Неразвитость российского рынка недвижимости во многом определяется отсутствием необходимой информационной инфраструктуры. Ощущая этот пробел, в течение последнего года риэлтерские компании начали активно создавать схемы межфирменного обмена информацией, предполагающие совместное пользование объединенной базой данных коммерческих заявок.
Не вполне удачный опыт работы созданных сетей помог отдельным риэлтерам осознать необходимость более прогрессивной формы сотрудничества — обмена не собственными заявками, а открытой информацией о заявках своих клиентов. По мнению экспертов Ъ, такая форма сотрудничества более перспективна, поскольку основана на доверии и партнерских отношениях. Недавно в режиме открытого обмена информацией начали работать 7 риэлтерских фирм.
Объединенные системы заявок обманули ожидания риэлтеров
Появившиеся год назад системы информационного обмена между фирмами предполагали наличие объединенной базы данных, к которой могли подключиться сразу несколько риэлтерских фирм. Любой абонент сети мог поместить в эту базу имеющиеся у него заявки на продажу квартир, а также выбрать из нее подходящие квартиры для своих клиентов. Идея состояла в том, чтобы увеличить количество сделок за счет использования заявок других фирм. Прибыль от заключенной сделки должна была делиться между обеими фирмами на договорных условиях.
К самым известным и работающим по сей день телекоммуникационным сетям этого типа относятся Business Support Communications (фирма MicroSystems Technology Ltd.), "ТелеРиэлтер" (БАНСО) и МИС "Недвижимость", разработанная Российской гильдией риэлтеров. К каждой из них подключено по несколько десятков абонентов.
Казалось, у этих систем большое будущее, и фирмы, ставшие их абонентами, получат существенное преимущество перед своими конкурентами. Однако на деле все оказалось не так просто. Самым удачливым абонентам удалось провести единичные сделки с использованием информации из общей базы данных, большинство же фирм вообще не получили пользы от подключения к объединенной базе и отказались от этой идеи.
Время показало, что эти информационные сети уже на уровне замысла содержали ряд недостатков. Самый главный из них состоял в том, что в базу данных помещались подробнейшие сведения о выставленных на продажу квартирах, за исключением одного, пожалуй, самого важного, пункта — информации о продавце. Вместо этого приводился телефон риэлтерской фирмы, поместившей квартиру в базу данных. Это вынуждало абонентов сети, заинтересовавшихся конкретной квартирой, проделывать дополнительную работу — связываться сначала с фирмой, заключать с ней договор об условиях обмена информацией и только потом выходить на продавца. Часто на одном из этих этапов выяснялось, что квартира уже продана.
Другой недостаток — система требовала жесткой дисциплины всех абонентов. Во-первых, нужно было регулярно сообщать обо всех проданных квартирах и исключать их из базы. А это делали далеко не все. Во-вторых, многие фирмы сбрасывали в объединенную базу данных лишь неинтересные для себя варианты, а надеялись найти что-нибудь гораздо лучше. Проконтролировать же все это было крайне трудно, подчас невозможно. В итоге объединенная база данных содержала много так называемого мусора, то есть квартир, которые давно проданы или никому не интересны (например, с явно завышенными ценами). В результате абонентам приходилось обрабатывать много бесполезной информации.
Итог говорит сам за себя — единичные сделки за целый год работы.
Партнеры по открытому обмену информацией отвечают друг за друга
Можно было на этом остановиться и махнуть рукой: дескать, как работали, так и будем работать — каждый сам по себе. Однако развитие рынка настоятельно требовало более тесного сотрудничества между фирмами. Ведь в каждую из них ежедневно поступает более сотни новых заявок, и рабочая база данных содержит около 2-3 тыс. заявок. Фирмы, казалось бы, могут заключать по нескольку сот сделок ежемесячно. Однако этого не происходит, и количество продаж даже в самых крупных фирмах не превышает нескольких десятков в месяц.
Вывод напрашивался сам собой — необходим обмен полностью открытой информацией, то есть содержащей и координаты клиента. На этот шаг нужно было решиться, ведь такого рода информация является коммерческой тайной, и обмен ею требует абсолютного доверия между фирмами не только в деле наполнения баз данных, но и касательно методов работы с клиентами. Например, если фирма, участвующая в открытом информационном обмене, поступит с клиентом неэтично, то часть вины будет лежать и на том, кто передал информацию. А это неминуемо отразится на имидже фирмы, и она потеряет часть клиентуры, хотя по существу виноват в этом ее партнер.
Инициатива воплощения этой красивой идеи принадлежала риэлтерской фирме "Миэль", которой постепенно удалось установить открытый информационный обмен еще с шестью фирмами: агентством "Фили", фирмами "Вавилон", "Стайн", "Новая Москва", "Инком", "Статус" и АО "Агентство Контакт". Некоторые из этих шести фирм установили обмен и между собой.
Сейчас существует три формы такого сотрудничества. Первая состоит в бесплатном обмене равными по объему базами данных. По мнению директора фирмы "Миэль" Григория Куликова, это наиболее простая и самая выгодная для обеих сторон форма обмена. Она предполагает, что заключение сделки с помощью "чужой" информации не влечет за собой деления прибыли. Вся сумма комиссионных принадлежит фирме, заключившей сделку. Разновидностью этой формы является обмен неравными базами данных, при котором за каждый дополнительный вариант приходится доплачивать (обычно порядка нескольких центов).
Другой вариант предполагает, что после продажи квартиры прибыль делится между фирмой, предоставившей информацию, и фирмой, заключившей сделку. "Информатор" получает своеобразные отступные — заранее оговоренную фиксированную сумму. И наконец, последний вариант состоит в процентном делении прибыли, при котором информатору отходит от 25 до 33% (как договорятся фирмы). Этот вариант наиболее сложен, поскольку при сложных операциях, например, при расселении коммуналок, возникают трудности. Непонятно, например, в какой пропорции делить прибыль, если в сделке использовалась информация из двух разных баз данных — своей и чужой.
Эффективность обмена открытой информацией велика: фирма "Миэль", участвующая в обмене с шестью фирмами, 60% своих сделок заключает по информации из партнерских баз данных.
Технически для передачи информации эти фирмы используют информационную систему "Маклер", которая применяется более чем в пятидесяти фирмах для внутреннего пользования и может работать в однопользовательском, сетевом или псевдосетевом (объединенные модемной связью разные базы) режиме. Для обмена данными между фирмами используется модуль для преобразования во внешний формат информации, которая затем с помощью модема или электронной почты передается получателю, а он с помощью того же модуля анализирует информацию с целью выброса повторяющихся вариантов и конвертирует ее во внутренний формат.
Как сообщил разработчик системы "Маклер" Андрей Бурков, для передачи данных можно использовать и программу "Новая Москва", также широко распространенную на рынке, но и в этом случае необходим дополнительный модуль для конвертации данных.
МАРИ Ъ-ЯБЯЛКО, ЕЛЕНА Ъ-НОВОМЛИНСКАЯ