались высоким спросом в формате ИДУ. Однако в части персонализированных решений мы продолжаем развивать сегмент ЗПИФ финансовых активов: СЧА таких фондов выросла на 100%, до 32 млрд руб.

— Почему в условиях ограничений продолжаете развивать индивидуальные стратегии ДУ?

— Важным преимуществом данных продуктов в сравнении с паевыми фондами является минимальный показатель time-to-market (время от начала разработки продукта до его запуска.— «Деньги»). Если на запуск розничного ПИФа требуется от двух до трех месяцев, то стратегию ДУ можно запустить в течение нескольких дней. Помимо того что это гибкий формат для каждого человека, это позволяет оперативно тестировать продуктовые гипотезы. Например, в феврале — первой половине марта на фоне дефицита юаневой ликвидности наблюдался резкий рост ставок репо в юанях. Мы оперативно реализовали стратегию ИДУ под этот тренд. После этого мы вполне можем масштабировать его на широкий круг инвесторов через розничные фонды.

— Насколько выросли активы институциональных клиентов?

— В данном сегменте бизнеса зафиксирован умеренный рост на 11%, до 1082 млрд руб. В условиях стагнации пенсионных накоплений ключевым источником средств выступила программа долгосрочных сбережений.

— Какие каналы привлечения сейчас обеспечивают основной приток средств частных клиентов к вам?

— Основные поступления по-прежнему идут через агентский, банковский канал привлечений.

— Какую роль играет управляющая компания в продажах розничных продуктов?

— Весь 2024 год мы работали в условиях настоящей бури: аномально высокие процентные ставки как в номинальном, так и в реальном выражении. В такой фазе цикла эффективно работают лишь инструменты денежного и квазиденежного рынков, а также облигации с плавающей ставкой, фонд на которые мы активно продвигали. В 2025 году, когда пик ключевой ставки был пройден и рынок начал закладывать ее снижение, мы сменили фокус продаж с продуктов на денежный рынок, на облигационные.

Но мало предложить актуальный инструмент — нужно показать качество управления. По итогам минувшего года коэффициент альфа (превышение результата управления над бенчмарком.— «Деньги») по нашему лучшему облигационному фонду составил 4,5%. Это очень хороший результат, учитывая, что исторически неплохим считается превышение в 1,5%.

— Какая доля продаж приходится на онлайн и офлайн-каналы?

— По примерным оценкам, через цифровые поверхности реализуется треть продуктов, остальное — в отделениях банка. В рамках демократизации инвестиций и работы с массовым сегментом мы движемся в сторону технологических решений. Поэтому наша цель нарастить долю нативных или гибридных продаж, когда есть живой клиентский менеджер и есть система цифровых ИИ-ассистентов, поддерживающих как клиента, так и сотрудника.

— Как именно это будет реализовано?

— Это основа нашей концепции «автономной УК», которую мы отчасти начали внедрять и которая станет якорным столпом стратегии на 2027–2029 годы. Мы проанализировали более 200 операционных процессов и выделили те, которые могут быть автономизированы за счет использования искусственного интеллекта и агентизации этих процессов. Сейчас мы создаем цифровых агентов для клиента в мобильном приложении, на рабочих местах клиентских менеджеров, сотрудников клиентского сервиса и служб, поддерживающих внутренние процессы компании.

— Что они будут собой представлять?

— Это цифровые ассистенты, которые ведут диалог с человеком, сопровождают его на всем цифровом клиентском пути, анализируют прошлый опыт, подсказывают варианты решений и имеют полномочия самостоятельно принять решение по процессу.

— Такие агенты уже присутствуют на рынке?

— Агентизация процессов популярная тема на рынке профучастников. Компании стремятся оптимизировать свои процессы и быстрее реагировать на запросы клиента. Фокус, как правило, на процессы клиентского сервиса и операционных подразделений, а также внедрении ИИ-инструментов в ИТ. УК «Первая» поддерживает общий тренд, но наша задача сделать уникальные ИИ-сервисы для клиента и сотрудника, охватывающие всю палитру продуктов на витрине и покрывающие наши объемы операционных трансакций.

— Какие задачи буду решать агенты и когда планируется их запустить?

— Стратегия агентизации компании включает запуск десятков агентов в разных бизнес-направлениях, в том числе агента-навигатора для человека по инвестиционным продуктам с учетом его целей и риск-профиля. В концепции «автономной УК» этот сервис решает вопросы фронт-офиса. Однако мы не будем на этом останавливаться и предложим цифровое решение в части управления активами. Для этого готовим к запуску AI-фонд, который будет моделировать действия живого управляющего: как он мыслит, какие использует входные данные и какие решения принимает. Этим будут управлять несколько разработанных нами агентов: по фундаментальному анализу российских компаний, макроэкономическому циклу, рыночному сантименту, цифровые двойники лучших управляющих на рынке. Работу этого ансамбля агентов будет оркестрировать мета-агент — он определяет вес сигнала каждого участника при формировании итогового инвестиционного решения. Связку клиентского агента и агента-управляющего мы планируем представить уже к лету этого года.

— На какие базовые активы запустите первый AI-фонд?

— Первым будет активно управляемый фонд акций.

— А если по риск-профилю клиента будет подходить облигационный фонд, что тогда предложит клиентский агент?

— Предложит классический фонд облигаций, управляемый портфельным менеджером. Пока мы пилотируем AI-решение на акции, но следующими этапами станут запуск AI-фондов облигаций и смешанного типа. В случае облигационной стратегии мы уже начали разработку агентов по оценке кредитного риска и управлению дюрацией портфеля. В случае AI-фонда смешанного типа ключевой задачей является распределение между акциями и облигациями. Это нетривиальная задача.

— Нет ли регуляторных ограничений для запуска таких фондов?

— Мы как раз находимся в активном диалоге с регулятором по тому, как будет устроен такой фонд. Мне кажется, проект будет интересным, так как это новинка для нашего рынка. Конечно, не первый год существуют ПИФы на квантовые стратегии, а также автоследование у брокеров, использующие количественные модели. Но систем, использующих ИИ и машинное обучение, включающих несколько агентов в публичном поле, пока нет, хотя мировые аналоги уже существуют.

— Какую роль в этом процессе играет управляющий и нужен ли он вообще?

— Управляющий становится своего рода инженером по обучению агентов. Его опыт необходим для разметки данных, на которых будет учиться агент,— в том числе на базе исторических решений и суждений конкретных портфельных менеджеров. Мы всерьез собираем наших аналитиков и управляющих, моделируем ситуации в прошлом и анализируем, как бы они формировали портфель в той или иной фазе цикла. Затем полученные данные передаются агенту с разметкой реальных решений, которые принимал управляющий. Вдобавок к этому без участия живого человека невозможна калибровка моделей. Мир меняется, рыночная конъюнктура тоже, и мы не всегда можем предсказать реакцию агентов на аномальные отклонения, которые у нас периодически случаются. Поэтому на текущем этапе развития это не полностью автономная система, а скорее режим второго пилота, где первый пилот все-таки человек, а вся агентная система выступает в роли экспертной поддержки, генерирующей инвестиционные решения. Со временем уровень автономности таких систем может вырасти, но полного исключения человека из процесса принятия решения я пока не ожидаю.

— Какой эффект вы ожидаете?

— Это нишевая история, своего рода задел на будущее. Наша текущая клиентская аудитория достаточно возрастная: традиционно сегмент affluent представлен людьми 35–40 лет и старше. Мы полагаем, что именно новые цифровые решения могут провести мост между нашими инвестиционными решениями и молодыми людьми. В целом это значимый эксперимент, который в случае успеха может стать стимулом для омоложения не только нашей клиентской базы, но и всего рынка коллективного инвестирования.

— Какие еще цели будете ставить в стратегии на ближайшие три года?

— Помимо концепции «автономной УК» хотим наделить продукты нефинансовыми функциями. Например, через коллаборации с e-commerce попробуем встроить инвестиции в повседневную жизнь человека, чтобы при аренде автомобиля или заказе продуктов он мог воспользоваться и нашими сервисами. Это общее видение будущей стратегии развития компании, ее качественные параметры будем прописывать во втором полугодии 2026 года.

— Какие регуляторные изменения, способные стимулировать рост отрасли, ожидаются в этом году?

— Мы не первый месяц обсуждаем мировые тренды и видим, например, как Bitcoin ETF от BlackRock всего за год набрал более $100 млрд. Несмотря на высокую волатильность и риски рынка криптовалют, как нам кажется, на него надо давать экспозицию. Это сделает такие инвестиции более прозрачным и «цивилизованными». ЦБ уже сделал первые шаги к принятию криптовалют как нового класса активов, дальше надо разрешить включать в ПИФы базовый актив, а не производные от него. Мы все-таки хотим предложить людям прямой доступ через понятные спотовые инструменты.

— С какими предложениями вы выступаете?

— Мы хотим предложить корректировку методологии учета активов в сегменте розничных инвесторов для повышения прозрачности отчетности. В текущей практике зачастую возникает «задвоение» объемов: когда доверительный управляющий в рамках стратегии ИДУ приобретает паевые фонды, эти активы учитываются дважды — и в составе ИДУ, и в составе ПИФов. В итоге тот-же «Эксперт РА» публикует совокупные цифры, которые включают в себя этот двойной учет. В своем случае подобное задвоение убираем, так как считаем, что такой подход более правильный. В частности, если «очистить» последний рэнкинг от такого задвоения, то на первое место именно в розничном сегменте рынка выходит УК «Первая».

Семен Петренко