«Факторинг — система умного управления оборотным капиталом»
Сооснователи финтех-платформы ROWI Виктор Вернов и Евгений Родионов — о том, с какими вызовами столкнется российский рынок факторинга
Как развивается рынок факторинга, рассуждают руководители этого направления в экосистеме «Т-Бизнес», сооснователи финтех-платформы ROWI Виктор Вернов и Евгений Родионов.
Сооснователи финтех-платформы ROWI Виктор Вернов и Евгений Родионов
Фото: Предоставлено пресс-службой ROWI
Сооснователи финтех-платформы ROWI Виктор Вернов и Евгений Родионов
Фото: Предоставлено пресс-службой ROWI
— Как бы вы охарактеризовали рынок факторинга на данный момент?
ВИКТОР ВЕРНОВ: Мы видим, что рынок переходит от фазы бурного роста к фазе зрелости и устойчивого развития. После нескольких лет динамичного роста на 40–50% в год и выхода на объемы свыше 2,5 трлн руб. происходит закономерная нормализация динамики. Спрос при этом не ослабевает, очевидны признаки становления качественно нового рынка, где главные драйверы — доступность денег и технологическая эффективность продукта. Факторинг доказал свою роль выгодного и доступного инструмента финансирования, «сшитого» по мерке операционного цикла бизнеса, что делает его незаменимым при любой конъюнктуре рынка.
ЕВГЕНИЙ РОДИОНОВ: Сейчас рынок факторинга четко сегментируется по запросам бизнеса. Для малых и средних компаний это зачастую единственная возможность роста без залога. Для крупных — привычный способ пополнения оборотных средств, инструмент управления денежными потоками и дебиторской задолженностью в сложных цепочках поставок. Ключевой тренд — конвергенция: клиенты все чаще ждут от факторинга комплексного сервиса, где технологичная доступность для МСБ сочетается со сложноструктурированными корпоративными решениями.
— Что сегодня важно клиенту в факторинге?
В. В.: Сегодня клиенту важно получить не просто финансирование, а решение операционных задач. На этапе зрелости рынок уходит от универсального продукта к кастомизированным сценариям. Наш подход — отталкиваться от бизнес-модели клиента, специфику которой мы понимаем по цифровому следу, что позволяет нам анализировать сотни параметров: от сезонности и оборачиваемости до поведения контрагентов в цепочке поставок. В итоге факторинг перестает быть «коробочным» продуктом и превращается в гибкий конструктор решений. Вся технологическая начинка скрыта внутри, а клиент видит мгновенное и персонализированное предложение.
E. Р.: Мы выстраиваем наш продукт вокруг конкретных и реальных задач клиента. Факторинг не просто источник денег, а система умного управления оборотным капиталом, которая предвосхищает потребности. В его основе лежит мощь больших данных и AI-моделей, которые мы уравновешиваем абсолютной прозрачностью и безопасностью для бизнеса. Только так можно строить долгосрочное партнерство, где каждая финансовая операция усиливает общий результат, а не просто закрывает кассовый разрыв у клиента.
— Заметным событием стал рост факторингового направления в экосистеме «Т-Бизнес». Как изменилась конкуренция?
В. В.: Меняется сама логика конкуренции. Исторически рынок был разделен между узкоспециализированными факторами для МСБ и корпоративными подразделениями крупных банков. Мы создали новый тип универсального игрока факторингового рынка. Вхождение в экосистему Т-Банка дало доступ к обширной клиентской базе и каналам продаж, «Т-Факторинг» стал стратегическим B2B-направлением. В итоге мы вошли в топ-3 банковских факторов с портфелем более 100 млрд руб. и заняли первое место по приросту клиентов. Это следствие работающей бизнес-модели: масштаб банка плюс наша продуктово-сегментная экспертиза помогают глубоко погружаться в задачи бизнеса любого размера.
Е. Р.: Конкуренция сместилась от продукта к экосистемам и платформам. Ее суть не в изолированном продукте, а в способности встроить финансирование в операционный цикл клиента. Наша платформа в экосистеме «Т-Бизнес» реализует это: от цифрового оффера для малого бизнеса до сложноструктурированных корпоративных решений.
В. В.: Для клиента это означает предсказуемость и доступность. Раньше растущей компании приходилось менять поставщика финансовой услуги. Теперь мы сопровождаем бизнес на всех этапах развития. В долгосрочной перспективе лидером станет тот, кто проходит с клиентом весь жизненный цикл.
Е. Р.: Это технологическая планка для всего рынка. Новая бизнес-модель «факторинг как сервис», где ключевым активом становится гибкость платформ. Мы предлагаем партнерам не просто API, а готовые встраиваемые финансовые модули под их бренды и процессы. Факторинг перестает быть конечным продуктом и становится частью инфраструктуры торговли. Выигрывают все: рынок получает импульс к инновациям, а клиенты и партнеры — скорость, индивидуальность и прозрачность, которые раньше были недоступны.
— Ваше ключевое технологическое преимущество — единая платформа для всех сегментов. Какую выгоду от ее работы получают стороны?
Е. Р.: Синергия с «Т» позволила использовать готовые технологии экосистемы, которые могли бы потребовать многомиллионных инвестиций в разработку. В результате мы получили мощный эффект предсказуемости и прозрачности для всех сторон — клиента и дебитора. Для поставщика платформа обеспечивает мгновенный доступ к деньгам без запросов, анализируя всю цепочку: от его трансакций до репутации и платежной дисциплины дебитора. Для дебитора — снижение рисков в цепочке поставок: он работает с верифицированными, финансово устойчивыми поставщиками, которым не нужно выбивать авансы или задерживать отгрузки из-за кассовых разрывов. Платформа становится гарантией стабильности.
В. В.: Яркий пример — наша интеграция с X5 Retail Group. Поставщик получает финансирование в день отгрузки через привычный интерфейс и ускоряет оборачиваемость. Дебитор получает бесперебойность поставок и автоматический контроль над лимитами и обязательствами, экономя операционные ресурсы и исключая ошибки ручной сверки. Так платформа превращает факторинг из финансовой услуги в инфраструктурный стандарт надежности для всей бизнес-цепочки.
— Любое слияние — это объединение команд и подходов. Случилась ли синергия и как это отразилось на качестве продукта?
В. В.: Итог — создание более устойчивой и клиентоцентричной продуктовой «машины». Мы переняли лучшие практики «Т», например внедрив полноценный продуктовый офис вместо старой модели управления. Это ускорило процессы и позволило сфокусироваться на гибкой разработке под запросы рынка. Новый процесс сократил сроки реализации на 30–40%.
Е. Р.: Ключевым фактором успеха стало единство философии. В ROWI мы строили продукты вокруг задач бизнеса, а не подгоняли клиентов под продуктовый шаблон. В «Т» мы увидели ту же логику: клиент в центре, скорость и данные как основа решений и обслуживания. Интеграция стала естественным слиянием команд, разделяющих одинаковые ценности: клиентоцентричность, технологичность, культуру анализа и тестирования для подтверждения решений. Результат для клиента — более предсказуемый и технологичный сервис, где решения принимаются на основе анализа всей цепочки, а не одной компании.
— Какими вы видите основные итоги 2025 года?
В. В.: Рынок не просто вырос — он стал зрелым и ответственным. Факторинг утвердился как антикризисный стандарт финансирования бизнеса. В турбулентное время бизнес выбирает короткое финансирование, привязанное к оборотному циклу, что дает факторам стабильность и рост, сохраняя доступность продукта.
Е. Р.: С технологической точки зрения 2025-й — год перехода от финансирования к интеллектуальному управлению оборотным капиталом. Мы научились встраивать факторинг в процессы клиентов, анализируя не только историю, но и поведенческие паттерны и риски цепочек. Это позволило перейти от реактивных к предиктивным и встроенным моделям, которые предвосхищают потребность бизнеса в ликвидности. Факторинг стал цифровой средой для роста бизнеса.
— Как вы оцениваете перспективы рынка факторинга? В чем его потенциал?
В. В.: В перспективе — ускоренный рост и неизбежная консолидация. На горизонте трех-пяти лет факторинг будет расти быстрее кредитного рынка благодаря цифровому следу бизнеса. Технологичность повысит порог входа, как это было на рынке мобильных операторов. В результате 70–80% рынка сосредоточится в топ-5 игроков, и мы намерены не просто войти в эту группу, а задавать в ней технологическую планку.
Е. Р.: Потенциал рынка — в фундаментальной трансформации продукта. Факторинг будет встраиваться в торговые платформы, перейдет от оценки дебитора к скорингу всей цепочки поставок и запустит динамическое тарифообразование на основе AI-анализа денежных потоков клиента. Наша цель — превратить факторинг в интеллектуальную систему управления оборотным капиталом, где ценность фактора определяется не объемами, а глубиной интеграции в процессы клиента и способностью предвидеть его потребности.