Принцип win-win
Почему сеть «Дикси» решила развиваться по модели обратного франчайзинга
Сеть розничных магазинов «Дикси» выбрала для себя развитие по обратной франшизе, видя в таком формате преимущества и для франчайзера, и для франчайзи. При этом ниша продуктового ритейла, в которой работает компания, успешно растет: спрос не иссякает, и у магазинов «Дикси» есть территориальный ресурс для масштабирования. Об этом “Ъ” рассказал руководитель направления «обратный франчайзинг» «Дикси» Иван Петров.
Фото: Предоставлено «Дикси»
Фото: Предоставлено «Дикси»
Обоюдные интересы
С 1993 года компания «Дикси» выстроила крупную розничную сеть в России, а в 2022 году решила развивать направление франчайзинга. «Франчайзинг для нас — это возможность масштабироваться, привлекая активных партнеров и инвестиции в нашу успешную концепцию. Для франчайзи это максимальная защита своих средств от неуспеха: выгодно работать под проверенным брендом, получать гарантированный трафик покупателей и актуальные для рынка цены»,— поясняет руководитель направления «обратный франчайзинг» сети «Дикси» Иван Петров.
При выборе модели ритейлер остановился на формате обратного франчайзинга. «Такой подход позволяет и партнеру, и франчайзеру двигаться в одном направлении в развитии магазина,— отмечает Иван Петров.— Схема обратного франчайзинга предполагает, что товар передается на консигнацию. Нас как франчайзера интересует максимальный объем продаж товара в магазине, а партнера интересуют максимальные продажи, чтобы получить максимально высокое агентское вознаграждение (процент от выручки). Таким образом, в данной схеме интересы обоюдные. В случае обратного франчайзинга срабатывает принцип win-win: за то, что партнер инвестирует в нашу франшизу, мы с ним делимся доходностью от продажи товара».
Уже в 2023 году по модели обратной франшизы было открыто несколько магазинов «Дикси» в Москве и Ленинградской области, а потом сеть пошла в центральные регионы России. Сейчас действует более десяти партнерских точек «Дикси» в 14 регионах страны, 90% из которых вышли на прогнозные показатели выручки.
Поддержка и обучение
Франчайзи «Дикси» — чаще всего собственники продуктовых несетевых магазинов, которые по какой-то причине испытывают необходимость стать магазином федеральной сети, но хотят остаться при своей операционке. Или же собственники другого бизнеса, имеющие опыт. Также в «Дикси» приходят партнеры и из других франчайзинговых сетей ритейла. Есть и инвесторы, которые хотят диверсифицировать свои доходы в новый вид бизнеса. «Одно из главных требований к партнеру — понимание, как все работает. К нам может заходить просто инвестор, без предпринимательского опыта — это не является стоп-фактором, мы расскажем, как поставить бизнес на рельсы»,— поясняет Иван Петров.
Минимальные затраты на приобретение франшизы и открытие стандартного магазина «Дикси» площадью от 300 кв. м оцениваются в 12 млн руб.
Сеть поддерживает своих франчайзи, обучая на всех этапах. «На первом этапе мы обучаем принципам и методикам подбора локации под магазин. Помещение должно отвечать определенным требованиям. Следующий этап: рассказываем, как должно быть обустроено помещение внутри, какое оборудование нужно использовать, даем контакты подрядчиков — они работают с нашими партнерами по тем же условиям, что и для нас. Отдельная задача — стройка, тут мы также обеспечиваем франчайзи всеми нужными контактами, контролируем строительные работы»,— рассказывает Иван Петров. Еще один важнейший вопрос — кадры. Эту задачу «Дикси» как франчайзер тоже закрывает: отдел персонала в рамках договора на подбор сотрудников может подобрать весь штат и собрать команду для новой торговой точки.
Таким образом, франчайзи «Дикси» защищены от любых возможных неудач, опираются на целый комплекс выстроенных процессов. «Открытие нашего магазина по франшизе — выгодный и актуальный инструмент инвестирования. Сетевой продуктовый магазин — вид бизнеса, максимально устойчивый к конкурентной борьбе и минимально подвержен изменениям покупательского спроса. Мы видим востребованность формата обратного франчайзинга»,— отмечает Иван Петров.
Следуя трендам
С 2024 года сеть «Дикси» начала масштабировать концепт магазинов с обновленным CVP (customer value proposition — ценностное предложение для покупателей). Изменения затронули не только оформление залов, но и ассортимент и сервисы для потребителей.
Фото: Предоставлено «Дикси»
Фото: Предоставлено «Дикси»
Сегодня «Дикси» делает акцент на продаже готовой еды и продуктах быстрого приготовления. Это тренд: бурный рост продаж готовой еды в торговых сетях определяется современным ритмом жизни. Готовая еда пользуется особым спросом у молодежи, небольших домохозяйств и семей с детьми. По прогнозам агентства Infoline, продажи готовой еды в ритейле к 2028 году вырастут в 2,5 раза, до 2,3 трлн руб.
В структуре продаж «Дикси» доля готовой еды приближается к 6%. В обновленных магазинах «Дикси» покупателям предлагается и большой ассортимент свежей выпечки (готовится в собственных пекарнях), а также свежесваренный кофе — и эти предложения пользуются все большим спросом. С учетом новых сервисов продумана и эргономика пространства в каждом магазине. В итоге сеть отмечает прирост продаж в магазинах, которые открываются уже в новой стилистике. «А это приносит больший доход и нашим франчайзи»,— подчеркивает Иван Петров.
Франшиза как альтернатива
За девять месяцев 2025 года спрос на франшизы продуктового ритейла, по данным Franshiza.ru, вырос на 21% по сравнению с тем же периодом прошлого года. «Сейчас та стадия развития рынка, когда успешная работа без крыла большой федеральной компании становится сложнее,— говорит Иван Петров.— При этом идет конкурентная борьба федеральных сетей за клиента — все прилагают огромные усилия, чтобы быть лучше. Небольшим несетевым магазинам достаточно сложно конкурировать с крупными сетями, особенно на длительном горизонте, поэтому франшиза является хорошим способом продолжить и развить свой бизнес, получить конкурентные преимущества крупного ритейлера, особенно в регионах»,— отмечает господин Петров.
При этом, по его словам, у «Дикси» есть преимущество для потенциальных франчайзи в том, что франчайзинговых магазинов этой сети пока не так много и еще есть неохваченные регионы, куда можно зайти — перспектив больше в сравнении с другими торговыми сетями. «При этом мы построили современный и актуальный для рынка и спроса покупателя формат, конкурентоспособный на рынке,— говорит Иван Петров.— Место для магазина "Дикси" с учетом переполненности этой ниши найти легче: появляются новые жилые комплексы, освобождаются помещения после других магазинов, не выдержавших конкуренции».
Сегодня выход в регионы — эффективный путь развития для франшиз. «Мы учитываем реалии рынка недвижимости, конкурентного рынка, региональные особенности. Местные предприниматели лучше знают, что происходит в их городе, и им удобнее открыть на своей территории франчайзинговый магазин,— поясняет Иван Петров.— В итоге в каждый конкретный регион мы заходим с тем предложением, которое там актуально». «Дикси» приходит к региональным производителям, предлагая полки своих магазинов под их товары, ведь локальные продукты очень востребованы местными жителями. Также под региональную ситуацию подстраиваются и условия наших промоакций. В итоге франчайзи-партнеры получают актуальный, рабочий магазин».
Сейчас цель «Дикси» — борьба за качество. «Мы хотим масштабировать франчайзинговые магазины во всех регионах нашего присутствия,— говорит Иван Петров.— При этом нет задачи открыть максимальное количество франчайзинговых точек без упора на их качество. Кстати, этому помогает и сам формат обратного франчайзинга. Для нас важно максимально исключить неуспешные кейсы. Усиливаем внедрение искусственного интеллекта во все процессы, чтобы любой магазин можно было оцифровать, визуализировать и провести аналитику: что лучше продается, насколько эффективно работают продавцы, насколько конкурентна локация рядом с другими магазинами и так далее. Сейчас, в стадии настройки сервиса для партнеров франшизы, мы уделяем этой работе огромное внимание. Наш бренд и успех новых франчайзи — все это и есть лучшая витрина для потенциальных инвесторов»,— заключил Иван Петров.