«Инфраструктурный оператор во всем мире — это основа для развития телеком-сервисов»

На оборот инфраструктурных (башенных) операторов связи уже приходится 80 млрд руб. О том, как превратить CAPEX в OPEX, строить в условиях высокой ключевой ставки и запретов местных властей, а также о том, как выкупить базовые станции у мобильных операторов и потом сдать их им же в аренду, в интервью “Ъ” рассказал гендиректор ГК «Новые башни» Александр Соболев.

— Вы много лет проработали в «МегаФоне» и после занялись инфраструктурным бизнесом. Как дался такой переход?

— Я проработал в «МегаФоне» более десяти лет, пройдя путь от руководителя стратегических проектов до члена правления. Еще в 2015 году мы договорились с топ-менеджментом о выделении направления башен в отдельное юрлицо. Это был один из моих ключевых стратегических проектов. Так сформировалась Первая башенная компания (ПБК). В 2021 году, когда я отвечал еще и за слияния и поглощения, я реализовал сделку по продаже ПБК и вошел в совет директоров ГК «Новые башни», сформированной в результате сделки. И в итоге меня затянуло в саму компанию.

— Чем, на ваш взгляд, рынки телекома и инфраструктуры в России отличаются от развитых стран?

— Российский телеком гораздо разнообразнее и динамичнее, чем во многих развитых странах. У каждой компании из «большой четверки» сотовых операторов свой путь, свои взлеты и падения, за которыми просто интересно наблюдать. Кто-то развивает закрытую экосистему, кто-то концентрируется на ядре и качестве сервиса, кто-то на безопасности, кто-то на партнерствах. Когда я ежегодно посещал крупнейшую телеком-конференцию MWC, поймал себя на мысли, что с каждым годом она становилась все скучнее и предсказуемее, а российские новости телеком-рынка — все интереснее и интереснее.

— Российский башенный рынок начал консолидироваться в 2021 году. Как он изменился за это время?

— Вообще, башенному рынку в России уже более 15 лет. Он создавался несколькими независимыми небольшими игроками, которые к 2021 году выросли в полноценные инфраструктурные компании. Также за это время операторы связи выделили свои инфраструктурные портфели в отдельные компании. В 2021 году произошел ряд сделок по покупке независимыми игроками таких портфелей операторов связи.

Исторически телеком-операторы строились самостоятельно, без оглядки друг на друга, часто создавая избыточную инфраструктуру и дубли опор. В результате консолидации рынка и выделения крупных башенных портфелей операторов сегодня практически все АМС (антенно-мачтовые сооружения.— “Ъ”) — опоры, мачты, столбы — принадлежат инфраструктурным операторам и предоставляются «большой четверке» в пользование.

Башенные компании стремятся размещать оборудование в первую очередь на существующих опорах, а не строить новые — то есть повышать Tenancy Ratio (TR; количество арендаторов на башню.— “Ъ”). На сегодняшний момент в регионах и сельской местности у «Новых башен» этот показатель невысокий, но в городах может доходить и до 2,5–3. Наша цель — увеличить TR всего портфеля еще на 0,5 пункта в течение нескольких лет. Это выгодно и инфраструктурным, и телеком-операторам, и индустрии в целом.

— Как сейчас распределяются доли на башенном рынке?

— Я бы оценил весь рынок так: всего у «большой четверки» сотовых операторов около 260 тыс. сайтов (объекты инфраструктуры, имеющие уникальный адрес расположения.— “Ъ”), из которых около 105 тыс.— антенно-мачтовые сооружения, 100 тыс. из них приходится на топ-4 игроков — «Новые башни», «Сервис-Телеком», «Пилар» и БИК. Остальные относятся к небольшим инфраструктурным операторам. В нашем портфеле — треть от всей башенной инфраструктуры АМС в стране. Получается, что мы конкурируем даже не столько с другими инфраструктурными операторами, сколько с размещениями на крышах зданий.

— Какая разница в сумме размещения на опоре и на крыше?

— Размещение на крышных позициях имеет ряд ограничений: аренда у собственника со сложным процессом согласования, непредсказуемым ежемесячным платежом, который может каждый год пересматриваться, а любой заход на крышу для эксплуатации и модернизации часто требует отдельного оформления разрешения. Поэтому часто происходят переезды позиций с изменением параметров радиопокрытия, а то и выпадением целой зоны покрытия, что ухудшает качество связи для абонентов.

В случае с опорами процесс строится по-другому. На старте опора всегда требует большого CAPEX, и раньше операторы брали его на себя. Сейчас мы сняли эти затраты с операторов: берем опору себе на баланс, инвестируем в ее строительство, после чего предоставляем на ней место в аренду операторам. И для оператора ситуация выглядит так: OPEX на крышу или OPEX на опору, которые примерно сопоставимы. Но операторы понимают выгоду размещения на опорах: для них это и долгосрочные коммерческие контракты с прозрачными условиями, и возможность установить оборудование практически в любой координате и на любой высоте.

В среднем построить одно АМС стоит от 1,5 млн до 3,0 млн руб. в зависимости от ветрового района, высоты и конструктива, включая строительно-монтажные работы, саму опору, техприсоединение к электросетям и т. д. Бывают и уникальные объекты. Например, мы построили восемь 72-метровых башен вдоль трассы Салехард—Надым в условиях вечной мерзлоты — там средняя стоимость одной опоры получилась в разы выше. Это был один из самых дорогих проектов в истории «Новых башен».

— В какие еще проекты вы идете?

— Инфраструктурный оператор во всем мире — не просто бетон и металл, не стройка и даже не девелопмент, это основа для развития телеком-сервисов в стране. Сегодня мы делаем ставку на технологичные решения для операторов связи и развиваем новые направления бизнеса, связанные с ключевыми компетенциями. Например, мы сдаем в аренду оптические и релейные линии связи до наших опор. Можем сделать indoor-покрытие пассивными антеннами внутри здания и всю систему сдать в аренду телеком-оператору. И несмотря на то, что у нас в портфеле пока нет дата-центров, мы активно смотрим и в это направление.

А еще мы недавно начали сдавать в аренду базовые станции телеком-операторам, хотя они почему-то ментально боятся отдавать на чужой баланс базовые станции. И это при том, что вся эксплуатация, все управление остается у них. Наша целевая задача — сделать комплексный продукт, когда наш клиент — оператор связи — получает готовую точку под ключ: опора, базовая станция, антенны, электроустановка, последняя миля.

— Как изменился объем башенного рынка?

— В прошлом году был побит очередной рекорд по строительству — мы построили около 2 тыс. новых опор по всей стране и подписали около 3 тыс. новых контрактов на размещения с «большой четверкой». На днях мы пробили уровень в 35 тыс. опор в нашем портфеле.

Сегодня оборот рынка инфраструктурных операторов составляет около 70–80 млрд руб. в год. Финансовая модель операторов рынка близка к лизингу или девелопменту, в которой почти вся создаваемая прибыль направляется в первую очередь на финансирование инвестиций в стройку, а также выплату процентов и кредитов. Поскольку фактически башенный бизнес очень похож на лизинговый — маржа обеспечивает как выплаты по долговому портфелю компании, так и строительство новых объектов.

— И какой у вас кредитный портфель?

— Как правило, компании, работающие на башенном рынке, имеют относительно высокое кредитное плечо. И в этом плане кредитный портфель «Новых башен» соответствует мировому уровню. При этом, чтобы обеспечить все наши инвестиции за рекордный по стройке 2024 год, мы не брали дополнительные кредиты, развиваясь за счет собственных средств. Все выплаты процентов по кредитам и CAPEX на развитие покрываются собственным денежным потоком, который мы получаем от клиентов.

— А как высокая ключевая ставка влияет на вас?

— Наш рынок — рынок долгосрочных денег. Ранее, при более умеренной ставке, мы целились в горизонт окупаемости более шести лет. Понятно, что при ключевой ставке в 21% стоимость денег значительно выросла, как и ужесточились требования по срокам окупаемости инвестиций. И мы, как управленцы, и наши акционеры решаем задачу исходя из простой развилки — если у нас есть свободные денежные средства, куда нам их направить? На инвестиции, которые будут окупаться шесть лет, на погашение кредита по текущим ставкам или вложить их в депозит?

Любой желающий может самостоятельно посчитать, что при строительстве нового объекта, допустим, за 2 млн руб. только годовые процентные платежи при текущей ключевой ставке составят около 500 тыс. руб. против 200 тыс. в 2021 году. Очевидно, что это сказывается на стоимости аренды для операторов.

При этом, чтобы сохранить лидерство, нам нужно держать уровень строительства новых объектов в общей доле всех новых объектов на уровне не ниже 35%. Для достижения этой цели мы в том числе смотрим на слияния и поглощения (M&A.— “Ъ”) — выкуп небольших инфраструктурных операторов.

— Что вы планируете по M&A?

— Нас всегда интересуют приобретения, а конкретные условия зависят от рыночной конъюнктуры и макроэкономических факторов. Есть что выкупать.

— Но под M&A же тоже нужно кредитоваться.

— Сейчас деньги дорогие, но на рынке они есть. И мы надеемся, что ситуация с ключевой ставкой стабилизируется. Если этого не произойдет, то весь рынок придет к сокращению сроков окупаемости до четырех-пяти лет, то есть к повышению цен. И тогда это станет новой реальностью телеком-рынка.

— И как рыночная ситуация сказалась на ваших финансовых результатах, которые вы с 2022 года не раскрываете?

— Одна из ключевых наших компетенций — экспертное управление финансами. И мы хорошо предсказываем затраты на новые объекты, умеем управлять ценообразованием и большими контрактами с операторами. Компания стабильно растет более чем на 10% в год по выручке, сохраняя и рост маржинальности по EBITDA. Наш бизнес очень стабильный: большая существующая база объектов, все контракты долгосрочные и имеют индексацию, что обеспечивает стабильность денежных потоков. И это несмотря на любые кризисные годы.

— Какие абсолютные показатели?

— В 2024 году наша выручка по МСФО составила 29 млрд руб.

— Кажется, что в России все-таки будет 5G, но операторы жалуются, что при выделенных частотах им потребуется намного больше оборудования, чем могло бы потребоваться. Как это повлияет на вас?

— Когда начнется развитие 5G и 6G, крышных позиций будет недостаточно и наша роль станет еще более существенной.

Мобильные технологии развиваются вверх по спектру. Если раньше в диапазоне 900 МГц был 2G и радиус покрытия измерялся десятками километров, то в оптимальной для 5G частоте 3600 МГц покрытие будет измеряться сотнями метров в городах и расстоянием чуть более километра в поле. Так или иначе, операторы будут покрывать 5G начиная с крупных городов.

По нашим грубым подсчетам, в золотом диапазоне 3600 МГц, который пока недоступен мобильным операторам, нужно будет уплотнить количество сайтов в 1,5–2 раза. То есть на практике повторить все то, что уже построено. Если же говорить о спектре 4900 МГц, который будет разыгрываться на аукционе, то потребуется еще больше и сайтов, и оборудования. Не говоря уже о том, что его поддерживают далеко не все 5G-устройства.

Для уплотнения сети, например, между двумя домами есть эффективный способ — это построить наращенную опору освещения, как мы ее называем, опору двойного назначения. А если мы говорим про удвоение сети, то это 100–150 тыс. дополнительных опор в стране.

Если считать в лоб, при 2,5 млн руб. за АМС при дополнительных 100–150 тыс. опор, то получаются баснословные 250 млрд руб. Но на самом деле все не так плохо: для 5G потребуются более низкие опоры — 9–12 м, а не типовые в 29–39 м, что гораздо дешевле. Кроме того, процесс внедрения будет постепенным и начнется с крупных городов. Учитывая, что операторы ограничены годовым объемом их денежного потока и, как следствие, CAPEX, инфраструктурные операторы могут помочь справиться с пиком развития 5G, взяв основные инвестиции на свой баланс.

— Это все равно потребует привлечения большого количества средств. Еще в 2021 году Иван Таврин говорил, что «Новые башни» будут выводить на IPO. Что стало с этими планами?

— Сейчас работаем над тем, чтобы разместить облигации. В наших планах — выйти на рынок частных инвесторов. По нашим наблюдениям, в последних размещениях облигаций на рынке на них приходится существенная — до 80%, а иногда и ключевая доля инвестиций. Поэтому мы хотим, чтобы инвесторы лучше узнали башенный бизнес. Выходя на рынок облигаций, мы станем более публичными, а это — правильный шаг в сторону IPO.

— Какой объем облигаций и какие сроки размещения?

— Текущие размещения на рынке — 3–5 млрд руб. Целимся в диапазон выше, чтобы хотя бы 10% нашего кредитного портфеля было на физических лицах. Вполне вероятно, что размещение произойдет в этом году.

— А как на вашей работе сказалось введение санкций США против вас и других структур Kismet в конце 2023 года?

— Мы отечественный игрок с полностью локализованным производством и всей выручкой внутри страны. Нашими партнерами являются около 20 отечественных заводов, все подрядчики — российские. Все закупки оборудования делаем внутри России. Каких-либо процессов по внешнеэкономической деятельности у нас нет.

Нам интересно работать с отечественными производителями базовых станций, и мы открыты к партнерству. Если будет большой заказ со стороны телеком-операторов на российские базовые станции, то это потребует от них большого CAPEX. Мы же можем их выкупить, поставить на свой баланс и предоставлять их в использование.

— Раз уж заговорили про отечественные компании. Готовится запуск низкоорбитальной спутниковой группировки, есть ли у вас планы по сотрудничеству?

— Да. В частности, мы обсуждаем возможное партнерство с «Бюро-1440». «Новые башни» строят опоры вдоль федеральных трасс. Там мы сталкиваемся с отсутствием электропитания. Линии все равно нужно прокладывать, но можно, например, уменьшить необходимую электрическую мощность на транспортные каналы. И спутники в данном случае — интересное решение, которое требует одной небольшой, легкой и маломощной антенны на опоре. Мы считаем, что спутниковая группировка — это очень комплементарное технологическое решение для мобильной связи, которое будет незаменимо в организации транспортных каналов в удаленных территориях.

— Мобильные операторы регулярно сталкиваются с ограничениями на размещение оборудования «на местах». Есть ли вас такие проблемы?

— На рынке действительно есть такая особенность барьеров и ограничений при размещении опор. Например, каждый регион устанавливает свои правила и условия получения разрешений на размещение АМС. В частности, есть крупные города, где у нас околонулевой объем строительства из-за локальных ограничений и норм, а зачастую — из-за отсутствия какого-либо регулирования вообще. А именно там технология 5G будет наиболее востребована. Сейчас нам бывает легче построить опору вдоль тех же трасс, чем в крупном городе. Для обеспечения высоких темпов покрытия связью и модернизации сетей необходимо стандартизировать разрешения на размещение сооружений связи на федеральном уровне.

Складывается странная ситуация: мы строим объекты для операторов связи, но не пользуемся такими же упрощенными процедурами. И мы активно работаем с индустрией и регулятором над корректировкой норм, чтобы синхронизировать преференции для нас с мобильными операторами, в частности получить возможность оформления публичных сервитутов (право ограниченного пользования чужим земельным участком или иной недвижимостью.— “Ъ”) и недискриминационной доступ к муниципальному или государственному имуществу.

— И как это сказывается на связи?

— Часто в телеком-отрасли говорят, что в России качественная связь, но нам есть куда расти. Например, по данным Ookla Speedtest, Россия занимает 90-е место в мире по скорости мобильного интернета, что сильно ниже середины рейтинга. А Москва — на 111-м месте среди крупных городов. Несмотря на это, то, что происходит в России, я бы назвал отечественным телеком-чудом. Потому что при нашей гигантской географии и одном из самых низких ARPU (средний доход, который оператор получает от одного пользователя за определенный период времени.— “Ъ”) в мире, показывать 25 Мбит/с в целом по стране и до 50 Мбит/с в крупных городах действительно выдающийся результат.

Интервью взял Алексей Жабин