«Мы видим постепенную разморозку средств, припаркованных под высокую ставку»

В последние годы на российский фондовый рынок влияет одновременно большое количество факторов — это и геополитические события, и внутренняя денежно-кредитная политика. В таких условиях российские состоятельные инвесторы нуждаются не в точечных решениях, а в продуманной системе управления средствами и активами. О том, как выстраивается работа с клиентами private banking, «Ъ-Инвестициям» рассказала директор по развитию бизнеса «БКС Ультима» Амалия Манукянц.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Рынок остается волатильным, факторов неопределенности по-прежнему много. Как в такой среде трансформируется запрос состоятельного клиента к private banking?

— На мой взгляд, запрос стал заметно взрослее и сложнее. Если раньше многие клиенты в первую очередь приходили за отдельными идеями или за доступом к определенным инструментам, то сейчас фокус смещается на архитектуру капитала в целом. Людям важно понимать, насколько структура их активов сбалансирована, где есть избыточная концентрация, как портфель поведет себя в разных сценариях и что в нем стоит пересмотреть. По сути, состоятельному инвестору сегодня нужен не набор идей, а понятная система управления капиталом.

— Другими словами, разговор не про отдельную сделку и не про попытку угадать лучшее окно для входа. Речь про устойчивость всей конструкции управления активами?

— Да, именно так. На рынок сейчас одновременно влияет слишком много факторов, чтобы рассчитывать на успех за счет отдельных точечных решений. Это и траектория ключевой ставки, и геополитика, и сырьевой фактор, и в целом повышенная чувствительность рынка к новостному фону. В такой среде намного важнее не отдельный совет, а способность регулярно пересобирать портфель, убирать перекосы, добавлять защиту там, где она нужна, и, наоборот, аккуратно наращивать риск там, где он оправдан.

Поэтому для клиента возрастает важность целостного взгляда на весь капитал — не только на активы, размещенные в БКС, но и на те, что могут находиться в других банках или инвестиционных компаниях. Без такой полной картины сегодня сложно принимать действительно качественные решения.

— Как это отражается на поведении клиентов? Можно ли уже говорить о заметном перетоке из депозитов в инвестиционные инструменты?

— Я бы описала происходящее не как резкий отказ от депозитов, а скорее как постепенную разморозку средств, которые долгое время были припаркованы под высокую ставку, и более тонкую перенастройку портфеля. Защитная часть у клиентов, безусловно, сохраняется. Но по мере снижения ставки депозиты все в меньшей степени воспринимаются как очевидное решение. По нашим клиентам мы видим, что часть капитала начинает перемещаться в инструменты, которые позволяют работать на более длинном горизонте и фиксировать интересную доходность.

В первую очередь это приводит к росту интереса к облигациям. Часть средств приходит туда из депозитов и фондов денежного рынка. При этом важно, что текущий цикл вообще не вполне классический: при снижении ставки мы наблюдаем не резкий уход в риск, а более осторожный, ступенчатый переход.

— Почему именно облигации сегодня оказываются в центре внимания?

— Снижение ставки меняет логику рынка в целом, и первыми на это обычно реагируют именно облигационные стратегии. Для многих инвесторов это самый прямой и понятный способ отразить в портфеле ожидания по денежно-кредитному циклу.

В такой ситуации закономерно растет спрос на понятные, прозрачные инструменты с предсказуемым денежным потоком. У качественных облигаций понятная механика, прозрачный риск-профиль и вполне рациональная история доходности. Если цикл снижения ставки продолжится, инвестор получает не только купонный доход, но и потенциал переоценки самой бумаги. Поэтому длинные ОФЗ и качественные корпоративные выпуски сегодня находятся в фокусе. По сути, мы видим не только рост интереса к облигациям как к классу активов, но и постепенное удлинение дюрации в облигационной части портфеля.

При этом инвесторы сейчас, как правило, не готовы заметно уходить вниз по кредитному качеству ради нескольких дополнительных процентов доходности.

Поэтому спрос в первую очередь концентрируется в ОФЗ и сильных корпоративных именах. Кроме того, у состоятельной аудитории есть интерес к более продвинутым облигационным решениям. Например, стратегия «ОФЗ с плечом». Она позволяет заметно повысить потенциальную эффективность вложений, сохраняя в основе один из самых консервативных инструментов — государственные облигации. Но, конечно, это уже решение не для всех, здесь важно понимать чувствительность к ставке, цену заемного финансирования и точно рассчитывать риск.

— А что происходит в акциях? Насколько этот рынок сейчас интересен состоятельным инвесторам?

— Акции, безусловно, остаются важной частью инвестиционных стратегий. Но сегодня, на мой взгляд, важна не ставка на рынок в целом, а умение выделить отдельные истории, которые действительно выигрывают от более мягкой денежно-кредитной политики.

Мы видим больший потенциал в ряде внутренних компаний — прежде всего в финансовом секторе, технологиях, e-commerce и ритейле. Если говорить о фаворитах стратегии аналитиков БКС на второй квартал, это, в частности, «Сбер», «Т-Технологии», «Яндекс», «Озон» и ИКС 5.

Здесь очень важно не подменять избирательный подход общим оптимизмом. На таком рынке более разумно не «покупать все», а добавлять в портфель сильные истории точечно, поверх уже выстроенной базовой структуры. Но акции сегодня вполне могут занимать 20–30% портфеля.

— Международная диверсификация для состоятельного клиента по-прежнему актуальна?

— Да, интерес к зарубежным активам никуда не исчез. Просто сам доступ к таким идеям сегодня устроен иначе, чем несколько лет назад. В российском контуре можно получать экспозицию на зарубежные активы через производные и структурные решения, причем в формате, который позволяет довольно точно настроить продукт под конкретную задачу клиента.

Для private banking это важный момент, потому что состоятельному инвестору, как правило, не нужен универсальный инструмент «на все случаи жизни». Ему нужно решение, встроенное в его персональную структуру капитала — с понятным горизонтом, допустимым уровнем риска, логикой участия в росте и при необходимости определенным уровнем защиты капитала.

— В рамках темы private banking все чаще обсуждают ЗПИФы. Эта история по-прежнему одна из ключевых?

— Да, и я бы сказала, что за последние годы ЗПИФ окончательно перестал восприниматься как нишевая или экзотическая история. Для многих инвесторов это уже вполне прикладной инструмент, который решает очень конкретные задачи.

Крупный капитал редко состоит только из ликвидного инвестиционного портфеля.

У клиента может быть бизнес, недвижимость, доли в компаниях, семейные активы, несколько источников дохода. Когда все это нужно упорядочить и собрать в более управляемую конфигурацию, ЗПИФ становится действительно удобной формой. Кроме того, он открывает важные возможности для налогового и наследственного планирования, если такая структура изначально выстроена корректно. Поэтому интерес к этому инструменту остается устойчивым на практике, а не только в экспертных дискуссиях.

— Если смотреть шире, private banking явно выходит за пределы классического инвестиционного обслуживания. Где вы проводите эту границу?

— По сути, она становится все менее четкой. Для клиента это единый контур управления капиталом. Внутри него есть инвестиционная часть — портфель, ликвидность, риск-профиль, защита капитала. Но есть и целый блок смежных вопросов, которые напрямую влияют на устойчивость благосостояния,— налоговое и наследственное планирование, семейное структурирование, сопровождение крупных сделок, иногда вопросы, связанные с недвижимостью или бизнесом.

И еще одна важная часть private banking сегодня — это управление временем клиента. Когда у него есть сильная команда, которая помогает свести все эти элементы в единую систему, он может сосредоточиться на действительно приоритетных для себя задачах.

— Если коротко сформулировать, что сегодня можно назвать здравой стратегией для состоятельного инвестора, как бы вы это описали?

— Я бы сказала так: здравый подход сегодня — это сочетать базу в инструментах, которые выигрывают от снижения ставки, с очень избирательным подходом к акциям и другим более рискованным решениям.

Для одного клиента основой портфеля будут облигации. Для другого — сочетание облигаций, качественных акций и структурных решений. Универсальной формулы здесь нет, и, на мой взгляд, это как раз правильно. Важнее другое: портфель должен строиться не под эмоции рынка и не под очередную громкую новость, а под задачи конкретной семьи, под ее горизонт инвестирования и под тот уровень риска, который для нее действительно приемлем.

Именно поэтому роль экспертизы сейчас так заметно выросла. Сегодня главная ценность private banking в том, что клиент получает не набор разрозненных продуктов и услуг, а команду, которая помогает собирать капитал в единую систему и эффективно управлять им.

Интервью взяла Алиса Леонидова