«Вовлекать человека в культуру вина»
Анатолий Корнеев — о том, как компания Simple формирует свой портфель отечественного вина и выстраивает дистрибуцию
Подходы дистрибуторов к диверсификации портфеля могут различаться. Показателен пример проекта «Большое Русское Вино» (БРВ), реализуемого Simple Group. О том, как компания формирует свой портфель отечественного вина, выстраивает дистрибуцию, рассказал «Ъ. Выбор сомелье» сооснователь и вице-президент Simple Анатолий Корнеев.
Анатолий Корнеев
Фото: пресс-служба Simple Group
Анатолий Корнеев
Фото: пресс-служба Simple Group
Можете ли вы дать детальное определение концепции БРВ?
Проект направлен на знакомство потребителей с самыми перспективными и качественными образцами российского виноделия. Многие потребители просто не знают отечественные вина или относятся к ним с недоверием. Мы работаем с этим барьером, помогаем людям преодолеть предубеждения, попробовать российское вино, а дальше все развивается естественным образом.
А на что проект больше ориентирован: on-trade или off-trade?
У нас сбалансированная канальная структура, но основное направление — ресторанный сегмент. Примерно 50% продаж приходится на HoReCa. Около 20% — это розничные сети, остальное распределяется между бутиками и дистрибуторами. Если же говорить о позиционировании, то примерно 80% нашей активности направлено на HoReCa.
Есть ли различия в позиционировании между российскими винодельнями в вашем портфеле?
В целом весь наш портфель разделен по уровням. Есть категория массмаркета — со своими принципами продаж, маркетинга, понимания рынка, сегментации и ценового позиционирования. Есть сегмент премиум, где подход совершенно иной. Что касается российских вин, структура похожая, но мы не работаем с нижним сегментом массмаркета, в диапазоне от 300 до 1 тыс. руб. Здесь правят бал крупные предприятия с большим объемом производства и ориентацией на ритейл. Их основная аудитория — массовый потребитель, с которым не требуется такой глубокой и точной коммуникации, как в нашем случае.
Мы же работаем в B2C-сегменте, где важно выстроить долгосрочные отношения с клиентом. У нас сильная команда коммуникаций: пиар, маркетинг, образовательные проекты. Мы работаем с аудиторией через фестивали, мастер-классы, наши два журнала и лучшую в России Школу вина, возвращаем клиенту «кешбэк» в виде знаний, эмоций и удовольствия. Это часть нашей философии: вовлекать человека в культуру вина.
А как вы выбираете винодельни, которые будут участвовать в проекте?
Обычно мы внимательно следим за рынком, посещаем новые предприятия, мы должны все пропустить через себя, ведь в нашем деле люди важнее продукта. Нужно быть уверенным, что партнер не подведет, для нас это принципиально, потому что мы не просто дистрибутор, а полноценная логистическая и маркетинговая платформа. Главное — чтобы была партнерская химия. Мы не работаем с крупными холдингами и инвестиционными группами — нам ближе семейные винодельни. Мы лично знакомы со всеми, общаемся напрямую: можем позвонить им, они — нам. Иногда бывает, что вино по качеству не соответствует стандарту проекта, тогда мы честно говорим: «Не используйте такое название, дисконтируйте и продайте в ритейл по более низкой цене». И партнеры нас слышат.