«С китайским автомобилем не знаешь, сколько он будет стоить даже через год»

Падение спроса и рост изъятий болезненно отразились на рынке автомобильного лизинга: компании вынуждены накапливать стоки техники, распродажа которой в условиях все еще высокой ключевой ставки остается сложной задачей. О том, как участники рынка адаптируются к кризису, роли цифровых сервисов и о покупке Альфа-банком «Европлана» “Ъ” рассказал управляющий директор ГК «Альфа-Лизинг» Максим Агаджанов.

— В ноябре стало известно о покупке Альфа-банком «Европлана». Как это повлияет на вашу деятельность?

— Сделка позволит Альфа-банку значительно диверсифицировать лизинговый портфель, нарастить клиентскую базу и удвоить свою долю на рынке лизинга. «Альфа-Лизинг» продолжит свою работу, фокусируясь на расширении продуктовой линейки, цифровизации сервисов, в том числе с помощью ИИ-технологий, и развитии инфраструктуры за счет сети многофункциональных хабов в регионах.

— Сделка состоялась в непростой для рынка период. Как вы оцениваете ситуацию в отрасли в текущем году?

— Рынок лизинга 2025 года был самым сложным, возможно, за всю историю. Здесь сошлось несколько показателей: первое — высокий «ключ» и невозможность платить по лизингу со стороны наших клиентов, второе — как следствие — рост стока автомобилей. При всем при этом цены на автомобили продолжали снижаться. В итоге лизинговые компании столкнулись с проблемами.

Продавать машины, когда на складе 300–500 штук — это одно, а когда у тебя тысячи автомобилей, цены снижаются и рынок падает — совсем другое. И при высокой ключевой ставке клиент находится в сберегательной позиции, он не торопится с покупкой. Он рассуждает: зачем это делать сейчас, если будет дешевле? Как результат, лизинговый рынок очень сильно просел и продолжает проседать.

— Изменение структуры рынка — в плане перехода от европейских, американских, корейских брендов к китайским — добавило сложностей?

— Базово произошел слом модели. Последние условно 20 лет мы жили в европейской и американской «сервисной модели». То есть покупаешь автомобиль и знаешь, сколько примерно он будет стоить через год, три, пять и даже десять лет. У модели рынка было понятное поведение: новый автомобиль выходит, и он всегда чуть-чуть лучше и дороже, чем предыдущий. Именно чуть-чуть. Посмотрите, к примеру, на модели BMW и Mercedes. Такая сервисная модель и формировала рынок автомобилей с пробегом, который, напомню, кратно больше нового. Принцип пришедшей китайской «трансакционной модели» другой: «Мы вам сейчас продаем автомобиль, а сколько он будет стоить потом — нас не интересует. Если надо — снизим цену или следующая модель будет настолько лучше, чем предыдущая, что те, кто еще нас не купил, прибегут к нам».

По сути, российский рынок лизинга находится в этом «сломе»: компании привыкли, что через три–пять лет — когда заканчивается лизинговый договор — автомобиль стоит «Х» денег, а с китайскими — не знаешь, сколько он будет стоить даже через год, какими будут новые модели, какой сервис и кто его будет оказывать.

— Как вы адаптируетесь?

— Мы стали разбираться: во-первых, кто на рынке максимально локализован, а во-вторых, какие автомобили лучше всего подходят для работы в такси, какие — хуже. Нам пришлось заново изучать рынок, чтобы подбирать для клиентов лучшие автомобили конкретно для их запросов: личного пользования, такси и так далее. Параллельно мы максимально погрузились в тему цифровизации и цифровых продуктов. Помимо того, что меняется рынок, меняется и клиент. А он так или иначе сегодня все выбирает в гаджете.

Когда мы поняли, что автомобильный сток растет — сфокусировались на ремаркетинге. Для этого нужно понимать, сколько машин с пробегом в стране, сколько у нас, сколько — у конкурентов. Мы должны были «тянуть» данные со всех открытых источников для того, чтобы ответить себе на вопрос: что есть рынок вторичного китайского имущества.

— Вы упомянули проблему стоков, какая сейчас по нему динамика?

— Сейчас — к концу года — мы изымаем чуть более 1 тыс. б/у автомобилей и продаем примерно 1,5 тыс. в месяц. И тут у нас четкое понимание, что мы продаем машины в том качестве, в котором нужно потребителю. Не должно быть: когда продаешь новый автомобиль — клиентская позиция открытая, а с пробегом — лишь бы кто-то купил. Мы отстроили сервисную часть, и для этого набрали людей с соответствующим опытом и экспертизой. Человек, который продает новый автомобиль,— это менеджер, понятный, действующий по алгоритму. А для того чтобы продать подержанный китайский или европейский грузовик, менеджер должен понимать, что на том конце телефона, условно говоря, сидит механик, который спрашивает про амортизатор, редуктор или шасси. Повторюсь, мы нашли людей с такой экспертизой. Это совершенно новый опыт.

Мы сейчас превратились в компанию, которая, пожалуй, конкурирует с профессиональными автосалонами или дилерами.

У нас есть полный цикл: приемка, предпродажная подготовка, дополнительные услуги на б/у технику и сервисы.

По итогам девяти месяцев каждая третья проданная нами техника — из собственного стока. Мы фиксируем положительную динамику в реализации машин с пробегом на 34% год к году. Сейчас доля такой техники в наших продажах составляет более 31%, годом ранее — 13,8%. Фактически в январе—сентябре прошлого года каждый седьмой клиент выбирал автомобиль с пробегом, сейчас каждый третий клиент отдает предпочтение проверенной технике с пробегом из нашего стока.

Тот, кто сейчас не понимает, что его сток — это актив, по сути дела, снижает даже не доходность… Кто просто продает подержанную технику, которая у большинства крупных игроков находится в огромном объеме, снижает свою капитализацию как компании. По моему мнению, 80% лизинговых компаний в этом году должны показать убыток за счет того, что сформированы эти резервы. Это должно очень сильно стимулировать лизинговые компании работать со стоком.

— По сути, у вас появилось новое бизнес-направление?

— Да, и даже не одно. Первое: мы сделали полностью цифровой сток. Смотрите, любой сток — это набор «разношерстных» автомобилей, разбросанных по стране. Находясь условно в Москве, нужно понимать, что сейчас происходит с твоей техникой на Урале, в Краснодаре и так далее. В каком состоянии она перешла от клиента, в каком — поступила на склад, в каком — была продана и по рыночной ли цене. С новым автомобилем все понятно: он покупается у дилера напрямую, там установленная им цена. Она может разниться в зависимости, например, от цвета или комплектации. А как оценить стоимость автомобиля с пробегом? Для этого мы перешли на новый, полностью оцифрованный процесс, который называется «цифровой сток». Мы даже думаем над возможной продажей этого продукта в рынок.

Мы превратили сток из проблемы в актив. Сегодня каждый третий клиент выбирает технику из цифрового стока — быстро, прозрачно и с полной историей владения. Мы реализуем более 1,5 тыс. единиц техники в месяц, что в пять раз больше, чем два года назад.

Второе: мы запустили аренду автомобилей с пробегом. Это полностью отдельный юнит внутри «Альфа-Лизинга», который сдает наши подержанные машины в оперативный лизинг. Мы управляем своим стоком. Зачем отдавать эти автомобили с дисконтом, чтобы их привели в порядок и сдали в аренду? Нам интересен клиент, которому интересна аренда. Лучше восстановим сами: наладим весь документооборот и клиентский сервис. И этот продукт сейчас пользуется спросом.

— А нет ли рисков, что, когда рынок начнет восстанавливаться и стоки будут распроданы, все эти компетенции окажутся невостребованными?

— Какие-то вещи, действительно, перестанут использоваться.

Условно говоря, если у тебя раньше стояло на стоке 500 автомобилей — не нужны были десятки менеджеров для его обслуживания, огромные площади и механики.

Но умение работать именно с активом, который к тебе заходит: в моменте его оценить, применить правильный ремаркетинг, продать и на базе этого развить дополнительные сервисы для клиента — это точно останется. И изменит рынок автолизинга в стране.

— Каким образом?

— Я думаю, что лизинг в принципе со временем станет некой встроенной покупкой. Допустим, заходишь на сайт Альфа-банка — нажимаешь на категорию «автомобиль» и выбираешь, как его оформить: автокредит, лизинг, посуточная аренда или вдолгую. В зависимости от того, что тебе нужно. Пока основной поток всех лидов в лизинговой компании — это автосалон. Но клиент меняется: он хочет все быстро и с максимально прозрачными условиями. История с автосалонами устаревает. Раньше, например, люди покупали холодильники только в магазине — изучали, как там все внутри устроено, в какую сторону что открывается. Сейчас так никто не делает.

— Я так все еще делаю.

— Делаете, да? (Улыбается.) Но базово потребительское поведение меняется. Автомобиль из роскоши становится предметом для закрытия той или иной потребности. Например, возить детей в школу или самому добираться до работы. При всем при этом есть, конечно же, российская особенность: у нас в стране автомобиль глобально все-таки роскошь. Почему я сам себе противоречу? В крупных городах молодежь выбирает каршеринг или покупку, скажем, с легким подходом к этому. Но для многих приобретение автомобиля — важное событие в семье, выбирать его могут по полгода. Я думаю, это изменится. Мы же видим, как в США люди покупают Tesla. Заходишь на сайт, подгружаешь ID, если все в порядке — тебе подтверждают покупку, могут позвонить, предложив не кредит, а лизинг. Дальше ты выбираешь стоянку, где эта Tesla стоит, приходишь, она включает фары, открывает двери и тебе радуется. Все документы загружены, электронный ключ, и ты уехал. Это то, что точно будет.

— То есть в России этот процесс начался? Отмечаете ли рост спроса к цифровым каналам?

— Да, этот процесс начинается. И рост спроса, конечно, есть. Если в цифрах: 30% лидов идут через наш сайт. Вопрос в том, насколько мы эти лиды перерабатываем, какая конверсия, но источник... Но глобально мы видим, что люди через наши открытые источники подают много заявок, другое дело — что они не всегда готовы к полному end-to-end (сквозному.— “Ъ”) процессу. То есть ты подгружаешь документы в электронном виде, их одобряешь, дальше электронное ПТС, страховка и так далее, но у клиента может элементарно не быть электронной подписи. Самая распространенная история — постановка на учет в ГИБДД. Туда приходишь, а тебе говорят: «Где у вас документ в трех-четырех экземплярах на бумажечке?» Весь цифровой процесс рушится. Но, опять же, раньше мы ходили в паспортный стол за любой бумажкой или в офис банка за выпиской. Сейчас достаточно нажать кнопку на «Госуслугах» или в мобильном приложении. Это дело времени.

— В тему цифровых каналов, в основном продажи стока идут через классифайды?

— Все лизинговые компании базово продают на своих сайтах и через классифайды: «Авито», «Авто.ру», «Дром» и так далее. Потому что именно так ведет себя потребитель. Сидя в любом городе — Москва, Тула, Орел, Находка, неважно,— он скорее всего будет искать машину через классифайды. Поэтому лизинговые компании активно их используют, хотя это очень дорого. Просто попробуйте дать объявление на свой автомобиль, а потом умножьте это, к примеру, на 5 тыс. Загрузить несколько тысяч единиц техники — огромнейший «кост». Но других путей сейчас нет, ничего другого пока не придумали.

— В целом, по вашей оценке, какой совокупный уровень стоков сейчас у лизинговых компаний? Есть тенденция на его спад?

— Я думаю, что это примерно 50 тыс. автомобилей. Около 90% рынка приходится на шесть лизинговых компаний, и у каждой, включая нас, сток примерно 5 тыс. штук, остальные 10% — «хвост» на 20 тыс. машин. Тенденции на сокращение стоков я не вижу, глобально они растут. Почему? В период долгого ожидания снижения ключевой ставки была некая эйфория, что она вот-вот пойдет вниз, и клиент выйдет из сберегательной позиции в инвестиционную, начнет приобретать технику. А у тех, кто сейчас использует наши грузовики, появится возможность платить.

Сейчас, при все еще высокой ставке, мы не наблюдаем резкого всплеска, а видим другую историю: рост стоимости грузоперевозок. Как и в любом бизнесе, на рынке автоперевозок и логистики есть определенное количество крупных и мелких игроков. И если большие компании еще как-то могут выживать, например, пролонгируя договор (лизинговые компании скажут: большие клиенты, мы все понимаем, пока платите сколько сможете, зачем забирать у вас технику), то малые — нет. Им никто ничего не пролонгирует, они банкротятся и становятся убыточными. Этот объем техники малого бизнеса, с одной стороны, встает на стоянки лизинга, но ведь эти малые компании выполняли какую-то работу, и сейчас она перетекла к большим компаниям, у которых появилась потребность в новой технике. То есть происходит некое укрупнение, перераспределение и, в связи с этим, круговорот стока. Кроме того, сейчас подходит конец года, сток будет расти…

— Почему?

— Очень важно понимать, что ряд компаний, в том числе крупных (но не мы), еще в середине года давали клиентам отсрочку до конца года, ожидая, что будет снижение ключевой ставки — компаниям станет легче, и они выйдут на какое-то положительное сальдо. Почти конец года — ставка существенно не снизилась. Клиент не может платить. И варианта два: либо давать дальше реструктуризацию или изымать технику.

— Хватит ли стоянок для хранения таких объемов?

— Это большая проблема. Именно поэтому мы пошли в сторону создания хабов: решили, что не хотим увеличивать количество стоянок, которое у нас есть по всей стране,— более 100 штук. А сделаем цивилизованные, современные пространства, куда клиент сможет прийти и выбирать c комфортом: есть чай, кофе и место, где погреться. Там же будут работать наши клиентские менеджеры. Хабы станут площадками диагностики и предпродажной подготовки, центрами цифровых продаж, инфраструктурой обратной логистики для ремаркетинга. Для лизинговой компании это другой, новый сервисный опыт. Сегодня уже открыто два крупнейших хаба в Москве и Санкт-Петербурге, это 30% от всего стока. Дальше наши приоритеты — это Екатеринбург, Новосибирск и Краснодар.

— Какая доля у вас сейчас приходится на повторный лизинг, а какая — на продажу в деньги?

— Сейчас 60–70% — это вторичный лизинг, остальное — в деньги. До этого во вторичный лизинг шло даже 75%, но мы намеренно снизили долю, чтобы деньги быстрее возвращались. Надо понимать, что повторный лизинг — это же тоже риск. То есть ты можешь этот автомобиль отдать второй раз, и тебе второй раз за него не заплатят.

— Если риски — требования к клиентам стали строже?

— С мая мы повысили требования по авансу, сейчас он 20–25%. Его повышаем не только мы, такой тренд на рынке в целом. Ведь вся эта история с большими стоками грузовой техники у лизинговых компаний произошла из-за чего? Потому что давали почти всем условно нулевые — около 5% — авансы. Технику набрали, стоимость грузовиков упала, многие сказали: «А-а, я же ничего вам не платил, забирайте назад свой грузовик». И так было в 2024 году не только у нас. Почему? Возвращаемся к теме смены модели рынка. Если простыми словами: раньше, если покупали грузовик, например, за 6 млн руб., было понимание, что со временем он будет стоить 7 млн руб., а потом — 8 млн руб. Даже если клиент не сможет платить, был маневр. А стало: покупаем грузовик за 9 млн руб., он падает в цене до 5 млн руб., и клиент говорит — заберите, пожалуйста. Если бы аванс был 25–35% — уже собственное участие клиента, он делит с нами риск — это другая история.

— То, что вы говорите про цены, это разве не называется «демпингом»?

— Это стопроцентный демпинг. Сейчас лизинговые компании, которые накупили грузовиков по той цене (и мы в том числе), говорят, что больше не будут, потому что «наелись». Допустим, он сегодня стоит 5–6 млн руб., бери — падать в цене больше некуда. Но как смотрит риск-менеджмент любой компании? Он рассуждает: «У нас тысяча штук на складе. Мы сейчас еще других купим?» Это называется «усреднить». Так делают, в общем, в любом штучном бизнесе. Нужна разморозка покупательского спроса на внутреннем рынке, которая потянет за собой рост грузооборота автотранспорта, и отдельный вопрос — это объемы нового строительства.

— Основная доля в стоках приходится на грузовики. Насколько она большая относительно LCV и легковых машин?

— Основная проблема действительно именно в грузовиках. Легковой автомобиль всегда купит «физик». Даже если этот автомобиль использовался такси: убрал пленку — нормальный автомобиль для личного пользования, или, наоборот, наклеил и отдал в таксопарк. В целом по стоку большая часть легковых машин — такси, у нас очень сильно развита эта компетенция. Грузовик же «физик» не купит, скорее в порядке исключения. В штуках доли легковой и грузовой техники примерно одинаковы, а в деньгах, конечно же, больше доля грузовиков.

В новых выдачах в ноябре прошлого года у нас 52% приходилось на новые грузовые автомобили, 48% — на легковые. Мы очень сильно снизили долю грузовой техники, а легковых машин — увеличили до 70%.

— Отмечаете ли рост спроса на легковые автомобили на фоне принятия закона о локализации машин в такси? Минпромторг недавно опубликовал первый перечень моделей.

— Этот закон касается транспорта, который встанет на баланс таксопарков после 1 марта 2026 года. Именно он должен соответствовать требованиям, остальные автомобили могут использоваться дальше и «дохаживать» свой срок службы. Учитывая, что у таксопарков очень приличная доля простоя, по моим данным, около 40% по разным причинам: ремонт, нехватка водителей и так далее.

Я думаю, что таксопарки имеют запас и у них хватит техники, чтобы возить нас еще два–три года точно.

— Постепенное снижение ключевой ставки уже влияет на рынок или пока об этом рано говорить?

— Я думаю, что сейчас при ставке 16,5% говорить об этом, конечно же, рано. Если от наличия автомобиля зависит твой бизнес, то варианты — либо уходить, либо покупать автомобиль, и тут вопрос, что предложат лизинговые компании. Строительные компании, например, быстро сориентировались и придумали так называемую отсрочку платежа на новое жилье у девелоперов. Лизинг тоже должен что-то предложить клиенту: может, смещение основного платежа в конец, чтобы он мог хоть как-то работать. Нужно масштабироваться. Мы же продаем достаточно много автомобилей, и бизнес их берет по такой ставке.

— Кстати, какие сейчас ставки в лизинге?

— Все сильно зависит от того, кто берет. Думаю, что в среднем ставка на рынке 23–25%. Но повторюсь, клиентам все еще выгоднее держать деньги на депозите. Ориентир — ключевая ставка 12%. При всем при этом мы формируем отложенный спрос, потому что новых машин много не привозят. В частности, ожидается повышение утильсбора. Рано или поздно все пойдут за автомобилями, но вопрос — когда. Цена на них сейчас достаточно комфортная.

— Китайские бренды продолжают субсидировать ставку? У дилеров, например, уже есть тенденция по резкому сокращению скидочных программ.

— Да, продолжают. Есть несколько корзин получения скидки, мы находимся в первой. Только два-три бренда нам еще не дают максимальный дисконт. Вообще, «Альфа-Лизинг» крупнейший потребитель, мы больше всего покупаем, потому что у нас очень развит сегмент такси.

— Вы также специализируетесь на железнодорожных вагонах. Помогает ли это стабилизировать бизнес, когда авторынок падает?

— За год доля железнодорожных вагонов выросла с 37% до 50%. Но сразу оговорюсь — роль стабилизатора железнодорожный парк не выполняет. Для нас это два разных направления: есть крупный корпоративный бизнес и МСБ. Первый в «Альфа-Лизинге» традиционно силен своей экспертизой в вагонах и железнодорожном сегменте в целом. Поэтому его доля сильно выросла.

— В вашей клиентской структуре не поменялась пропорция МСБ и крупного бизнеса?

— Доля сильно не изменилась: на МСБ приходится примерно 70%.

— Нет ли планов, возможно, выходить в какие-то новые сегменты лизинга?

— Мы внимательно смотрим на операционный лизинг, на лизинг для «физиков», хотя он осложнен НДС, который с нового года будет уже 22%. Ведь лизинг — это услуга, поэтому здесь он, в общем, «не летит». Осваиваем совместно с «Альфа-Капиталом» новое направление в промышленной недвижимости — склады, которые в рамках комплексного развития территории Москвы переносятся за МКАД или даже за ЦКАД. Изучаем рынок лизинга оборудования: от текстильного до мукомольного, пищевого или станочного парка.

— Делаете ли ставку на развитие сервисных услуг для автосегмента? Тот же «Европлан» всегда был на них сфокусирован…

— Конечно, одна из наших задач — увеличивать так называемый непроцентный доход. За последние десять месяцев он вырос в два раза, будем наращивать его и в следующем году. По нашему видению, мы должны всегда жить в потребности клиента, даже если договор лизинга закончился. Машина же при этом не растворяется: ее также надо страховать, хранить где-то шины, заправлять. А мы все знаем про ваш автомобиль и предпочтения. Давайте мы и дальше будем оказывать услуги. Для вас это будет дешевле, пусть даже «в ноль» для нас. А потом вы через год или два скажете: «Я хочу поменять автомобиль»,— и вы знаете, куда вернуться. Мне кажется, это очень хорошая мотивация оставаться с клиентом.

— Когда лизинговым компаниям можно ожидать роста прибыли? Это возможно в следующем году?

— Здесь важно, чтобы люди из сберегательной позиции ушли в потребительскую. Тогда цены пойдут вверх, и эти убытки могут быть нивелированы в следующем году. Будет ли так, никто не знает.

Когда в России работали европейские и американские бренды, емкость рынка была посчитана ими за многие-многие годы. Они знали, кто в каком регионе что добывает, кто перевозит, кто строит, и между ними была некая договоренность: вот в этом регионе — Caterpillar, в этом — КамАЗ, вот здесь — МАЗ, здесь — «Урал», УАЗ. Рынок был поделен. Но когда произошел слом модели, дилеры навезли огромное количество техники, не понимая его специфику, структуру и емкость.

Почему есть регионы, где работает преимущественно один вид техники либо одного производителя? Потому что за многие годы сформированы сервисные бригады. Люди знают, какие запчасти чаще всего необходимо завозить, что больше в этом климате ломается, и, если планируется новая стройка, знают, что довезти. Представьте, в один момент они встали, ушли, но привезли что-то новое. Должно пройти какое-то время. Если китайские марки пришли надолго, они должны будут обеспечить сервисную составляющую. Почему государство заставляет их локализовываться? Чтобы они не просто «продавали и уходили», а создавали ремонтные базы, сервисные центры и так далее, потому что мы на этой технике работаем. Она же не одноразовая.

— По грузовикам с локализацией, вроде как, пока особенно не спешат…

— Да, но на самом деле, если вы посмотрите на рынок Южной Америки, в частности Бразилии, они делают там то же самое. В моменте не только Россия столкнулась с особенностями рынка китайских грузовиков, а многие мировые страны.

— Какие у вас основные задачи на 2026 год?

— В начале этого года мы определили для себя две ключевые цели: эффективная работа с проблемными активами и удержание доли на рынке с одновременным изменением структуры финансируемых активов на более ликвидное с нашей точки зрения имущество, а также за счет предоставления комплексного сервиса. Мы выбрали баланс между объемами и доходностью, сохраняя долю рынка на уровне около 9%. Увеличивать долю рынка нет смысла, если она не приносит прибыль.

На следующий год мы заложили очень большую амбицию: вырасти на 50%. И не за счет драйверной модели роста, а за счет улучшения качества услуг и цифровых сервисов. Уделяем этому очень много внимания, том числе активно развиваем ИИ. Здесь задача не заменить какие-то функции человека, а просто ускорить их. Для примера: мы поставили задачу, чтобы менеджер любого уровня — средний бухгалтер — мог программировать себе чат-бот. И они это уже умеют.

Ожидаем роста, возможно, в том числе за счет того, что некоторые лизинговые компании в принципе или уйдут с рынка, или будут поглощены. Понятно, что если лизингополучатель «схлопывается», то вместе с ними должны «схлопнуться» какие-то лизингодатели.

— Какие еще тенденции прогнозируете в 2026 году?

— Прогнозировать довольно сложно, но мы много обсуждали это в Лизинговом клубе в Сколково. Если ключевая ставка будет идти вниз, а по нашим прогнозам, она должна идти вниз, то тренд — реализация отложенного спроса. Это рост стоимости, уход от сберегательной позиции в инвестиционную и цифровизация. Мы, может быть, какие-то особенные, но очень верим в то, что клиент будет все больше пользоваться цифровыми сервисами. Но для примера, уже есть маркетплейсы, которые предлагают автомобили в лизинг. Но лизинговые компании пока находятся как будто бы в старой парадигме, где клиент должен прийти в автосалон.

Интервью взяли Наталия Мирошниченко и Елена Ванюшина