Эксперты говорят, что в 2009 году рынок жилой недвижимости полностью превратится в рынок покупателя. Успешно продаваться будут далеко не все объекты, а лишь те, в которых реализована грамотная концепция. Пока эта тенденция формируется в секторе элитной недвижимости — можно учесть ошибки и успеть наладить профильный консалтинг, чтобы в ближайшем будущем клиент не воротил нос от того, что ему предлагают.
Мерило успеха
Каждый покупатель дорогого жилья независимо от цели его приобретения мечтает получить объект во всех смыслах качественный. О том же мечтает и девелопер, заинтересованный в максимальной отдаче от вложенных в строительство элитного дома средств и в собственной позитивной репутации, которая напрямую зависит от количества успешных проектов в активе компании. Между тем, по данным компании HomeHunter, из 35-40 элитных объектов, экспонирующихся в настоящее время на первичном рынке Москвы, удачную концепцию имеют не более 15.
В сегменте загородной недвижимости разрыв еще больше. "Из всего обилия строящихся сейчас в Подмосковье коттеджных поселков лишь 5% можно назвать успешными, с минимальным количеством допущенных ошибок",— утверждает Павел Трейвас, директор департамента реализации компании Villagio Estate.
В чем же причина такого обилия неудач? Ответ на этот вопрос без пожарных и милиции ищут девелоперы, которые все это возводят, ищут риэлтеры, которые пытаются все это продать. Искали ответ и на конференции "Консалтинг жилой недвижимости: за и против", организованной агентством элитной недвижимости Tweed и ИД "Коммерсантъ".
Так какой же он — дом с удачной концепцией? За некий показатель здесь можно попытаться принять скорость реализации объекта. По этому критерию к весьма удачным проектам можно причислить, например, "Фьюжн Парк" в Хамовниках. "Продажи в нем начались в июле прошлого года и закончились в ноябре нынешнего,— говорит Денис Бобков, аналитик компании "Миэль-недвижимость".— При этом следует учесть, что это достаточно крупный объект, в нем 236 квартир". На тот момент, когда разрабатывалась концепция дома, востребованность на рынке столь крупных (по меркам элитного жилья) объектов была неочевидной. Но разработчики явно обладали даром предвиденья. Тот же дар они проявили, запроектировав сравнительно небольшие (60-70 кв. м) квартиры, хотя в то время превалировал спрос на жилье большей площади. Потребительские предпочтения за три года, прошедшие с начала строительства, сильно изменились, и в итоге именно маленькие квартиры были распроданы в первую очередь.
Впрочем, некоторые эксперты полагают, что из этого проекта можно было бы выжать еще больше. "Дом расположен в историческом месте, поэтому и строить там стоило что-нибудь исконно московское,— говорит Андрей Лукьянов, генеральный директор компании Ru Development.— К тому же достаточно сомнительной идеей видятся равные доли жилья и не жилья в проекте. Полагаю, если бы эти нюансы были проработаны, с проекта можно было бы снять по стоимости на 50% больше. Поэтому, на мой взгляд, это проект не с самым удачным девелопментом".
Таким образом, высокие темпы реализации и даже предугадывание некоторых покупательских предпочтений не являются достаточными условиями максимального успеха проекта. "Успех проекта — это не всегда высота здания, это не всегда отдельные элементы дома,— говорит руководитель подразделения городской недвижимости агентства элитной недвижимости Tweed Алена Бригаднова.— Это в первую очередь та идея, которая закладывается в проект, и мнение тех, кому мы продаем этот дом. И, безусловно, это та прибыль, которую извлекает девелопер".
Консультанты-теоретики
Разработать все составляющие удачной концепции в одиночку — задача для девелопера почти непосильная. Однако перекладывать решение этих проблем на консалтинговые компании, как это принято, например, в сфере коммерческой недвижимости, те, кто работает с жильем, не спешат. К консультантам они относятся с большой долей скептицизма и предпочитают советоваться с риэлтерами.
"Дело в том, что уровень консультантов недостаточен для того, чтобы оказывать сколько-нибудь серьезное влияние на проект,— пытается обосновать эту позицию коммерческий директор компании State Development Андрей Воробьев.— К тому же девелопер, как правило, не может полностью распоряжаться полученным под строительство участком земли. Зачастую нам указывают, что мы там должны построить — жилье или не жилье, какой высоты, какой площади. Все полезные советы консультантов, говорящих, что вот здесь мы должны построить жилой дом высотой 25 этажей и сделать видовые квартиры наверху, разбиваются о те нормы и правила, которые приняты в городе и которые обойти невозможно. Да, брокеров мы ценим и к их советам прислушиваемся, но для того, чтобы в полном смысле называться консультантом, нужно обладать теми знаниями, которыми обладает менеджер проекта. То есть владеть и архитектурными знаниями, и СНиПами, и другими нормами, принятыми в Москве, плюс иметь талант маркетолога, чувствовать потенциальные потребности целевой аудитории. Таких людей, к сожалению, я не встречал".
Действительно, без этого всего выдать полный комплекс грамотных рекомендаций по проекту почти невозможно. По словам девелоперов, на практике сотрудничество с консультантом порой выглядит так. Например, в целях улучшения проекта он советует сдвинуть лестничную клетку, чтобы увеличить выход полезных площадей и улучшить эстетику объекта. Однако существуют жесткие правила, по которым лестничная клетка должна быть с окном, и получить согласие контролирующих органов на вариант, предлагаемый консультантом, совершенно невозможно. То есть на разработку изменений проекта тратится масса времени, а результат нулевой.
Продавец тебе в помощь
Надо сказать, что девелоперы, работающие с жильем, в консалтинговые фирмы все-таки обращаются. Причем идут они в "большую четверку" иностранных компаний, представленных в России, которые кроме оказания собственно консалтинговых услуг выступают и в роли брокеров — правда, исключительно по коммерческой недвижимости. К жилой они пока не подступаются. "Поэтому к "четверке" обращаются в первую очередь не как к консультантам по жилью, а как к компаниям с мировыми именами, под которые легче получить банковское финансирование,— высказывает свою точку зрения Андрей Воробьев.
"Причина, по которой крупные иностранные консалтеры не спешат с началом активных действий на рынке жилой российской недвижимости, как мне кажется, в следующем,— говорит директор по работе с партнерами Villagio Estate Дмитрий Караия.— Коммерческие проекты — это продукт интернациональный. Опыт, полученный по ним за рубежом, можно в равной степени применять и в российских реалиях. На жилую же недвижимость, в том числе на загородную, зарубежный опыт проецируется плохо. Как подтверждение этого — дома по канадской технологии, которые на нашем рынке совершенно неликвидны, а за границей идут на ура".
Когда же от таких компаний все-таки хотят получить консультации по жилью, они в качестве субподрядчиков нанимают риэлтерские фирмы. Оценив ситуацию, риэлтеры сами все чаще выступают в роли консультантов. Однако девелоперы и их советами порой пренебрегают.
"Некоторое время назад мы занимались хорошо известным "Домом на Тишинке",— рассказывает Ирина Могилатова, генеральный директор агентства элитной недвижимости Tweed.— Он к нам попал в тот момент, когда архитектурная концепция была уже разработана, и внести в нее коррективы было нельзя. Хотя она и вызывала у нас довольно много вопросов. У дома замечательные видовые данные: из окон просматривается и Белый дом, и МИД, а с верхних этажей — и Кремль. Однако в квартирах большой площади гостиные были развернуты окнами во двор — девелопер предположил, что тишина более востребована, чем удачный обзор из окна. Кроме того, половина квартир в доме почему-то оказалась двухкомнатными. Мы предлагали девелоперу объединить их в блоки, значительно увеличив площади квартир, но он с нами не согласился. В итоге это делали сами покупатели, приобретая расположенные по соседству квартиры".
С миру по нитке
Девелоперы неохотно контактируют с консалтинговыми компаниями еще и потому, что те не несут никакой ответственности в случае неудачи проекта. "Так принято в мировой практике,— говорит Надежда Фолина, старший консультант отдела стратегического консалтинга Jones Lang LaSalle.— Причина в том, что невозможно контролировать реализацию идеи, которая была разработана консультантом". Девелоперу приходится либо полагаться на опыт и мнение консалтера, либо искать способы снижения рисков. И такие способы есть: скажем, привлечь к разработке концепции не одного специалиста, а сразу нескольких из разных компаний. Так сделали, например, в банке "Российский кредит", реализуя проект в рамках реорганизации промзоны завода "Каучук".
"По проекту планируется возвести более 800 квартир,— рассказывает глава маркетингового департамента инвестиционного подразделения банка "Российский кредит" Наталья Москалева.— Потому нам были необходимы консультации не только с архитекторами. Мы привлекли пул из семи консультантов-риэлтеров, причем каждый дает консультации в области своей узкой специализации. Итоговое же решение в любом случае принимает девелопер. И при его принятии мы исходим из опыта риэлтера в работе с проектами либо близких нашему по локализации, либо близкого класса".
Такая схема участникам рынка недвижимости видится крайне эффективной. "Нет нужды зацикливаться на одном консультанте с его субъективным мнением,— говорит Ирина Могилатова.— Но если это мнение семи консультантов, то их мнение просто не может быть ошибочным. И тот путь, который выбрал проект банка "Российский кредит",— он правильный. Он говорит о том, что девелопер сильно задумывается о создании ликвидного и востребованного продукта".
Одна из немногих компаний, работающих на рынке недвижимости (уточним — загородной недвижимости), которой сторонние советы, похоже, не нужны — Villagio Estate, структурное подразделение корпорации "Инком". "Кто ищет консалтеров? Либо те, кто выходит на рынок не в своей профильной деятельности, либо те, кто еще не накопил опыта,— говорит Павел Трейвас.— У нас собственный опыт есть, поэтому услуги сторонних консультантов нам не нужны". Но таких все же единицы, остальным помощь требуется. Вот только оказать ее могут далеко не все, кто за это берется. "Недостаточно прийти к риэлтеру и проконсультироваться с ним,— говорит Алена Бригаднова.— Иначе почему тогда идет серьезное отставание от плана продаж по дому в Еропкинском переулке и по дому компании "Вессо-Линк Единая Пейджинговая", где был полный набор консалтинга? Почему не продается "Хилков, 5" у компании "Баркли", где используют такое количество финансового моделирования на всех стадиях разработки проекта? Все потому, что так просчитать можно все, кроме той единственной умной мысли, за которой и придет покупатель. А он приходит за образом жизни, за легендой, а не за бетоном по $20 тыс. за квадратный метр. Хотя многие девелоперы по-прежнему думают, что именно так и происходит до сих пор".
Однако рынок меняется, прежде всего сектор элитной недвижимости. И уже близко время, когда с проектами, концептуальной проработкой которых пренебрегли, на этом рынке делать будет нечего. "Рынок элитной недвижимости все больше выходит из состояния рынка продавца и все плотнее к рынку покупателя,— говорит представитель банка "Российский кредит" Наталья Москалева.— Я думаю, полностью это произойдет в 2009 году".
К этому моменту, надо полагать, некоторые консалтинговые компании создадут риэлтерские подразделения, чтобы аккумулировать опыт работы с жилой недвижимостью, а некоторые риэлтеры переманят к себе опытных консалтеров. И, возможно, тогда девелоперы изменят свое мнение о ценности консалтинга и степени его влияния на успех проектов и в Москве и за ее пределами.