Девелопмент чувств
Почему эмоции становятся новой валютой на рынке загородной недвижимости
В быстро меняющемся мире человек все больше ценит возможность замедлиться, успокоиться, восстановиться. Загородный дом позволяет сделать это. Однако для достижения нового уровня качества жизни важна не только практичность, но и эмоциональная составляющая. Загородный поселок бизнес-класса «Урман», задает новые тренды в девелопменте и предлагает уникальную для рынка концепцию — «соседи по ценностям». О том, почему эмоции важны в строительстве и как «Урман» формирует собственное комьюнити, рассказал основатель девелоперской компании «Хаусверк», застройщик загородного поселка Евгений Драчев.
Фото: Предоставлено компанией «Хаусверк»
Фото: Предоставлено компанией «Хаусверк»
— Как за последнее время изменился рынок загородной недвижимости?
— В целом он просел процентов на 40. Сильнее всего это заметно по эконом-сегменту (минус 45–50%). Комфорт пострадал меньше, а бизнес и премиум чувствуют себя вполне хорошо. Дело в том, что просевшие сегменты зависят от ипотеки — ее недоступность выводит покупателей с рынка и формирует отложенный спрос. В результате остаются наиболее разборчивые клиенты и те, кто не нуждается в привлечении сторонних средств.
Из-за того, что люди сегодня предпочитают держать деньги на депозитах, число обращений в «Урман» сократилось вдвое, но продажи снизились незначительно — всего на 5–10%, то есть конверсия из встречи в сделку выросла почти в два раза. Пока поселок вынужден конкурировать с депозитами в банках, но как только экономическая ситуация изменится, продажи вырастут минимум вдвое.
— Насколько вообще востребована загородная недвижимость?
— Я считаю, что загородный дом — это единственный вариант здорового жилья для человека. Если бы не финансовые, пространственные, временные и инфраструктурные дефициты, то все жили бы в загородных домах. Поэтому такой формат весьма востребован. 80% наших клиентов — это представители крепкого среднего класса, которые достигли определенного уровня благосостояния, и дом для них — следующий этап развития и накопления материальных благ.
— Как обстоят дела с конкуренцией на рынке?
— Конкуренции, можно сказать, нет, рынок хаотичен и неконсолидирован. Что у нас предлагалось потребителю долгое время? Либо хаос, либо пафос. На рынке в основном только проекты без идеи, это попытки продать неопытному потребителю невнятный образ загородной жизни, но вчерашнего дня. Однако уже недостаточно минимального набора: дом, дорога, инфраструктура. Сегодня в загородном поселке должна быть идея, среда, социокультурная система, комьюнити. То есть не «купи дом», а «купи соседа». И «Урман» воплощает эту идею. Здесь ценность измеряется не метрами, а эмоциями от владения и нахождения среди схожих по образу жизни людей. Серотонин — это неосознаваемая цель любого покупателя. Кто когда его взвешивал? Мы первые.
Фото: Предоставлено компанией «Хаусверк»
Фото: Предоставлено компанией «Хаусверк»
— Откуда появилась эта идея про эмоции в девелопменте?
— Как говорят, бизнес — это реализация невроза собственника. Видимо, я через «Урман» реализую свой невроз. Мне нужно, чтобы было все не как у всех, продукт был лучшим, самым сложным, самым технологичным, самым-самым. Люди реагируют на него, и я понял, что эмоции в девелопменте важны — на них потребители не готовы экономить. Мы живем от внешних впечатлений: панорамное окно в доме, прекрасный пейзаж, открывающийся с террасы, хороший восстанавливающий сон. И еще все-таки дом в России — это понт. Он должен быть такой, чтобы люди ахнули. Это наполняет хозяина.
Но многие по-прежнему фокусируются на прямой экономии или демонстрации статуса, игнорируя ключевой показатель — «цену за единицу радости». Эту ошибку повторяют и девелоперы, оптимизируя себестоимость в ущерб эмоциональной составляющей. А ценность дома определяется не ценой, а способностью вызывать жгучее желание владеть им. Именно это переводит покупателя из состояния «нравится» в состояние «хочу».
— И что же покупатели хотят от своего дома?
— Это, кстати, еще одна проблема рынка — образ продукта у потребителя не сформирован. 97% людей строят дома впервые. Отсутствие пользовательского опыта не позволяет сформулировать правильный и точный запрос. В результате многие покупают не то, что им нужно, а то, что у них в голове. Потом переделывают, исправляют или жалеют.
Наше предложение концептуально выверено: проект дома, архитектура, продуманность инженерных систем — все это обеспечивает высокое качество жизни. Для клиентов это становится инсайтом — они не представляли, что так можно жить. Ведь предлагаемые нами решения доступны только в элитных домах площадью свыше 1 тыс. кв. м. Мы же перенесли все эти элементы высокого качества жизни в компактный дом 135 кв. м. И этот подход — депремиализация роскоши — очень откликается в человеческих сердцах.
Фото: Предоставлено компанией «Хаусверк»
Фото: Предоставлено компанией «Хаусверк»
— Благодаря чему вы достигаете тех самых эмоций в проекте?
— Эмоции дает прием гиперболизации. Например, экстремально высокие потолки в гостиной, как минимум одно панорамное окно, большая терраса, чтобы она казалась избыточной, и обязательно огонь — печь или камин. И неважно, какой формы будет дом. Эти четыре пункта уже обеспечат эмоциональный отклик у клиента.
Не последнюю роль играют нюансы — технические решения. Если летом в доме жарко, а зимой холодно, если что-то постоянно требует ремонта или замыкает, это раздражает. Качественные инженерные решения и материалы кратно сократят количество проблем.
Например, вместо кондиционеров, которые уродуют интерьер и формируют температурное расслоение, встроить в стены или потолок специальные трубы с холодной водой. Установить увлажнитель воздуха и вентиляцию. Причем все это должно работать в автоматическом режиме. Тогда ваша оперативная память высвобождается, вы не отвлекаетесь на бытовые и технические вопросы и наслаждаетесь жизнью. Повысить это качество жизни позволяет круглосуточная сервисная компания, которая будет обслуживать ваш дом пожизненно.
— Все это заложено в «Урмане»?
— Именно. «Урман» — это место вашего восстановления и набора сил. Если вы в доме не сможете расслабить голову, порадовать глаза, то все бессмысленно. Но чем дальше уезжаешь от города, тем острее встает вопрос инфраструктурного обеспечения дома. Мы решаем эту проблему: создаем среду, где человек будет ощущать себя как в городе, но при этом темп жизни и времени вокруг него будет медленнее.
Поселок находится в 3 км от Ревды, на берегу водохранилища. Возможно, «Урман» последний поселок с собственным пляжем на берегу именно питьевого водоема. Раньше там находились советские турбазы «Елочка» и «Ветерок». Как известно, в Союзе подобные организации где попало не строили. Уникальная природная локация, сочетание воды и векового хвойного леса обладают особым шармом, который отмечают все приезжающие. Причем эта близость к природе не исключает инфраструктуру. В поселке есть центральная канализация и водоснабжение, проведены газ и интернет. В Екатеринбурге больше 300 поселков, но только пять имеют центральную канализацию. И «Урман» в их числе.
— Как в поселке воплощается идея «соседи по ценностям»?
— «Соседи по ценностям» — одна из основ нашей концепции. Мы хотим объединить людей, которые живут по принципам добрососедства, они открыты, неконфликтны и с доверием относятся к окружающему миру. Если человек на старте не проявляет этого или не готов эту идею поддерживать, то он не пройдет так называемый мягкий фильтр, этот естественный отбор. Обычно это связано с вопросами доверия. В Финляндии, например, люди исходят из того, что ты по умолчанию порядочный человек, пока не доказал обратного. Русские же исходят из того, что ты по умолчанию негодяй, пока не доказал обратного.
Вторым «китом» концепции стало единое эстетическое восприятие и стремление уйти от архитектурного «колхоза», который свойственен многим загородным поселкам. Я говорю о безвкусице в экстерьере, непропорциональных решениях, когда люди не попадают в цвет, размер, формат, стиль. Можно построить красивый дом, но если по соседству стоит сарай с вишневой крышей или висит какой-то флаг, то вся недвижимость поселка опустится в цене. Это чистая эмпирика, но именно она колоссально влияет на стоимость — дом воспринимается вместе с окружающим пространством. Мне бы хотелось, чтобы все 32 гектаров «Урмана» были красивыми, поэтому в поселке выбран единый архитектурный стиль, выходить за рамки которого нельзя, есть шесть типовых проектов домов, можно построить баню или гараж по индивидуальному проекту, но опять же в едином с поселком архитектурном коде.
Третий важный фактор концепции — уровень потребления. Неважно, сколько вы зарабатываете, важно, сколько вы потребляете. Это опять же говорит о схожих ценностях у людей, а значит, кратно снижает шансы потенциальных конфликтов.
И четвертый пункт — это простые, понятные и прописанные правила, которые будут защищать комфорт всех жителей поселка, чтобы можно было наслаждаться жизнью не в ущерб другим.
Таким образом, будущие жители выбирают не просто участок и дом, а соседей, близких по образу жизни. Такой подход признают не только клиенты, но и эксперты. «Урман» стал лауреатом в трех номинациях федеральной премии Urban Awards «Поселок года — 2024». Самой ценной стала для нас победа в номинации «Лучшая концепция бизнес-класса». За 21 год существования премии эту награду ни разу не получал проект из Екатеринбурга.
Фото: Предоставлено компанией «Хаусверк»
Фото: Предоставлено компанией «Хаусверк»
— Какая инфраструктура будет в поселке?
— В «Урмане» будут сочетаться все четыре стихии. Здесь будет пляж с беседками, пирс с костровищем, две детские площадки, универсальная спортивная площадка, площадка для воркаута, площадка для выгула собак. Запланирован участок для хранения спецтехники, пост автомойки, две станции зарядки для электрокаров, общественный огород. Концентрацией жизни станет центр добрососедства, где люди смогу общаться, проводить вместе время и отдыхать.
Лично для себя я выделяю пять типов инфраструктуры: техническая (канализация, водопровод, газ), функциональная (ресторан, например), эмоциональная (природа, пирс с костровищем, места для фотографий), досуговая (место, где можно пообщаться, поиграть в игры), восстановительная (место, где можно заняться своим здоровьем). Все это вместе с разнообразием ландшафта обеспечит в «Урмане» дополнительные степени свободы, позволит людям по-разному взаимодействовать и открывать для себя новые формы досуга.
Самые главные составляющие — эмоциональная и досуговая. Первая важна на этапе продаж, вторая — для жизни. Чтобы поселок не жил наездами и зимой здесь жизнь не замирала, он должен быть наполнен событиями. Поэтому в первую очередь мы планируем наполнить календарь событий «Урмана».
Фото: Предоставлено компанией «Хаусверк»
Фото: Предоставлено компанией «Хаусверк»
— Следить за инфраструктурой будет сервисная компания?
— Обслуживать объекты будет сервисная компания, но вообще в поселке ТСН (товарищество собственников недвижимости). Это гарантирует сохранность всего имущества. Человек не сможет отказаться от участия в ремонте того же теннисного корта, ведь это теперь входит в его обязанности как местного жителя.
— Когда планируется завершить проект?
— Сейчас у нас продано 40–50% участков, в стройке находится 31 дом, еще пять планируем начать до конца года. Оставшиеся участки планируется продать в течение двух лет, еще около года потребуется, чтобы завершить строительство всех домов. Таким образом, через 3–3,5 года «Урман» будет закончен.
— И повторяться не будет?
— Нет, он единственный в своем роде. На сносях у нас два других проекта, которые тоже будут иметь свою целевую аудиторию и, надеюсь, возьмут премию «Поселок года». Один из них — поселок-курорт, а второй будет концентрироваться вокруг детей. У меня есть желание сделать поселок, в котором будут созданы мягкие условия для рождения и воспитания детей. Ни для кого не секрет, что сейчас вопрос демографии достаточно остро стоит. Снижение рождаемости замедляет развитие. И это связано с тем, что срок возвращения женщины к активной социальной жизни после родов занимает 2,5–3 года. Мы хотим сократить этот срок до девяти месяцев в рамках нового поселка, снять большинство головных болей родителей.
ИП Гайффулин Рамиль Нурович
Реклама