«Мы не выдаем кредиты ради объема, а оцениваем риски самого бизнеса»

Точка Банк несколько лет предоставлял клиентам кредиты банков-партнеров, но в этом году сам занялся кредитованием. О том, что заставило его пойти на такой шаг, какие кредиты выдает банк и какие у него планы на будущее, «Деньгам» рассказала руководитель кредитного направления Точка Банка Ангелина Крашенинникова.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Почему Точка Банк только в этом году начал кредитовать юрлиц?

— Сам Точка Банк действительно только в этом году начал активное кредитование, так как мы не так давно получили банковскую лицензию и нам потребовалось время для подготовки всей технической реализации кредитных модулей, кредитных программ. Кроме того, мы видели запрос со стороны наших клиентов на собственное кредитование. При этом в системе холдинга «Точки» мы финансируем наших клиентов с 2021 года на базе факторинговой компании «Обороты» и краудлендингового проекта «Инвестиции».

— Какие виды кредитов вы выдаете?

— Мы рассматриваем кредитование клиентов как составную часть расчетно-кассового обслуживания (РКО), и, соответственно, первый и самый важный продукт в этом случае — это овердрафт, который очень нужен клиентам для закрытия кассовых разрывов. Мы не планируем критично наращивать объемы ссудной задолженности, то есть не гонимся за местами в банковском рейтинге, будем исходить исключительно из потребностей наших клиентов.

— А остальные виды кредитов не нужны вашим клиентам?

— Несколько лет банк работал как кредитная платформа и подключал партнерские продукты. Мы наблюдали за поведением предпринимателей, анализировали, в каких ситуациях кредит помогает бизнесу развиваться, а в каких становится нагрузкой. Для нас важно, чтобы предприниматель не перегрузил себя, не снижал операционную устойчивость и не входил в кассовые риски. Мы развиваем кредитование постепенно, начиная с наиболее востребованных и безопасных инструментов. Для новых клиентов доступен овердрафт — решение для покрытия кассовых разрывов. Для действующих клиентов доступны экспресс-кредиты и продукты под оборот эквайринга — инструменты, которые особенно важны для отраслей с предсказуемой выручкой и регулярными поступлениями. Мы работаем без условий под звездочкой, скрытых комиссий и бумажных документов. Объясняем клиенту, из чего складывается стоимость кредита, чтобы у него не было непонимания.

— Вы предлагаете своим клиентам кредиты от других банков, ваших партнеров. Получается, вы с ними конкурируете?

— Мы продолжаем параллельно с собственной программой кредитования работать в нашей концепции «Мультибанк» с партнерскими кредитами, когда предпринимателю не нужно открывать счета в других банках, чтобы воспользоваться их продуктами. Клиент получает до пяти предложений по одной заявке. Мы не выдаем кредиты ради того, чтобы выдать, а оцениваем риски самого бизнеса. Точка Банк — один из немногих банков, который открыто объясняет причины отказа. На рынке распространена практика, когда предпринимателю просто сообщают об отказе без объяснений. Мы понимаем, что это повышает напряжение и не дает бизнесу возможности скорректировать свою стратегию. Действуем иначе: если выдача на текущем этапе рискованна, объясняем почему — недостаточный срок работы, низкие обороты, нестабильная выручка, высокая долговая нагрузка или другие факторы. Основа культуры в «Точке» — прозрачность, уважение к клиенту, отсутствие давления и человеческая поддержка.

— Какие планы в кредитовании на следующий год?

— У нас в планах — продолжать усиливать индивидуальный подход, развивать сегментацию, создавать продукты под реальные сценарии бизнеса. Будут дополнительные сегментные продукты: ежедневные платежи, решения для оптовиков, селлеров, перевозчиков, розницы.

Мы продолжаем развивать кредитную платформу, чтобы предприниматель в одном интерфейсе мог закрыть все потребности для своего бизнеса.

— То есть кредит так и остается у вас дополнительной услугой расчетно-кассовому обслуживанию?

— Да, именно так, а банки-партнеры у нас работают на классическое кредитование — это инвестиционное кредитование на три-четыре года с возможностью досрочного погашения либо кредит на оборотные цели. И с этими банками мы по-прежнему продолжаем работать, потому что как раз они закрывают потребность в более длительном кредитовании, а мы закрываем потребность клиентов в очень коротком кредитовании, в овердрафт с траншами до 60 дней.

— Долгосрочное кредитование вы пока не рассматриваете?

— В нашей стратегии вообще все виды кредитования мы рассматриваем только на срок до одного года, в том числе потому, что нам нужно собрать статистику и подтвердить все наши модели, которые были до этого собраны и разработаны. И дальше уже будем принимать решение, идти или нет в долгосрочное кредитование.

— Почему вы решили обойтись без офисов и работать только дистанционно? Это не мешает работать с юрлицами?

— За десять лет мы, как онлайн-банк и экосистема сервисов для развития бизнеса, сделали отсутствие офисов основой сильной дистанционной поддержки — в онлайне и по телефону. При работе с микро-, малым и средним бизнесом такая модель вполне себе допустима. Особенно сейчас, потому что все компании, не только акционерные общества, раскрывают свою отчетность и многие другие показатели в «Прозрачный бизнес». Если еще добавлять какие-то внутренние источники, анализировать его выписку из других банков, то дистанционная модель кредитования здесь совершенно валидна, потому что мы и так получаем все знания о бизнесе клиента по цифрам. Все эти кросс-проверки позволяют принять решение о том, какой лимит кредитования можно дать клиенту и какой уровень риска у него на данный момент существует. С учетом того, как сегодня устроен бизнес, выезжать на место уже необязательно. Например, те же селлеры маркетплейсов почти всегда тоже ведут дистанционный бизнес, потому что у них отдельно едет их товар в контейнере, он отдельно существует на складе какой-нибудь площадки, и далее он доставляется до потребителя. У такого предпринимателя нет офиса как такового, где сосредоточен бизнес, поэтому нет смысла туда выезжать, а все его финансовые показатели можно проанализировать дистанционно. «Точка» давно работает в режиме «Мультибанка» именно по дистанционному формату, он доказал уже свою эффективность, поэтому здесь сложностей мы не видим.

— Если говорить про пассивы, какой у банка основной источник фондирования?

— Остатки на расчетных счетах юридических лиц и ИП уже сейчас имеют ядро, и его можно использовать в том числе на кредитование. Оно сформировалось, поскольку мы по факту работаем с компаниями уже несколько лет. Есть еще короткие депозиты, длинных депозитов у нас не так много, порядка десятков миллиардов рублей депозитов, причем в основном они короткие — овернайт. А остатков на счетах в три-четыре раза больше. В активной части нашего баланса, соответственно, очень высоколиквидные инструменты — например, депозит регулятора, межбанковские кредиты, остатки на корсчетах в других банках. И теперь есть еще небольшой кредитный портфель, в котором срок погашения в основной массе составляет до 60 дней, до года максимум, но это небольшая часть портфеля. Основную часть кредитной нагрузки мы закрываем за счет собственного капитала.

— Вы сказали о селлерах на маркетплейсах. Насколько активно вы с ними работаете и есть ли какая-то конкуренция с банками маркетплейсов?

— Сегодня мы фиксируем переток клиентов как в кредитовании, так и в целом в обслуживании к банкам маркетплейсов, но тем не менее уже сформировано ядро клиентов-селлеров, которое сохраняется. У нас есть для них интересные продукты: например, мы их кредитуем, используя прогноз данных из их личного кабинета. Клиенты предоставляют нам данные своего кабинета маркетплейсов, мы понимаем динамику их выручки, знаем, сколько придет денег в следующие неделю, две, месяц, и под эту будущую выручку их финансируем. При этом мы оперируем максимум дневными ставками, потому что это факторинг. Либо мы оперируем процентными ставками в годовых, но не выставляем никаких комиссий за установление лимитов или чего-то в этом духе. Мы здесь работаем просто максимально прозрачно. Поэтому свой пул клиентов-селлеров у нас сохраняется.

— Фактически ваш банк, так же как и банк маркетплейсов, является кэптивным при экосистеме «Точки»?

— Я бы сказала, что банк в этой экосистеме — составная часть. То есть у нас нет привязки к какому-то одному продукту, у нас целый набор продуктов для разных сегментов: для розницы — свой набор продуктов, для отелей и ресторанов — свой, для селлеров — свой, для ВЭД-клиентов — свой. Для них мы подбираем продуктовые предложения, в которые чаще всего включен банк. Но бывает, что можно обойтись без банка, можно пользоваться сервисом «Нетворк», не открывая расчетный счет.

— Сейчас банки маркетплейсов активно пытаются превратиться в универсальные. Есть ли такие планы у вас?

— Нет, мы не рассматриваем такую модель. Как минимум мы не собираемся заниматься потребительским кредитованием. На рынке есть достаточно большое количество банков, в «красный океан» конкуренции здесь вступать не планируем. Мы скорее за то, чтобы в банке появилось минимальное и достаточное количество банковских продуктов, которые тесно связаны с РКО. Депозиты овернайт тесно связаны с РКО, потому что остатки на счете зависли на ночь, например, отложился платеж, проще их разместить в банке, получить за это дополнительный доход. Точно так же с овердрафтом. Можно выставить платежи с утра, они сразу уйдут за счет кредитных денег и потом дальше уже при поступлении выручки будут погашаться. И дальше даже длительное кредитование, то есть кредитование свыше года, в большей степени рассматриваем на развитие бизнеса, пополнение оборотных средств, чем инвестиционные. Я думаю, что мы останемся немножко не классическим банком с большей привязкой именно к потребностям бизнеса.

— Что вы делаете для того, чтобы ваши клиенты не ушли к вашим партнерам?

— У клиентов МСБ обычно два и более счетов — на всякий случай. Но наше конкурентное преимущество — это наш клиентский опыт. То есть мы делаем подключение финансирования лучше, чем если бы они пошли за этим финансированием в другой банк. Это и онлайн-зачисление, и интерфейс, и отсутствие необходимости ходить в офис. Клиенты в одном окне, не выходя из нашего приложения или из веб-интерфейса, могут не только получить деньги, но и могут ими управлять: досрочно погасить кредит, дополнительно увеличивать лимиты. Клиентская поддержка продуктов наших банков-партнеров на нашей стороне. Работа с просроченной задолженностью тоже на нашей стороне на ранних сроках.

У нас взаимовыгодное сотрудничество с банками-партнерами: мы несем все необходимые затраты на сопровождение продаж, а партнеры размещают свои кредиты условно бесплатно. При формировании кредитной заявки мы можем подключить собственную модель скоринга, собственную модель вероятности дефолта, то есть подсвечивать клиентам моменты, которые могут негативно сказаться на решении о выдаче кредита. И дальше мы всегда отслеживаем качество портфеля, проводим ретротестинг, смотрим, что еще необходимо открутить, чего нам не хватает, и динамически меняем ту информацию, которую предоставляем.

Максим Буйлов