В разгар отпускного сезона заметное оживление в вялое течение деловой жизни удалось внести фирме Steepler. На пятничном заседании совета ее директоров была рассмотрена и утверждена новая маркетинговая программа. С нынешней недели компания существенно снизила цены на компьютеры и компьютерную периферию фирм Compaq, Hewlett-Packard и Epson, дистрибутором которых является. Новые скидки распространяются на членов Ассоциации дилеров Steepler, а их размеры настолько существенны (10-17%), что волна снижения закупочных цен с большой вероятностью достигнет и конечных пользователей. Кроме того, такое значительное снижение внесет значительное возмущение в ситуацию на российском компьютерном рынке, что должно подвигнуть конкурентов Steepler на ответные действия.
По словам генерального директора Steepler Максима Селиванова, новая маркетинговая программа обязана своим появлением намеченным компанией планам. На 1994 год по всем направлениям деятельности Steepler (про бизнес Dendy см. статью на стр. 5) запланирован оборот в $130-150 млн, а в следующем году руководство фирмы хочет как минимум удвоить его. Свою уверенность в достижимости этой цели г-н Селиванов основывает на большом спросе на комплексную автоматизацию предприятий. Steepler уже выполнил несколько крупных проектов "под ключ" (автоматизация работы Госдумы, контракты со Сбербанком, Роскомнефтью, несколькими нефтедобывающими предприятиями) и все больше вживается в роль системного интегратора. Кроме того, после разделения на несколько компаний структура, сохранившая имя Steepler, удачно пополнила свой кадровый состав: по словам г-на Селиванова, в компанию пришло работать много людей из управления информационного обеспечения при администрации президента.
Темпы роста, которые намерен выдержать Steepler (в прошлом году оборот составил $45 млн), предполагают также значительное увеличение дистрибуторских объемов продаж и доли рынка. Потенциал для снижения цен, как утверждает г-н Селиванов, компания нашла в реорганизации складской работы и снижении дистрибуторской маржи. Решив, что прибыль они будут получать в основном от крупных комплексных проектов, руководители Steepler за счет ужесточения торговой дисциплины намерены компенсировать снижение маржи увеличением потока клиентов. Снижение цен, по утверждению г-на Селиванова, обойдется без дополнительных издержек для компании (в частности, без трат на рекламу). Правда, снижения цен такого масштаба в дистрибуторском бизнесе, где маржа и так невелика, вряд ли можно добиться одними дисциплинарными методами. Steepler, который, по-видимому, немало потрудился над решением кадровых вопросов, смог снизить издержки при растаможивании товара до минимума. Но открываемый на днях компанией Hewlett-Packard первый в России консигнационный склад (Steepler имеет статус крупного оптового поставщика оборудования HP), по словам г-на Селиванова, не имеет никакого отношения к решению Steepler.
На Западе объявление производителем компьютеров скидок подобного масштаба порождает разговоры об очередном этапе войны цен. Конкуренты Steepler считают, что дистрибуторская война цен в России будет невыгодна всем ее участникам. Но они будут вынуждены тем или иным образом ответить на инициативу Steepler. Несомненно, что выиграют от новых скидок Steepler (при условии, что они затронут широкий ассортимент продукции) прежде всего потребители, с которыми своей радостью не преминут поделиться дилеры компании.
ИГОРЬ Ъ-ПИЧУГИН