«У человека нет ничего более дорогого, чем семья»

В последнее время заметным трендом в сегменте private banking стало развитие концепции «семейный банкинг», когда в центре внимания — удовлетворение потребностей всей семьи клиента. Таким образом, банк занимается широким спектром задач — от классических банковских и инвестиционных продуктов, структурирования активов, налогового консультирования до помощи с выбором профессии ребенку или разработкой стратегии наследования. Востребован ли семейный банкинг в России и какими сервисами и продуктами пользуются близкие состоятельных клиентов, в интервью «Деньгам» рассказала управляющий директор Sber Private Banking Анна Корнева.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— По данным исследования Frank Research, в России в 2024 году объем финансового капитала клиентов сегмента HNWI (high net worth individuals, клиенты с капиталом от 100 млн руб.) вырос на 41%, до 21,4 трлн руб. С чем вы связываете такой внушительный рост?

— Прежде всего на это повлияла выплата дивидендов из прибыли компаний. В 2024 году был довольно сильный экономический рост, и на этой фазе мы увидели значительные дивиденды. Второй фактор — клиенты банков получили большой объем процентных доходов по депозитам. Действующие ограничения на вывод капитала способствуют удержанию денег в российской экономике, а в условиях высокой процентной ставки клиенты вкладывают средства преимущественно в инструменты с фиксированной доходностью — банковские вклады, накопительные счета и продукты денежного рынка.

— Почему в последние годы в сегменте private banking банки стали больше внимания уделять семейному обслуживанию?

— У человека априори нет ничего более дорогого, чем семья. Поэтому логично семье получать банковское обслуживание в одном банке. Наверное, стоит задаться вопросом, почему не пришли к этому раньше? Сейчас «Сбер» находится на том уровне технологического развития, когда можем предложить полноценный сервис не конкретному клиенту, а его семье или окружению. Мы научились анализировать круг интересов и потребностей всей семьи, чтобы предлагать актуальные продукты и сервисы комплексно.

— В конце 2024 года «Сбер» запустил семейное обслуживание, и у клиентов появилась возможность делиться привилегиями с близкими. Насколько это востребовано у клиентов Sber Private Banking? Много ли клиентов перешло с индивидуального обслуживания на семейное?

— В ноябре прошлого года, когда мы запустили семейный тариф, буквально за месяц почти 95% клиентов подключили своих родных на обслуживание. Эта цифра показывает, что они ожидали подобный сервис, да и раньше мы неоднократно получали запросы от бенефициаров счетов на предоставление сервисов их близким и родственникам и доступ ко всему спектру преимуществ private banking.

— В чем разница между запросами на услуги основного владельца счета и членов его семьи?

— Бенефициар капитала принимает стратегические решения по управлению капиталом семьи и размещению активов. Члены семьи, в том числе дети, чаще пользуются продуктами daily banking, нефинансовыми сервисами — это и помощь в путешествиях — от страхования выезжающих за рубеж до организации индивидуальных путешествий, а также их интересует медицина, образование, услуги консьержа и многое другое. Мы активно работаем с наследниками и детьми наших клиентов, понимая, что однажды они возьмут на себя ответственность за семейный капитал. Нам есть что предложить детям наших клиентов, кроме того, наша цель — мягко вовлечь их в процесс управления средствами, чтобы заранее выстроить продуктивное сотрудничество и понимание услуг private banking.

— Когда вы говорите о наследниках, о каком возрасте детей идет речь? И как вы с ними работаете?

— Мы работаем с разными возрастами. Если говорить о детях от 14 до 18 лет, то здесь на первый план выходит выбор образовательной стратегии. В семейном офисе есть направление «Образование», которое помогает с профориентацией, выявлением сильных и слабых сторон детей, развитием их навыков и выбором учебного заведения. Эксперты в области образования внимательно изучают ребенка, и родители могут понять, как наиболее эффективно с ним общаться. Был случай, когда единственный наследник крупной династии мечтал стать профессиональным футболистом. Родители внимательно и уважительно отнеслись к этому, и вместе с коучами ребенок стал исследовать и проверять свою мечту. Он узнал, как складывается карьера игрока, осмыслил возможные сценарии, проверил, подходит ли это ему, и в итоге, когда пришло время определяться с обучением, сам решил стать спортивным менеджером. Причем изначально этот ребенок не представлял, какие в принципе есть варианты реализации в спорте, и именно благодаря состоявшейся с ним работе получил нужное для его собственного решения понимание. Мы нашли подходящие профильные курсы и зарубежное образование, сохранив связь ребенка со спортом и удовлетворив ожидания всей семьи.

Для наследников в возрасте 18–30 лет мы создали комьюнити, объединили молодых людей, проводим для них встречи с лидерами рынка в передовых областях.

Кроме того, формируем наследственные стратегии совместно с наследниками и наследодателями, учитывая готовность будущих владельцев принять активы. Если у них пока не сформировалась готовность управлять капиталом, создаем комфортные модели с участием профессиональных управляющих, обеспечивая плавный переход активов следующему поколению.

— Если возвращаться к исследованию Frank Research, в прошлом году в сегменте private banking из числа нефинансовых сервисов больше всех вырос спрос на услуги в сфере образования. С чем это связано?

— Получить качественное образование — важная часть жизни. Поступление в желанный вуз требует пошаговой подготовки для достижения этой цели. Речь не только о поступлении в школу или университет, но и об организации образа жизни. На самом деле это большой трек, и его нужно своевременно и правильно выстроить, чтобы и ребенку, и родителям было комфортно.

— Насколько увеличилась важность нефинансовых услуг среди клиентов категории HNWI? Какие услуги пользуются наибольшим спросом, кроме образования?

— Клиенты воспринимают нас как партнера во всех сферах жизни, к которому можно обратиться практически с любым запросом. Мы видим тренд на увеличение значимости нефинансовых сервисов. В частности, очень востребована медицина, забота о пожилых родственниках. Недвижимость продолжает пользоваться спросом, как в качестве инвестиции, так и для приобретения жилья в личное пользование или детям. Особенно ярко выражен этот тренд в регионах, в том числе потому, что сейчас там появились довольно качественные застройщики класса люкс. Пользуются спросом услуги в сфере lifestyle, например, организация уникальных путешествий и событий.

— Как сильно выросло количество новых клиентов в портфеле Sber Private Banking?

— За последние два года мы удвоили количество клиентов. В первую очередь это связано с ростом благосостояния граждан. В сегменте 100 млн руб.+ (Sber Private Banking, обслуживает клиентов с состоянием от 100 млн руб.— «Деньги») появляется все больше клиентов. К нам приходят из других банков, растет благосостояние клиентов «Сбера», и они переходят на обслуживание в Sber Private Banking.

— Сколько в среднем банков у состоятельных клиентов? Есть ли у вас цель стать банком первого выбора для этой категории клиентов?

— Клиенты сегмента private banking всегда диверсифицируют свои активы. Чаще всего они обслуживаются в двух-трех финансовых учреждениях. Без тени сомнения, «Сбер» — банк первого выбора для нашего клиента. Тут в нашу пользу играют масштаб, надежность, экспертиза и долгие доверительные отношения, которые мы выстраиваем с клиентами и даже уже с поколениями клиентов. В частности, могу сказать, что клиенты, которые были с нами с момента образования Sber Private Banking, по-прежнему с нами.

— Сейчас «Сбер» — главный амбассадор искусственного интеллекта, а как вы в private banking применяете искусственный интеллект?

— Наша философия состоит в том, чтобы искусственному интеллекту отдавать рутину, а все, что связано с выстраиванием доверительных отношений, проявлением эмпатии и персонализацией подхода, разумеется, делает человек. Многие наши внутренние процессы основаны на искусственном интеллекте, который выступает в роли копайлота (ИИ-ассистента.— «Деньги») для сотрудников.

Совсем недавно мы внедрили технологию подготовки инвестиционной рекомендации для клиента. Разумеется, полностью совет дает профессиональный сертифицированный эдвайзер, но помогает ему в этом технология искусственного интеллекта, которая перерабатывает огромный объем аналитики и делает краткий обзор для клиента.

— Состоятельным клиентам требуются опции для выгодных и стабильных инвестиций внутри страны. Какие продукты востребованы сейчас? Есть ли альтернатива вкладам в условиях высокой ключевой ставки?

— Вклады все еще привлекательные, они стабильно занимают свою долю в портфелях состоятельных клиентов, но всегда лучше придерживаться диверсифицированного подхода, и мы предлагаем клиентам большой спектр инструментов. В нашей линейке есть продукты с разным уровнем риска и, соответственно, уровнем потенциальной доходности — от консервативных до довольно рискованных решений, например, с криптовалютами.

В этом году мы наблюдали пик популярности инвестпродуктов на криптовалюты, длинные ОФЗ, также рос спрос на структурированные валютные размещения. Продукты на криптовалюты появились после того, как Банк России разрешил профессиональным участникам использовать криптоактивы в качестве базовых активов, а Мосбиржа запустила торговлю фьючерсами на биткойн и эфириум. Одновременно увеличивался объем размещений и через новую «оболочку» — ЦФА.

Также по-прежнему клиенты увеличивают долю золота в инвестиционных портфелях, что в этом году дает особенно хороший результат.

Период высокой ключевой ставки не будет бесконечным, поэтому уже растет спрос на более рисковые инструменты. Можно предложить нишевые решения с повышенной доходностью, например, прямые инвестиции в российские компании до выхода на биржу.

Татьяна Павлова