Рекламаkommersant.ru/ad

Радио «ЪFM»

Слушать прямой эфир

Выпуск газеты №187

В архив

RuStore
Скачайте в
RuStore
AppGallery
Скачайте в
AppGallery
Android
Загрузите на
Android
Радио «ЪFM»«ЪFM»
Выпуск газеты №187«Ъ» Газета
Средняя ВолгаПартнерский материал

Экономика провала: почему 7 из 10 новых менеджеров по продажам приносят компании убытки

24.06.2025, 16:10
Дефицит кадров в продажах достиг критической точки: на одну вакансию приходится в четыре раза меньше резюме, чем пять лет назад. Компании массово нанимают неопытных сотрудников и пытаются обучить их силами действующей команды. Результат — скрытые потери, которые большинство руководителей видят только частично. В этом материале разбираемся, почему традиционные подходы к обучению продавцов больше не работают и что с этим можно сделать.
[ "\u0420\u0443\u043A\u043E\u0432\u043E\u0434\u0438\u0442\u0435\u043B\u044C \u043F\u0440\u043E\u0432\u043E\u0434\u0438\u0442 \u0441\u043E\u0431\u0435\u0441\u0435\u0434\u043E\u0432\u0430\u043D\u0438\u0435 \u0441 \u043A\u0430\u043D\u0434\u0438\u0434\u0430\u0442\u043E\u043C \u043D\u0430 \u043F\u043E\u0437\u0438\u0446\u0438\u044E \u043C\u0435\u043D\u0435\u0434\u0436\u0435\u0440\u0430 \u043F\u043E \u043F\u0440\u043E\u0434\u0430\u0436\u0430\u043C \u2014 \u043F\u0440\u0438\u0445\u043E\u0434\u0438\u0442\u0441\u044F \u0441\u043D\u0438\u0436\u0430\u0442\u044C \u043F\u043B\u0430\u043D\u043A\u0443 \u043E\u0442\u0431\u043E\u0440\u0430 \u0438\u0437-\u0437\u0430 \u0434\u0435\u0444\u0438\u0446\u0438\u0442\u0430 \u043A\u0432\u0430\u043B\u0438\u0444\u0438\u0446\u0438\u0440\u043E\u0432\u0430\u043D\u043D\u044B\u0445 \u043A\u0430\u0434\u0440\u043E\u0432." ]

Руководитель проводит собеседование с кандидатом на позицию менеджера по продажам — приходится снижать планку отбора из-за дефицита квалифицированных кадров.

О том, сколько на самом деле стоит компании один неудачный найм и можно ли что-то с этим сделать, «Коммерсанту» рассказал Артем Шилин, основатель X SKILL — компании, которая помогает автоматизировать процессы обучения в отделах продаж.

Война за кадры в цифрах

— Артем, насколько сложно сейчас найти продавцов?
— Работаем с компаниями разного масштаба — от стартапов до корпораций с тысячами сотрудников. Везде одинаково: найти людей стало крайне сложно. За последние пять лет количество вакансий в продажах выросло в два раза, при том что число людей, готовых работать в этой сфере, только сократилось. Дальше будет только хуже.
— А кандидаты на эти вакансии есть?
— Вот основная проблема. Раньше после отбора приходило 15-20 релевантных кандидатов, сейчас в лучшем случае 3-5.

Статистика рынка: В первом квартале 2025 года на одну вакансию менеджера по продажам приходилось 2,1 резюме против 8,2 резюме в 2020 году. Средний срок закрытия вакансии увеличился с 28 до 72 дней.

— В чем причина такого нежелания работать в продажах?
— 67% кандидатов рассматривают продажи как временную работу — максимум на 1-2 года. Средний срок — 2,8 года, после чего 73% переходят в смежные сферы.
— В чем конкретно проблема профессии продавца?
— Высокие требования к результату при постоянной неопределенности. В других профессиях можно сделать работу качественно и быть спокойным. В продажах результат зависит не только от тебя — клиент может сказать "нет" по любой причине. При этом план никто не отменяет. Постоянное давление, ежемесячные планы, отказы клиентов. Люди ищут работу с более предсказуемым результатом.
— И как компании выходят из этой ситуации?
— Снижают планку, берут кого найдут. Часто это люди без опыта в отрасли, которых планируют «доучить на месте».

Иллюзия решения проблемы

— Но ведь наставничество — это проверенная временем практика, разве нет?
— Раньше работало, когда было 15-20 кандидатов на выбор. Сейчас каждый новичок на вес золота, а результат плачевный. Руководители думают: «У нас все нормально, справляемся». Используют два стандартных подхода: «найдем опытных» или «наставники научат».
[ "\u0421\u043E\u0442\u0440\u0443\u0434\u043D\u0438\u0446\u0430 \u043F\u0440\u043E\u0445\u043E\u0434\u0438\u0442 \u0438\u043D\u0442\u0435\u0440\u0430\u043A\u0442\u0438\u0432\u043D\u044B\u0435 \u043C\u043E\u0434\u0443\u043B\u0438 \u043D\u0430 \u043A\u043E\u0440\u043F\u043E\u0440\u0430\u0442\u0438\u0432\u043D\u043E\u0439 \u043F\u043B\u0430\u0442\u0444\u043E\u0440\u043C\u0435 \u2014 \u0431\u043E\u043B\u044C\u0448\u0435 \u043D\u0435 \u043D\u0443\u0436\u043D\u043E \u0436\u0434\u0430\u0442\u044C \u0441\u0432\u043E\u0431\u043E\u0434\u043D\u043E\u0433\u043E \u043D\u0430\u0441\u0442\u0430\u0432\u043D\u0438\u043A\u0430." ]

Сотрудница проходит интерактивные модули на корпоративной платформе — больше не нужно ждать свободного наставника.

— Разве высокая текучка кадров не является нормальным явлением для индустрии продаж?
— 60-70% новичков не проходят испытательный срок — это считается «нормой». Чтобы получить одного работающего сотрудника, нанимают 7-10 человек. При этом на каждого тратятся огромные ресурсы. Опытные тратят до 20 часов в неделю на обучение, но делают это между делом — у них свои планы продаж. Парадокс: формально уделяют много времени, качество обучения низкое. Наставник показывает основы на бегу, отвечает на вопросы между звонками. Новичок получает обрывочные знания и идет работать с клиентами.

Скрытая цена провала

— Но ведь найм и обучение новых сотрудников — это обычные расходы любого бизнеса. В чем здесь особенная проблема?
— Руководители видят только зарплату в отчетах, не считают полную стоимость провала. А она в разы больше. Посчитаем стандартную ситуацию: новичок проработал три месяца и ушел.
— Подождите, получается, что обучение одного новичка стоит дороже его зарплаты?
— В разы дороже! Вы платите высокооплачиваемому сотруднику за то, что он учит, а не продает. Но основные потери — от работы новичка с клиентами. Он идет на переговоры со страхом, клиенты чувствуют неуверенность мгновенно.
[ "\u0421\u043E\u0442\u0440\u0443\u0434\u043D\u0438\u0446\u0430 \u043E\u0442\u0440\u0430\u0431\u0430\u0442\u044B\u0432\u0430\u0435\u0442 \u0441\u043B\u043E\u0436\u043D\u044B\u0435 \u0441\u0446\u0435\u043D\u0430\u0440\u0438\u0438 \u043F\u0440\u043E\u0434\u0430\u0436 \u0441 \u0432\u0438\u0440\u0442\u0443\u0430\u043B\u044C\u043D\u044B\u043C \u043A\u043B\u0438\u0435\u043D\u0442\u043E\u043C \u2014 \u043C\u043E\u0436\u043D\u043E \u043F\u0440\u0430\u043A\u0442\u0438\u043A\u043E\u0432\u0430\u0442\u044C\u0441\u044F \u0441\u043A\u043E\u043B\u044C\u043A\u043E \u0443\u0433\u043E\u0434\u043D\u043E \u0431\u0435\u0437 \u0440\u0438\u0441\u043A\u0430 \u043F\u043E\u0442\u0435\u0440\u044F\u0442\u044C \u0440\u0435\u0430\u043B\u044C\u043D\u043E\u0433\u043E \u0437\u0430\u043A\u0430\u0437\u0447\u0438\u043A\u0430." ]

Сотрудница отрабатывает сложные сценарии продаж с виртуальным клиентом — можно практиковаться сколько угодно без риска потерять реального заказчика.

— А можете привести конкретный пример в цифрах?
— Новичок обработал 100 лидов с конверсией 1%, опытный мог бы — 10%. Потеряно 9 сделок. При среднем чеке 200 тысяч — 1,8 миллиона упущенной выручки за три месяца.
— Но ведь эти клиенты не пропадают навсегда? Их же можно обработать потом?
— 78% «сожженных» клиентов уходят к конкурентам навсегда. В B2B это критично — один плохой опыт портит репутацию надолго.
— А что если человек все-таки остается в компании, но работает неэффективно?
— Хронический недобор прибыли. Неправильно обученный менеджер годами продает на 30-50% ниже потенциала. За три года — минус 5-10 миллионов прибыли. И таких сотрудников большинство — они формально работают, но могли бы продавать с большей конверсией, давать меньше скидок, закрывать более дорогие сделки.

ПОЛНЫЕ ПОТЕРИ ОТ ОДНОГО НЕУДАЧНОГО НАЙМА:

От 3 до 10 миллионов рублей (включая долгосрочные последствия)

Системная проблема роста

— Может быть, стоит просто повысить требования при отборе кандидатов?
— При дефиците кадров нереально. Проблема не в качестве кандидатов, а в системе обучения. Даже хороший новичок провалится при плохой подготовке.
— То есть корень проблемы именно в качестве наставничества?
— Даже без учета провалов новичков, 50% персонала в продажах естественно обновляется каждый год. Это постоянный процесс. Сильная система обучения, куда можно направить новичка и через две недели получить работающего сотрудника — это не просто преимущество, а необходимость выживания. Иначе однажды продавать будет некому.
Замкнутый круг усугубляет ситуацию: больше новичков больше отвлекаете опытных хуже качество обучения выше процент провалов. Это блокирует планы развития. Даже чтобы остаться на месте, нужно заполнять отток. Для роста физически не хватает ресурсов.
[ "\u041E\u0431\u0443\u0447\u0435\u043D\u0438\u0435 \u0438\u043D\u0442\u0435\u0433\u0440\u0438\u0440\u0443\u0435\u0442\u0441\u044F \u0432 \u0440\u0430\u0431\u043E\u0447\u0438\u0439 \u0440\u0438\u0442\u043C \u2014 \u0441\u043E\u0442\u0440\u0443\u0434\u043D\u0438\u043A\u0438 \u043C\u043E\u0433\u0443\u0442 \u043F\u0440\u0430\u043A\u0442\u0438\u043A\u043E\u0432\u0430\u0442\u044C\u0441\u044F \u0434\u0430\u0436\u0435 \u0432 \u043F\u0435\u0440\u0435\u0440\u044B\u0432\u0430\u0445 \u043C\u0435\u0436\u0434\u0443 \u0432\u0441\u0442\u0440\u0435\u0447\u0430\u043C\u0438." ]

Обучение интегрируется в рабочий ритм — сотрудники могут практиковаться даже в перерывах между встречами.

Выход из замкнутого круга

— Получается, что от традиционного наставничества нужно полностью отказываться?
— Наоборот, нужно усилить эффективность. Представьте: новичок приходит к наставнику не с вопросом «что мы продаем?», а «отработал возражение 10 раз, не понимаю один нюанс». Чувствуете разницу?
[ "\u041E\u043F\u044B\u0442\u043D\u044B\u0439 \u0441\u043E\u0442\u0440\u0443\u0434\u043D\u0438\u043A \u043F\u043E\u043C\u043E\u0433\u0430\u0435\u0442 \u043D\u043E\u0432\u0438\u0447\u043A\u0443 \u0440\u0430\u0437\u043E\u0431\u0440\u0430\u0442\u044C\u0441\u044F \u0441 \u043E\u0431\u0443\u0447\u0430\u044E\u0449\u0435\u0439 \u043F\u043B\u0430\u0442\u0444\u043E\u0440\u043C\u043E\u0439 \u2014 \u0436\u0438\u0432\u043E\u0435 \u043E\u0431\u0449\u0435\u043D\u0438\u0435 \u043E\u0441\u0442\u0430\u0435\u0442\u0441\u044F \u0432\u0430\u0436\u043D\u043E\u0439 \u0447\u0430\u0441\u0442\u044C\u044E \u0430\u0434\u0430\u043F\u0442\u0430\u0446\u0438\u0438." ]

Опытный сотрудник помогает новичку разобраться с обучающей платформой — живое общение остается важной частью адаптации.

— А как практически этого добиться?
— Автоматизировать базовое обучение. Новички изучают продукт самостоятельно, отрабатывают ситуации в безопасной среде, ошибаются с виртуальными клиентами. К наставнику приходят подготовленными к сложным случаям.
— И какой конкретно результат можно получить?
— Наставники экономят 70% времени, сосредотачиваются на продажах. Новички выходят на план за 2-3 месяца вместо 6-9. Текучка падает с 70% до 15-20%. Компания может готовить 10, 50 или 100 новичков одновременно с одинаковым качеством.

Как выбрать решение

— Допустим, руководитель понял серьезность проблемы и готов действовать. С чего конкретно начинать?
— Нужно комплексное решение. Во-первых, надежная платформа — выбор займет неделю. Во-вторых, создание контента под вашу специфику — это всегда индивидуальная работа на 2-3 месяца, готового не бывает. В-третьих, полное сопровождение внедрения.
— А почему нельзя все организовать собственными силами компании?
— Можете потратить месяц на выбор платформы, еще полгода на создание контента, потом обнаружить, что система не работает. Лучше найти тех, кто возьмет на себя всю техническую работу и адаптирует решение под вашу специфику.
КЛЮЧЕВЫЕ КРИТЕРИИ ВЫБОРА РЕШЕНИЯ

  • Платформа: простая и понятная, российской разработки, с возможностями ИИ

  • Наполнение: индивидуальная разработка контента под вашу отраслевую специфику

  • Внедрение: поставщик делает все сам, вы не отвлекаетесь от основного бизнеса

  • Поддержка: доводят проект до конкретного результата, а не просто продают и исчезают

План действий

— Что конкретно посоветуете руководителям сделать прямо сейчас?
— Честно посчитайте потери. Сколько потратили на последних пять уволившихся? Сколько клиентов «сожгли»? Сколько времени наставников украли? Плюс посчитайте упущенную прибыль от нехватки людей в отделе.
— А что будет, если ничего кардинально не менять в подходе?
— Будете нести те же потери месяц за месяцем. Кандидатов больше не станет, каждый неудачный опыт отпугивает новых людей от профессии.
Если цифра потерь болезненная — пора действовать решительно. Найти тех, кто решит проблему комплексно и доведет до результата. Инструменты существуют, технологии работают. Вопрос в готовности руководства принимать решения.

Дмитрий Селезнев