«Наша задача — сохранить баланс между ценой на полке и спросом на качественные товары»

Рынок продуктового ритейла продолжает меняться вместе с изменением потребительских привычек покупателей. Это отражается и на работе сетей с поставщиками и производителями: все чаще они начинают сотрудничать на всех этапах для сокращения издержек. О других особенностях совместной работы и тенденциях на рынке рассказал в интервью “Ъ” коммерческий директор сети «Пятерочка» Денис Вечканов.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Потребители постепенно переходят к сберегательной модели. Как это сказывается на бизнесе ритейлеров?

— В натуральном выражении потребление значительно сократилось, если сравнивать год к году. При принятии решения о покупке основным фактором для людей по-прежнему является цена — 92% покупателей ставят ее на первое место. Второе, на что обращают внимание,— это качество. Его считают ключевым параметром 82% покупателей. Глобально растет запрос и на оптимальное соотношение «цена—качество». Успешно адаптировать бизнес к сберегательной модели без партнерского взаимодействия просто невозможно. Именно поэтому мы стараемся выстраивать долгосрочные взаимоотношения с поставщиками, переходя от «трансакционной модели» к развитию стратегических партнерств.

— Помогает ли вам адаптироваться к изменениям партнерство с небольшими фермерскими хозяйствами? Как вы в принципе сейчас работаете с МСП?

— Уже продолжительное время Х5 системно работает с малыми предприятиями. И цель этого взаимодействия не в том, чтобы адаптироваться, а помочь нам лучше закрывать потребности покупателей. Фактически мы работаем с МСП по двум основным моделям. Первая — это работа с агроагрегаторами, которым фермерские хозяйства привозят свою продукцию, а те помогают им ее подготавливать и доставлять в крупнейшие сети. При этом агроагрегаторы забирают на себя большую часть работ, которые просто не могут выполнять сами хозяйства. Например, предпродажная подготовка, хранение, работа с документами и другое. Еще одно из направлений — это стратегические партнерства, или же агроконтракты. Мы с предприятиями создаем отдельные посевные программы и помогаем с закупкой техники и материала, чтобы на выходе гарантировать необходимые нам объемы продукции.

— Поставщики нередко указывают, что сети в последнее время занимают достаточно жесткую переговорную позицию по поводу увеличения закупочных цен. А с чем это связано?

— Я считаю, что розничные сети всегда занимали и продолжают занимать такую позицию. В определенной степени это наша зона ответственности — проверять достоверность и обоснованность повышения цен. Магазины являются последним «оплотом» перед покупателем, который становится все более требовательным, а его чувствительность к изменениям цен только растет. Наша задача как бизнеса, который ежедневно контактирует с миллионами покупателей,— сохранить баланс между ценой на полке и спросом на качественные товары.

— Какие есть механизмы, чтобы нивелировать рост издержек у поставщиков? Как вы в это включаетесь?

— Как я уже говорил, мы начали переход от трансакционной модели к долгосрочному взаимодействию. Мы это назвали у себя стратегическими партнерствами. Сейчас по этой модели с нами работает более 80 компаний. Когда поставщик готов к диалогу, появляются и возможности по работе над снижением роста издержек. Если объяснять на пальцах, то мы вместе с поставщиком анализируем всю цепочку — от сбора сырья до постановки товара на полку сети. При детальном анализе мы нередко находим варианты, как снизить издержки и не допустить роста расходов поставщика. Могут появляться предложения и по совместной закупке сырья, к примеру. У нас был такой кейс, когда мы унифицировали транспортную упаковку, снизили немного требования до достаточных для безопасной перевозки и таким образом помогли производителю сократить издержки. Все эти случаи, когда мы не даем расти расходам наших партнеров, отражаются и на полке: цена остается стабильной, а покупатель — довольным.

— Как выстраивается ваша работа с поставщиками в ответ на изменения потребительских предпочтений? Какие механизмы позволяют своевременно адаптировать ассортимент под новые запросы покупателей?

— Если это касается требования относительно соотношения «цена—качество», то тут нам помогает совместная работа по разбору себестоимости товара и поиску решений по оптимизации издержек. Если говорить про вкусовые предпочтения, то тут нам помогает большое количество обратной связи от покупателей, которыми мы делимся с партнерами. Например, продукт всегда имел отличные отзывы, но оценка стала падать. Смотрим, не происходило ли изменение рецептуры, ищем причины, почему оценка товара так упала. Тут мы работаем вместе с поставщиком, так как абсолютно все заинтересованы в положительном результате. Развивая портфель СТМ, мы совместно с производителями нередко проводим исследования, и это дает эффект. Можем анализировать и категории товаров, и вкусовые предпочтения, и допустимый ценовой сегмент для нового продукта. Фактически эти данные говорят нам о том, что именно нужно нашему покупателю и как адаптировать наш ассортимент с наибольшим позитивным эффектом.

— Качество — важный критерий доверия покупателей. Как торговая сеть удерживает доступные цены и при этом сохраняет высокое качество продукции?

— Мы в Х5 создали свою специальную систему контроля качества, которая включает шесть основных этапов — от подбора сырья до контроля условий хранения в торговом зале. Та продукция, которая проходит через систему контроля качества, а это в первую очередь готовая еда наших фабрик-кухонь, отмечается специальным знаком на упаковке. Он как раз постепенно сейчас вводится на все партии продукции, к концу года так будет промаркирована вся готовая еда СТМ. Также мы проводим большое количество аудитов наших производителей и внимательно следим за отзывами наших покупателей. Когда оценки начинают снижаться, мы сразу начинаем диалог с производителем. Наша команда выезжает на производство, потому что снижение рейтинга — сигнал, который говорит о значительных изменениях в цепочке поставок или поломках непосредственно на производстве, что сказывается на качестве продукта. Для нас это недопустимо, и наша задача — вовремя отследить и проконтролировать исправление ситуации.

— Какие ключевые тенденции, по вашему мнению, будут формировать рынок в 2026 году? На что будет сделан акцент при взаимодействии с производителями?

— Важным фактором останется сохранение доступной цены, которую покупатели ставят на первое место, а также контроль качества и эффективности бизнеса. Это три основных направления, которые будут во главе всех взаимоотношений на рынке ритейла. Основной акцент при взаимодействии с производителями будет сделан на расширении стратегических партнерств, без которых контролировать рост издержек становится сложнее.

Алина Мигачёва