«Мы не готовы уходить с рынка за полцены»

Высокие ставки по депозитам заметно повлияли на инвестиционную активность российских граждан. При этом одно из популярных направлений инвестиций прошлых лет — закрытые фонды недвижимости — остается востребованным, хотя объем привлечения и в нем сократился. Почему в приоритетах рыночных фондов недвижимости остаются складские комплексы, в чем особенности работы управляющих компаний с персональными фондами, какие новые направления бизнеса доступны в текущих условиях, в интервью “Ъ” рассказала гендиректор УК «Современные фонды недвижимости» Екатерина Черных.

Инвестиционная недвижимость

— По итогам 2024 года выручка компании выросла более чем на 76%, до 4,7 млрд руб. Это более чем вдвое выше темпов роста выручки в целом по отрасли. За счет чего удается опередить рынок? Сохранили темпы роста выручки в этом году?

— В первую очередь сохранили за счет роста активов под управлением. Мы берем 1% за управление от стоимости чистых активов и вознаграждение за успех — долю от того дохода, который мы заплатили клиенту. В прошлом году мы заплатили почти 26 млрд руб. дохода клиентам — и 5% от этого был наш доход. В 2023 году выплаты составили 17 млрд руб., в 2022 году — 10 млрд руб. В этом году мы планируем выплатить клиентам более 30 млрд руб. Так что доход компании так же будет расти.

— Вы привлекаете много денег, а новые деньги — это всегда новые объекты. Какие сделки были закрыты в прошлом году, есть ли сделки в текущем году?

— В прошлом году мы закрыли сделок больше чем на 1 млн кв. метров. Это 14 объектов, новые складские комплексы.

— С начала 2025 года сколько сделок закрыли?

— Всего было шесть сделок: два склада в Подмосковье — Вешки и Домодедово, складской комплекс «Обухово», складские комплексы в Саратове, Новосибирске и Ленобласти. Каждый месяц мы закрываем минимум одну-две сделки. Бывает, когда мы по пять сделок закрывали за месяц. Это огромная работа, но, наверное, мы сейчас в стране самая эффективная инвестиционная команда на рынке недвижимости.

— По текущему году какие у вас планы по привлечению?

— На этот год стоит планка 100 млрд руб. И именно поэтому цифра 33 млрд руб. по итогам полугодия, несмотря на рост на 36%, нам кажется недостаточной. Сказался эффект высоких ставок по депозитам, которые мы видели в начале года. Весь первый квартал у многих банков доходности по коротким и среднесрочным вкладам держались выше уровня 20% годовых. Надо понимать, что недвижимость инвестиционного качества не может приносить свыше 20% годовых рентной доходности. Если бы так развивалась экономика, то бизнесу приходилось бы за пять лет окупать каждый объект недвижимости — и только потом строить новый. Капитальные объекты появлялись бы очень медленно, и скорость развития была бы низкой.

— До конца года еще есть время…

— Тут важно сочетание факторов, а не одно снижение ставок в экономике. Мы выстраиваем бизнес не только от потребности привлечь такой-то объем средств от клиентов, но и наличия на рынке строящихся объектов, обладающих большим потенциалом роста цены в долгосрочном горизонте.

В этом году ожидаем выхода на рынок очень классных объектов как раз на 100 млрд руб., и нам хочется в них инвестировать.

— Это опять будет складская недвижимость?

— В основном складская. Есть и ЦОДы, но, вероятнее всего, их не успеют построить в этом году, поэтому смотрим на них только на горизонте 2026 года.

— Крупные будут проекты?

— В перспективе две сделки на 50 млрд руб.

— Недешевые…

— В ЦОДах цена формируется не из количества метров, а из стоимости оборудования. Поэтому цена одного объекта может составлять от 20 млрд до 40 млрд руб.

— В какой фонд добавите эти активы?

— Это будет новый фонд для квалифицированных инвесторов «Современная коммерческая недвижимость —3». Мы недавно закончили собирать фонд «Современная коммерческая недвижимость» с активами около 90 млрд руб. Самый крупный розничный фонд для квалифицированных инвесторов в стране, вот там у нас один московский ЦОД.

— В последние два месяца ставки по вкладам довольно сильно упали. Отмечаете положительный эффект с точки зрения притока новых инвестиций?

— Для клиентов, которые балансируют свой инвестиционный портфель качественной недвижимостью, ставка не оказывает влияния на принятие решения об инвестициях. Но большинство людей начинает обращать внимание на наш продукт при снижении ставок по депозитам. При текущей инфляции расчетная доходность недвижимости на десятилетнем горизонте составляет 14–17% годовых, в зависимости от детальных характеристик объекта. При этом рентная доходность первого года проекта в лучшем случае составит 10–11% годовых. При более высоких первоначальных ставках арендаторы, те же самые маркетплейсы, проиграют конкурентам — им тоже нужно построить модель на 10–15 лет вперед, а также обеспечить минимальную наценку на товарах в электронной коммерции, а иначе они не будут продаваться. Для бурного роста привлечений в проекты рентной недвижимости ключевая ставка должна быть 10% и ниже.

— При какой ставке фонды недвижимости смогут расти более агрессивными темпами?

— При ключевой ставке 6–7% мы сможем привлекать 200–300 млрд руб. в год и инвестировать их в складские комплексы и центры обработки данных.

— Какой объем реинвестируют пайщики из полученных доходов в новые паи ЗПИФов?

— У нас довольно лояльная аудитория. Каждый второй клиент совершает еще одну покупку наших фондов, а в высокодоходном сегменте докупают в среднем два-три раза. Это, наряду с объемом активов под управлением, хороший индикатор того, что выбранная стратегия развития компании с упором на складскую недвижимость, расположенную в логистических хабах, оказалась верной.

— И менять ее не собираетесь?

— Зачем менять то, что прекрасно работает и будет приносить доход в обозримом будущем. В России доля городского населения составляет 75%. При этом есть общий консенсус, что в онлайн со временем уйдет до 50% товарооборота. В самом передовом в этом плане Шанхае показатель онлайн-торговли уже составляет более 35%, в США — 17–18%, в Европе — 11%. Но у нас доля даже до 10% не доросла. И в первую очередь более сильному росту мешает нехватка новых складов, на которых работают роботы, а не люди. Для этого нужен идеально ровный пол, что в наших климатических условиях сложно сделать.

— А у нас есть технологии, позволяющие делать такой пол?

— Да, у нас есть пятерка девелоперов, которые умеют делать это очень хорошо.

— В ваших проектах есть такие склады?

— У нас 3 млн кв. метров складских площадей, отвечающих всем требованиям современной электронной коммерции и логистики. С учетом приобретений этого года средний возраст склада меньше двух лет.

— Получается, что склады с нулевым полом есть, но бурного роста онлайн-торговли нет.

— Бурный рост мы с вами наблюдаем.

Чтобы логистика стала еще более эффективной, вместо людей на складах должны работать роботы. Стоит понимать, что это довольно дорогая для бизнеса технология.

Такой робот в США стоит около $100 тыс., в Китае — $16 тыс. А вот когда их стоимость опустится до $5–6 тыс., большее количество людей и компаний смогут себе позволить его покупку и начнут их активно использовать. И не только на складах.

— Согласно данным IBC Real Estate, в 2024 году инвестиции ЗПИФов в складскую недвижимость составили 106 млрд руб., или 40% всех инвестиций в этот вид недвижимости. Коллективные инвестиции начинают драйвить рынок недвижимости?

— В части складской недвижимости — да. В остальных сегментах, если честно, такого роста нет. И это общемировая тенденция. Причины этого просты. Когда-то нужны были торговые центры как формат, их активно во всем мире строили и продавали. Появился новый формат онлайн-торговли, который дает больше разнообразия товаров, меньше наценку и удобнее покупки, и все переключились на склады. Активное развитие началось с 2000-х годов. Пандемия 2020 года ускорила это развитие и превратила электронную коммерцию в новый большой сегмент рынка.

— Сколько времени может занять процесс насыщения онлайн-торговли?

— Рост идет активно. С учетом того что необходимо строить много новых складов, процесс насыщения рынка может занять пять—семь лет. Поэтому выбранная стратегия развития с нами надолго.

— Сравнивая опыт сделок с крупной недвижимостью пятилетней давности и сейчас, что-то изменилось в отношении девелоперов, арендаторов?

— Девелоперы очень серьезно повысили качество объектов. Основным камнем преткновения пять лет назад были недоработанные системы противопожарной безопасности. Дело в том, что всю ответственность — и материальную, и гражданскую, и уголовную, и судебную — несет управляющая компания. За счет имущества фонда запрещено платить штрафы и пени. Также мы обязательно должны страховать объекты. Если системы противопожарной безопасности выполнены плохо, страховая компания не даст полного покрытия. Поэтому аудит систем противопожарной безопасности — это отдельный вид аудита, мы не смешиваем его с техническим, и с ним часто были вопросы. Сейчас девелоперы, с которыми мы работаем, знают наши требования и готовят качественные объекты, потому что если мы не примем, то им придется переделывать за свой счет.

— Вы привлекаете сторонних экспертов или используете свою экспертизу?

— У нас очень большая инженерная команда специалистов из строительной отрасли с большим опытом строительства и эксплуатации. Но этого недостаточно. На все виды аудита всегда привлекаем крупных внешних контрагентов. Тем самым обеспечиваем всесторонний взгляд на объект. Мы уже умеем за полтора месяца сделать полностью аудит — это очень быстро для крупных объектов недвижимости — и довольно быстро войти в сделку. В команде сейчас 300 человек, которые сосредоточены на нашей деятельности.

— Большой штат — это всегда высокие расходы. Как вы с этим справляетесь?

— В этом отношении мы выбрали гибридную модель работы, чтобы обеспечить эффективность затрат. В частности, мы активно привлекаем аутсорс, таким образом, все, что можно отдать внешним подрядчикам без потери качества и смещения сроков, мы отдаем им. Да, с ростом бизнеса растет и штат, однако эти расходы укладываются в рамки нашего вознаграждения и не создают дополнительной нагрузки на доходность фондов.

Новые направления бизнеса

— В 2020 году вы говорили о том, что к 2030 году планируете довести объем активов под управлением до 2 трлн руб. Внесли какие-то коррективы в эти планы?

— Мы ушли от десятилетнего планирования к трехлетнему. Согласно обновленному плану, к концу 2026 года мы ставим цель в 800 млрд руб. под управлением. Прежние десятилетние планы были еще и потому, что мы подразумевали выход на зарубежные рынки недвижимости. Состоятельные клиенты хотели видеть в своих портфелях рентную валютную доходность, которую можно получить за рубежом. Поэтому у нас была довольно активная позиция по этому вопросу, мы создали рентный фонд зарубежной недвижимости и даже успели ряд сделок провести, но из-за геополитики нам пришлось планы в этом направлении пересмотреть.

— У вас был ЗПИФ на иностранную недвижимость. В каком он сейчас состоянии?

— Основная сложность с подобными проектами заключалась в том, что мы создавались как дочерняя компания Сбербанка, но в начале 2022 года банком было принято решение продать наш бизнес сторонним инвесторам. Таким образом, мы вышли за периметр банка. Затем около двух лет ушло на прохождение различных аудитов, получение заключений и одобрений со стороны иностранных ведомств и контрагентов. Потом еще около восьми месяцев потребовалось на то, чтобы разблокировать счета и наладить платежи, которые требуются для функционирования недвижимости.

— Не искали покупателя на недвижимость?

— У нас есть много предложений, так как объекты пусть и не крупные, но качественные. Проблема в том, что все хотят заработать на сложившейся ситуации, предлагают совсем не рыночные условия — дисконт 50%. Но нас проверили все компетентные ведомства, мы добросовестный инвестор, поэтому мы не готовы уходить с рынка за полцены. Ждем лучшего предложения, а также занимаемся добровольным обменом. Фонд действует до 2032 года, поэтому смысла торопиться с продажей сейчас не видим.

— О каком добровольном обмене вы говорите?

— В России у иностранных инвесторов есть заблокированные активы, вот на них и хотим обменять. Сложность в том, что оценочный объем наших инвестиций — £40 млн, это немного, и непросто найти контрагента с таким же объемом заблокированных активов. После этого еще потребуются согласования в РФ и на территории Британии. Все это нетривиальная задача, но я думаю, что мы сможем найти решение этой задачи.

— Сколько времени могут занять все процедуры?

— Даже если мы сейчас найдем контрагента на обмен, оформление всех разрешительных документов у нас и за рубежом займет два-три года.

— Рынки недвижимости дружественных стран не рассматриваете?

— Рынок недвижимости во всем мире локальный. Если мы посмотрим, например, на самый капитализированный рынок — американский, то иностранных инвестиций в него очень мало. В Китае все инвестиции в склады с лихвой закрываются внутренним инвестором, иностранных пускают только в жилую недвижимость, но этот рынок там перегрет. Когда вы приходите за границу и хотите там что-то купить, вы берете то, что местные не взяли, скорее всего, по причине дороговизны. Даже с учетом этого возможности для вложений, конечно, имеются, но это довольно точечные и чаще всего ресурсоемкие истории или небольшие и низкодоходные. Мы можем найти там 500–1000 кв. метров, получить 5–6% доходности в местной валюте. Это точно не лучше 10–15% в рублях, что мы можем дать в России с учетом затрат на налоги и инфраструктуру за рубежом.

— Какие направления бизнеса помимо фондов недвижимости вы развиваете?

— У нас есть ряд крупных и новых направлений. Совсем недавно мы запустили платформу для создания мотивационных программ для сотрудников через участие в капитале компании. Допустим, вы хотите удержать сотрудников не только зарплатой, но и акциями компании, но не сразу, а через два—пять лет работы и по текущей цене. Это непросто реализовать через баланс предприятия, другое дело — если оно поместит акции в ЗПИФ, который заключит контракты с сотрудниками на будущую их поставку по нынешней цене. Мы сделали автоматизированную систему, создали у себя специальный личный кабинет клиента для таких проектов и в целом успешно оказываем эту услугу.

— Сколько компаний подключилось?

— Четыре компании с более чем 5 тыс. участников программ.

— Предлагаете клиентам создание личных фондов?

— Конечно. Под это направление была создана специальная дочерняя компания. Мы, наверное, единственные на рынке, кто предоставляет услуги единоличного исполнительного органа, то есть гендиректора личного фонда с кастодиальными услугами: все налоговые консультации, казначейство платежей, отчетность, договоры, риски. Такой полноценный бэк-офис, чтобы учредитель личного фонда, назначив свой попечительский совет, мог управлять активами. Мы уже не первый год живем в режиме онлайн-отчетности для ЦБ — и все делаем в автоматизированной системе, руками это просто невозможно выполнить. Накопленный опыт мы задействовали и для работы личных фондов, и повторить такое самостоятельно людям просто невозможно.

— Сколько фондов уже создали?

— Зарегистрировано пять некрупных фондов, планируем реализовать более 100 фондов. У клиентов есть опасения, инструмент новый, многие вопросы не решены, поэтому и количество небольшое, и объем активов в них по 100 млн руб. Успешность направления будет во многом зависеть от того, как будет складываться судебная практика, особенно по субсидиарной ответственности. В ноябре текущего года мы готовим мероприятие, где планируем собрать представителей Верховного суда и арбитражных судов, теоретиков права, пригласить Минфин. В рамках мероприятия обсудим все спорные вопросы и попытаемся понять, как профессиональное сообщество видит развитие этой практики и как правильно формировать подходы, чтобы личные фонды были полностью понятным и эффективным для людей инструментом.

— В целом это перспективное направление?

— Перспективы у него очень хорошие, потому что сейчас многие холдинги крайне сложно структурированы в части их защиты. Но как разобраться и управлять этим эффективно, как передавать активы по наследству — вопросы открытые. Мы видели уже не один пример, когда ушел из жизни владелец и бизнес попросту разваливался как раз по причине сложной структуры и конфликтов потенциальных владельцев.

— В прошлом году вы приобрели СДЭК. Не противоречит данная сделка стратегии вашей компании — созданию закрытых фондов?

— Эта сделка структурирована не через ЗПИФ, а специализированное финансовое общество (СФО), которое на акции компании выпустило структурные облигации, покупателями которых стали наши клиенты. От имени СФО мы и действуем, так как таким обществам запрещено заниматься хозяйственной деятельностью, они могут только покупать активы и привлекать средства путем эмиссии структурных облигаций, где базовый актив — то, что куплено ими. Это относительно новое направление на рынке, но востребовано, так как такое структурирование активов дешевле с точки зрения инфраструктуры и отчетности, чем создание ЗПИФа.

— С учетом пакета акций вы предложили своего представителя в совет директоров или нет?

— Да, конечно. Смотрим за стратегией развития, принимаем участие в жизни компании. При этом все действия делаем через общее собрание владельцев структурных облигаций.

— В структурных облигациях выплаты зависят от наступления или ненаступления определенных обстоятельств. Какие обстоятельства прописаны в решении о выпуске СО?

— Если СДЭК прекрасно разовьется, выйдет на IPO, что предусмотрено стратегией развития компании, мы также продадим портфель, который находится на СФО. Вырученные деньги с приростом погасим держателям СО. Но если не случится первичное размещение, мы погасим структурную облигацию акциями СДЭКа, и дальше инвесторы сами станут акционерами компании. Но они могут и продлить действие выпуска.

— Интересно структурирована сделка. Какой срочности выпуск?

— Это выпуск для квалифицированных инвесторов сроком на десять лет.

Законодательное регулирование

— Осенью 2024 года представители ЦБ заявляли о недобросовестных практиках при управлении активами ЗПИФов и намерении разработать методы борьбы с применением таких ПИФов для оптимизации налогообложения. В текущем году данная тема не поднималась. Получается заглохла?

— Не заглохла, но рынку удалось разъяснить свою позицию. Не секрет, что с 2014 года рост рынка обеспечивала в том числе репатриация капитала, а также переструктурирование владения активами. Если вы посмотрите на структуру рынка, то увидите, что основную долю будет занимать не недвижимость, а доли в компаниях. Такая структура владения через закрытый фонд пришла на смену кипрским офшорным трастам. Далее посмотрим на налоговое регулирование контролирования иностранных компаний в целом и сравним его с ЗПИФами, и мы увидим, что регулирование ЗПИФ и КИК дают одинаковые решения для бизнеса.

Конечно, всегда можно сказать, что они не платят налоги. Но давайте разберемся: а за что их платить, там нет активной инвестиционной деятельности, это владение. Просто людям удобнее таким образом держать активы, не раскрывая о себе информации, защищаясь тем самым от возможного их отъема, внешней агрессии. Когда мы все столкнулись с ограничениями после 2022 года, у нас просто не было других инструментов для решения подобных задач. Появившиеся в 2018 году структурные облигации ранее в таких целях особо не применялись, а закон по личным фондам был принят лишь три года назад. Поэтому особой альтернативы, тем более проверенной годами, у нас не было, а нужно было решать задачу здесь и сейчас, чтобы защитить бизнес.

— Но ЦБ говорит о недобросовестных практиках, значит, они есть.

— Недобросовестные практики есть везде. И в АО, и в ООО. Для борьбы с ними есть специальные статьи в Налоговом кодексе, есть уголовная ответственность, для этого у нас работает налоговая инспекция с онлайн-сдачей отчетности.

Более того, хочу отметить, что в ЗПИФах недобросовестных практик, которые дошли до суда,— три штуки. За всю 20-летнюю историю индустрии ЗПИФ.

— В итоге на какой стадии проработки находятся предложения ЦБ и Минфина в части налогообложения ЗПИФов?

— Насколько я знаю, на сегодняшний день у Минфина нет в повестке такой задачи.

— В прошлом году, как я понимаю, было внесено много поправок в закон «Об инвестиционных фондах» (156-ФЗ). Какие изменения наиболее значимы для рынка?

— Мы существенным образом доработали фонды для квалифицированных инвесторов и приблизили их к такому универсальному инструменту, каким они должны быть. Во-первых, теперь мы можем делать фонды на 49 лет, а не 15 лет, как раньше. Это важно при реализации долгосрочных проектов, таких как инфраструктурные. Таких проектов много, у них окупаемость находится на уровне 35 лет. Раньше УК с таким почти не работали, так как все упиралось в риск того, что через 15 лет придется своим капиталом раздавать пайщикам деньги или продавать незавершенный проект с дисконтом.

Во-вторых, были введены паи разных классов. Это очень важное изменение, особенно для девелоперов, активных участников рынка. Как это работает. У вас есть, например, объект недвижимости, бизнес или карьер, где золото добывают или песок. Он приносит регулярный доход, но хочется купить или построить рядом что-то новое. Банковское кредитование недоступно, бизнес не потянет ставку 21–25%, но потянет 15%. Тут на помощь придет фонд с паями разного класса. Инициатор проекта вносит базовый объект, получает паи первого класса. Этот объект генерирует текущий доход, он отдается паям второго класса, а прирост стоимости объекта в большей части достается инициатору. Если что-то не получилось, все пайщики — совладельцы этого имущества, то есть я со своими паями или с требованием на деньги, я совладелец и нового проекта тоже, реализуемого этим инвестором. Это хороший механизм входа в сложный проект неквалифицированных инвесторов, для реализации долгосрочных проектов, как нормальная альтернатива банковскому и биржевому финансированию. Мы вообще называем ЗПИФы песочницей для компаний, которые пойдут на биржу. Любое предприятие, оказавшись в фонде, вынуждено два раза в год раскрываться по полной программе, иначе оценщик просто не даст нормальную оценку. Оно вынуждено проходить аудиты, начинает использовать какие-то цивилизованные механизмы работы с акционерами. И когда компания к этому привыкнет, можно делать следующий шаг — выходить на IPO.

— Какого эффекта ждете от этих мер?

— Быстрого эффекта я не жду, так как всем изменениям требуется время. К тому же большая часть изменений вступает в силу с 2026 года. Мы сейчас только нормативные акты с ЦБ согласовываем, а это требует времени.

— Какие изменения регулирования еще предстоят?

— Мы практически договорились, но не успели реализовать механизм совершения сделки с квальными фондами на вторичном рынке через УК. Сейчас такие операции доступны только через брокера.

— Что это даст?

— Упростит и удешевит такие процедуры. Брокеры не любят вставать в реестр регистратора, а потому требуют открывать лицевые счета в НРД. Это дополнительные затраты для УК. Либо совершай операции через биржу. А всего-то нужно двух пайщиков между собой соединить. В итоге приходится платить за сделку 100–300 тыс. руб. просто для того, чтобы передать бумаги. Хотим забрать такие функции себе. Еще есть нюансы, связанные, например, с подключением автоматического реинвестирования дохода. То есть чтобы в счет полученных выплат человек сразу получал паи, присоединяя их к старой заявке. Сейчас это реализуется только через новую заявку присоединения договора доверительного управления. И это полностью новая процедура по выдаче паев. У нас много подобных запросов — до трети клиентов будут пользоваться такими возможностями.

— В течение какого срока вы можете это сделать?

— Я надеюсь, что в ближайшие два года нам удастся решить эти задачи.

Интервью взял Виталий Гайдаев