Прийти на готовенькое

Дилетанты
«ЧАСТНЫЕ ЛИЦА, которые впервые покупают бизнес,— очень специфическая категория инвесторов: они крайне осторожны, все проверяют и перепроверяют, долго решаются на покупку и могут думать буквально месяцами»,— делится наблюдениями Владислав Кочетков. Свое детище такие инвесторы уже давно и в мельчайших деталях нарисовали в мечтах и теперь жаждут воплотить идеал. Поэтому для них много значит внешний вид, комфорт и близость к дому — купившись на это, они зачастую приобретают не самый эффективный бизнес.
Однажды продавался одежный бутик, ориентированный на женщин средних лет и имевший эксклюзивный контракт с немецким производителем. Покупатель прежде работал по найму и никогда не занимался управлением. На покупку он решался три месяца, а чтобы узнать бизнес изнутри, даже отработал две недели за прилавком. После закрытия сделки он признался, что ему всегда нравилось, как выглядит этот магазин, и вот, увидев однажды объявление о его продаже, будущий владелец не смог устоять перед искушением. Впрочем, результатом стало разочарование: разобравшись в тонкостях бизнеса, новый хозяин понял, что больше $5–7 тыс. в месяц на бутике не заработать и о развитии новых торговых точек можно забыть — денег не хватит.
Столкнувшись с типичными проблемами малого бизнеса — поборами со стороны СЭС, пожарников и милиции, воровством персонала, дилетанты пугаются не на шутку и зачастую стремятся поскорее от актива избавиться.

Дарители
Еще одна разновидность дилетантов, которая является предметом шуток профессиональных бизнес-брокеров,— клиенты, приобретающие бизнес в подарок. Например, жене — чтобы чувствовала себя при деле. «Как правило, такие покупатели ищут что-то неординарное и красивое. И чтобы офис находился в соседнем подъезде — ведь его так приятно подружкам показать,— живописует Алексей Москвич.— При этом они хотят, чтобы компания работала сама по себе: приносила деньги и не требовала внимания». По словам эксперта, число таких покупателей доходит до 20–30%.
Случаев, чтобы «бизнес-игрушки» развивались особенно успешно, крайне мало, говорят бизнес-брокеры. Хотя те же самые салоны красоты могут протянуть достаточно долго, выходить в ноль или даже приносить небольшую прибыль. Однако гораздо чаще «подарочный» бизнес приносит его владельцам сплошные убытки.
На окончание института богатые родители подарили дочери ресторан, приносящий около $5 тыс. в месяц, а заодно и квартиру рядом с ним. Заведение не проработало и полугода: несколько месяцев барышня пыталась разобраться в тонкостях ресторанного бизнеса, однако вскоре переставшая приносить доходы игрушка надоела. В итоге заведение пришлось закрыть, выручив деньги лишь за торговую площадь.
Пришлось пожалеть о своем подарке и дяде, который купил нерадивому племяннику на 25-летие макаронную фабрику стоимостью несколько миллионов долларов. Управленческими навыками «мальчик-мажор» не обладал, однако «тюнинговал» свое приобретение дорогостоящим оборудованием из Италии. Производство уже было запущено, когда собственник выяснил: рынка сбыта для его продукции попросту нет. Вскоре неудавшиеся макаронщики выставили актив на продажу.

Спекулянты
Они — строители «потемкинских деревень». Купив небольшой бизнес, они спешно накачивают его активами, чтобы через полгода втридорога продать. Но бизнес в их руках не часто оживает: из-под новейшего оборудования торчат недополученные лицензии, наспех сколоченная команда, неотлаженные связи с поставщиками и замалчиваемые проблемы.
«Их продукты не всегда адекватны с точки зрения рынка. Они хотят быстро развить компанию и желательно при этом сэкономить. Зачастую они производят фирмы-однодневки»,— высказывает свое мнение проект-менеджер агентства прямых инвестиций «Бизнес-развитие» Максим Баркасов. Таким торговцам редко удается достичь цели, ради которой совершалась покупка. Эксперт вспоминает клиентов, в спекулятивных целях недорого купивших салон красоты. Они вложились в оборудование, провели рекламную кампанию. Но салон находился в непроходном месте, да и административного таланта у предпринимателей не хватило: когда они решили избавиться от салона, оценка показала, что, несмотря на вложения, он даже потерял в цене.
«Эти люди склонны верить мифам рынка,— полагает Баркасов.— Бегло просмотрев аналитический отчет, купившись на броскую рекламу компании-производителя или вдохновившись статьей о перспективах того или иного сектора, они готовы нырнуть в незнакомый бизнес практически не глядя. У них нет четких критериев выбора бизнеса, при покупке они часто меняют решение и действуют очень импульсивно».
Истинных профессионалов, специализирующихся на перепродажах малых предприятий, среди частных инвесторов немного: как правило, это лучше удается фондам прямых инвестиций. Зато под покупателей-спекулянтов часто маскируются бизнесмены, потерпевшие фиаско: не сумев создать прибыльную компанию и вынужденные от нее избавляться, они часто оправдываются тем, что изначально покупали бизнес ради перепродажи.
«Из всех обращающихся за покупкой готового бизнеса лишь 20% знают, зачем это делают,— резюмирует Алексей Москвич.— Остальные — отличные кандидаты на то, чтобы бизнес угробить».

Сила разрушения
У многих инвесторов при покупке готового бизнеса возникают завышенные ожидания. Оказавшись во власти некоторых мифов, инвестор рискует пустить под откос даже самый прибыльный бизнес.
МИФ ПЕРВЫЙ: в приобретенной компании нужно первым делом сменить руководство. Поверенный по делам корпораций Гарретт Саттон в своей книге «Как купить и продать бизнес» приводит в пример поучительную историю. Владелец компании HVAC продал компанию горе-предпринимателю. В первые месяцы тот перессорился с ключевыми сотрудниками, которые, обидевшись, переметнулись на сторону конкурентов. Это ударило по качеству оказываемого компанией сервиса и подорвало ее положение на рынке. В итоге предприниматель не смог погасить долговую расписку, и компания вернулась к прежнему владельцу, которому до конца жизни так и не удалось отстроить заново то, что неумелый бизнесмен разрушил за короткое время.
МИФ ВТОРОЙ: приобретенный бизнес сможет работать сам по себе. Нельзя руководить бизнесом, лично не участвуя в нем ежедневно, утверждают специалисты. Найти наемного менеджера, которому можно доверить компанию, не так-то просто: воровство управляющих, уверяют профессионалы,— большой бич малого бизнеса. Кроме того, размеры приобретаемых компаний зачастую таковы, что на зарплату наемному менеджеру часто уходит львиная доля начальных доходов.
МИФ ТРЕТИЙ: бизнес можно купить для «затыкания дыр» в собственной компании. Алексей Москвич вспомнил, как к нему обратился владелец фирмы, занимавшейся поставкой автозапчастей. Ротация кадров в компании была столь велика, что ежемесячно отделу кадров приходилось отсматривать около сотни новых кандидатов. Владелец решил приобрести известное кадровое агентство, поставляющее международным компаниям управленцев среднего и высшего звена. К счастью, его удалось отговорить от сделки. В противном случае главный актив компании — ее персонал — с высокой степенью вероятности покинул бы агентство, не удовлетворившись рутинной работой по подбору кадров для одного-единственного заказчика.
МИФ ЧЕТВЕРТЫЙ: прочное положение компании на рынке — гарантия будущей прибыльности. «Устойчивое положение предприятия еще не означает, что оно — подарок судьбы»,— уверена Оксана Тимонина. Однажды ее компания проводила due diligence завода по переработке лома алюминия. Первичный анализ нарисовал радужную картину: достаточное техническое оснащение, хорошее качество продукции, эффективное управление, умеренные экологические и низкие налоговые риски, обширная география сбыта. Однако более детальный анализ показал, что рентабельность и устойчивость бизнеса в большой степени зависят от качества и цены поставляемого сырья. Изменение ситуации с поставками могло кардинально повлиять на эффективность бизнеса. Кроме того, по косвенным признакам было выявлено, что одним из основных поставщиков является компания, аффилированная по отношению к продавцам бизнеса и остающаяся под их контролем. Экспертиза показала высокий уровень рисков, и покупатель отказался от сделки.
МИФ ПЯТЫЙ: доходный бизнес не продают. Пожалуй, это самый безобидный из всех мифов. На самом деле владельцы устают даже от самых прибыльных бизнесов: уходят на покой, решают посвятить себя семье и увлечениям, начинают новые проекты и уезжают в другие города. Купить по-настоящему прибыльную компанию сложно, но можно. Остается только ее не обанкротить.

Юлия Гордиенко