Китай лег на верный курс
Рынок трансграничной торговли в 2025 году вырос на 20–30%
Количество потребительских онлайн-заказов за рубежом выросло на 20–30% в 2025 году. Это объясняется укреплением рубля и политикой маркетплейсов, стремящихся наращивать долю зарубежных селлеров. Их предложения часто оказываются более привлекательными по цене за счет отсутствия НДС, мер поддержки и меньшей комиссии платформ. Привлечение продавцов из Китая позволяет маркетплейсам сохранить темпы роста бизнеса. Российские селлеры в этих условиях начали регистрироваться как зарубежные продавцы.
Фото: Влад Некрасов, Коммерсантъ
Фото: Влад Некрасов, Коммерсантъ
Количество зарубежных онлайн-заказов в 2025 году увеличилось на 33% год к году, подсчитали в сервисе СДЭК.Shopping. Основной прирост обеспечили относительно небольшие покупки: средний чек за год сократился на 20%, до 16,5 тыс. руб. В Strategy Partners зафиксировали увеличение оборота рынка трансграничной торговли в 2025 году на 20–30% при 20-процентном сокращении среднего чека.
Основатель агентства «Шольчев» Евгений Шольчев отмечает, что только на маркетплейсах число заказов из-за рубежа выросло на 30%. У потребителей формируется привычка доставки из-за рубежа, и в некоторых категориях средний чек не превышает 500 руб., говорит он. В Data Insight отмечают, что оборот трансграничной онлайн-торговли соответствует сделанным ранее прогнозам: количество заказов выросло год к году на 24,4%, до 209 млн. Их стоимость увеличилась не так значительно — на 22,8%, до 404 млрд руб.
Темп роста трансграничной торговли увеличился.
В 2024 году в денежном выражении ее оборот вырос на 5,1% год к году, в количественном — на 3,7%, говорит аналитик Data Insight Сергей Семко. Во многом это, по его словам, было связано со сложностями проведения оплат с зарубежными контрагентами и снижением минимального порога беспошлинного ввоза на товары для личного пользования с €1 тыс. до €200 в апреле 2024 года. География трансграничных заказов потребителей по-прежнему сильно ограничена: Китай формирует 90% от совокупного денежного и 98% натурального объема.
Текущий импульс трансграничному рынку, по мнению гендиректора «Infoline-аналитики» Михаила Бурмистрова, придало укрепление рубля: зарубежные товары для российских потребителей стали доступнее. Сергей Семко считает, что повлияло и развитие кроссбордерных продаж на крупнейших маркетплейсах: в 2025 году AliExpress, Ozon и Wildberries повысили скорость доставки из-за границы. Сами онлайн-площадки не ответили на вопросы “Ъ”.
Руководитель проектов практики «АПК и потребительский сектор» компании Strategy Partners Артем Суворов считает, что трансграничные покупки формируют 10–15% оборота крупнейших маркетплейсов.
В таких категориях, как электроника, фэшн, товары для хобби, число зарубежных покупок выше. Евгений Шольчев зафиксировал расширение зарубежного ассортимента на витринах маркетплейсов на 35–40% за год.
Директор консалтинговой компании GoOmni Ефим Алдухов считает, что в отдельных категориях пользователи сейчас могут отдавать предпочтение именно зарубежным товарам из-за особенностей работы маркетплейсов. Ключевым принципом ранжирования остается цена, и в результате первая страница поисковой выдачи мелкой электроники и игрушек отдана товарам из-за границы, считает он. Эксперт поясняет, что предлагать более низкую стоимость зарубежным селлерам проще: экспортные товары в Китае не облагаются НДС и не требуют сертификации.
Господин Алдухов отмечает, что китайские селлеры могут также рассчитывать на более низкую комиссию от самих маркетплейсов. В результате единственным конкурентным преимуществом российских продавцов остается скорость доставки. Михаил Бурмистров считает основной аудиторией трансграничных заказов жителей малых городов: для них цена товара обычно выступает основным фактором принятия решения. Фокус развития маркетплейсов с постепенным насыщением рынка онлайн-розницы действительно сместился на небольшие населенные пункты. Но доля трансграничных заказов в общей структуре рынка онлайн-торговли остается небольшой — 3,3% в 2025 году, согласно Infoline.
В компании «МойСклад» отмечают общий рост зарубежных селлеров на маркетплейсах, что связано в том числе с постепенным снижением числа новых продавцов внутри России.
В «МоемСкладе» считают, что с учетом преференций для китайских продавцов со стороны маркетплейсов возможностью для российского бизнеса становится открытие компании в Китае и начало продаж в качестве зарубежного поставщика.
Руководитель Ассоциации представителей электронной торговли Алексей Москаленко уже знает примеры выхода на рынок российских продавцов в качестве зарубежных селлеров. Дальнейшая конъюнктура, по мнению эксперта, будет зависеть от регулирования: если идея с введением НДС для иностранных компаний на маркетплейсах будет реализована, товары из-за рубежа подорожают. Это может позволить рынку восстановить баланс, но снизит темпы роста трансграничной торговли.
Дополнительным сдерживающим фактором для рынка трансграничной торговли может стать постепенное ужесточение таможенного контроля над ввозом товаров, начавшееся во второй половине 2025 года (см. “Ъ” от 25 декабря 2025 года). Но пока существенного влияния процесса на активность зарубежных заказов господин Суворов не видит. В 2026 году эксперт прогнозирует выраженный рост трансграничных покупок одежды, обуви, косметики, товаров для дома, электроники и нишевых хобби-товаров из-за их относительной дешевизны. Господин Семко также прогнозирует рост трансграничного рынка, который продолжит развиваться как инструмент расширения ассортимента и ценовой оптимизации.