«Нам важно предложить клиентам дополнительную ценность»

Считается, что телеком образует выгодную синергию с банковской сферой, от которой выигрывают и банки, и операторы. По этому пути пять лет назад пошел «ГПБ Мобайл». О том, как этого достичь, а также о ядре бизнеса, новых продуктах и работе в B2B рассказала в интервью «Ъ-Информационным технологиям» глава MVNO-оператора «ГПБ Мобайл» Анастасия Спешилова.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Почему вы изначально решили принять предложение возглавить «ГПБ Мобайл»? Что вас привлекло?

— До прихода в Газпромбанк я 17 лет работала в телеком-отрасли, где управляла сервисом, продажами, а затем коммерческой деятельностью на разных территориях и в разных сегментах одного из крупнейших операторов России. Мне захотелось сменить сферу и попробовать себя в новом направлении. Предложение Газпромбанка стало идеальной возможностью: с одной стороны, я открыла для себя финтех, с другой — сохранила связь с телекомом, в котором чувствую себя достаточно уверенно. Кроме того, развитие рынка банковских MVNO уже тогда казалось мне перспективным направлением, которое предвещало активный рост в ближайшие пять-десять лет.

— «ГПБ Мобайл» исполняется пять лет, давайте оглянемся назад — почему Газпромбанк решил создать собственного мобильного оператора?

— Еще пять лет назад Газпромбанк понимал, что запуск собственного MVNO-оператора станет важным шагом в укреплении его цифровых сервисов. Оператор дает банку новые возможности для выстраивания более глубоких отношений с клиентами, повышая их вовлеченность и продлевая жизненный цикл взаимодействия (LTV). А совместные банковские и телеком-сервисы открывают новые пути для создания уникальных продуктов, которые одновременно усиливают трансакционную активность и формируют дополнительную ценность для клиента. Это классическая win-win ситуация: банк получает рост лояльности и вовлеченности клиентов, а пользователи — ощутимые преимущества в виде финансовых бонусов и выгодных условий мобильной связи.

И практика показала, что решение оказалось эффективным. Два года подряд «ГПБ Мобайл» признавался «Виртуальным оператором года с лучшими конвергентными продуктами» по версии премии «ComNews Awards. Лучшие решения для цифровой экономики». При этом клиенты банка, пользующиеся связью «ГПБ Мобайл», демонстрируют более высокий уровень лояльности, чаще используют финансовые сервисы и проявляют большую трансакционную активность.

— Что было самым сложным на старте?

— На старте самым непростым было в очень сжатые сроки настроить инфраструктуру оператора и запустить продажи. Команда «ГПБ Мобайл» совместно с банком сделала это буквально за три месяца. Это рекордно быстрые сроки, в которые оператор уже начал продажи первых B2C сим-карт. Далее было важно определить стратегию развития и ту роль, которую оператор будет занимать в структуре Газпромбанка и — шире — в группе «Газпром». Определенным вызовом стала необходимость пересобрать продуктовый портфель: уйти от сверхдешевых тарифов, сохранив при этом темпы набора абонентской базы. Нам важно было не просто привлекать клиентов, а предложить им дополнительную ценность, которая мотивировала бы выбрать именно нас в качестве основного оператора. И нам это удалось. Сегодня у нас есть четкое понимание трех ключевых ценностей бренда: выгода, финансовые привилегии и безопасность.

— Что самое сложное сейчас?

— Сейчас для нас начинается новый этап стратегического развития. Мы выходим за рамки нашего банка, активно развиваем направление B2B, привлекая корпоративных клиентов как на внешнем рынке, так и внутри группы «Газпром». Наша основная задача на данном этапе — максимально эффективно реализовать потенциал в этом сегменте и укрепить позиции «ГПБ Мобайл» как надежного технологического партнера для бизнеса.

— Пять лет — важный рубеж. Назовите ключевые результаты «ГПБ Мобайл» за этот период.

— За пять лет мы прошли путь от стартапа внутри крупного банка до виртуального оператора связи, который уверенно чувствует себя на рынке. Сегодня «ГПБ Мобайл», согласно данным внутрикорпоративного опроса,— оператор номер один для сотрудников Газпромбанка, и нас выбирают не только для корпоративной связи, но и как оператора для членов семьи, родственников и друзей. Мы органично встроились в ключевые продукты цифровых сервисов банка. Наша программа лояльности «Быть вместе» уже пять раз признавалась лучшей программой лояльности в отрасли по версии Loyalty & CX Awards Russia, а в этом году стала победителем международной премии The Global Loyalty & CX Awards 2025.

Сегодня «ГПБ Мобайл» перестал быть оператором только для массового рынка, мы имеем неплохой портфель услуг и для бизнеса, что открывает для нас новые возможности для развития.

Одним из приоритетных направлений для нас остается цифровая безопасность. Мы гордимся нашей системой защиты от спама и мошенничества «Цифровой иммунитет», ключевой ценностью которого стала инхаус-разработка специалистов ИТ и служб безопасности банка и оператора, которая не просто предотвращает, но и помогает блокировать подозрительные трансакции на счетах клиентов в банке. В этом году благодаря «Цифровому иммунитету» совместно с банком удалось предотвратить хищения на сумму свыше 354 млн руб.

— Удалось ли выйти на самоокупаемость, ведь такую задачу вам ставили, когда вы только приходили в компанию?

— Одной из ключевых задач, поставленных передо мной, было для начала вывести оператора на самостоятельное финансирование к 2025 году, а затем обеспечить выход на самоокупаемость. И нам удается реализация намеченного плана. Уже весь текущий год «ГПБ Мобайл» работает на самостоятельном финансировании. И мы уже в шаге от самоокупаемости.

Добиться этого удалось благодаря, во-первых, эффективной работе каналов привлечения в банке — уже сегодня четверть клиентов, приобретая базовый продукт в банке, одновременно с ним выбирают и нашу связь. Во-вторых, за счет грамотно выстроенной финансовой модели, сбалансированному портфелю продуктов, включая наши цифровые сервисы и финансовые привилегии от Газпромбанка. И самое важное — банк понимает преимущества, которые дает оператор для бизнеса. Без понимания и без поддержки такой результат был бы невозможен.

— Какие направления развития бизнеса вы видите наиболее перспективными?

— Мы планируем продолжать активно развиваться в B2C-сегменте — это ядро нашего бизнеса, где у нас уже накоплена экспертиза и сформирован зрелый, конкурентоспособный продукт. Рынок телекома остается очень живым, поэтому мы продолжим проявлять заботу о наших клиентах, создавать бесшовный сервис, сильные конвергентные продукты в связке с финтехом, поддерживать высокое качество сервиса и обеспечивать клиентам защиту от атак мошенников.

Параллельно мы усиливаем B2B. И уже сегодня предлагаем спектр решений, которые закрывают потребности бизнеса не только в корпоративной связи, но и в мониторинге кадров и транспорта, облачном интернете, подключении и управлении M2M-устройствами, а также в комплексных решениях для повышения качества связи. В следующем году запустим еще ряд продуктов и сервисов, необходимых для бизнеса.

— Какие технологические направления вы развиваете?

— Наша система безопасности «Цифровой иммунитет» — это не просто защита, а умный механизм, который учится вместе с нами. В ее основе — аналитическая платформа, способная распознавать мошенническую активность в реальном времени, формируя базу злоумышленников с помощью эффективных алгоритмов и анализа нетипичного поведения пользователей. Мы также запускаем голосового помощника, работающего на базе искусственного интеллекта и речевой аналитики. Если во время разговора система распознает признаки мошенничества, она мгновенно предупреждает абонента и прерывает вызов, обеспечивая новый уровень защиты — умный, адаптивный и проактивный.

В долгосрочной перспективе мы рассматриваем переход к усиленной модели MVNO с собственным биллингом и IT-инфраструктурой. Это даст нам больше гибкости, сократит time-to-market и позволит быстрее воплощать новые идеи: от персонализированных тарифов до интеллектуальных сервисов, работающих на данных и ИИ.

— Если в целом говорить про рынок MVNO, он очень активно развивается в последние годы, нет ли ощущения, что он упирается в потолок? Почему?

— Рынок MVNO уже достаточно зрелый, но говорить о потолке преждевременно. Есть явные лидеры, которые продолжают активно развиваться и точно не собираются останавливаться на достигнутом. К тому же периодически появляются новости о том, что крупные игроки из различных отраслей задумываются о запуске собственных MVNO. Темпы роста могут слегка замедлиться, но возможностей для развития еще очень много.

— Назовите три главные тенденции на телеком-рынке?

— Во-первых, операторы продолжат поддерживать высокое качество сети и расширять покрытие при оптимальном использовании ресурсов и соблюдении регуляторных требований. Во-вторых, будет и дальше развиваться экосистема дополнительных услуг, повышающих ценность для клиентов. Кроме того, все больше внедряются цифровые технологии и искусственный интеллект, которые применяются в клиентском сервисе, кибербезопасности и аналитике данных.

— Представьте компанию через пять лет, какой она будет?

— Через пять лет я вижу «ГПБ Мобайл» оператором не только для клиентов Газпромбанка, но и для бизнеса. Наш внутрикорпоративный слоган «Связь по любви» отражает наш подход к работе: создавать продукты с любовью и вниманием, обеспечивая комфорт абонентов, надежность партнеров, руководствуясь честностью и ответственностью в каждом решении.

Интервью взял Дмитрий Шер