«Мы не владеем физическими активами — мы предлагаем технологии»

В четвертом выпуске совместного проекта Центрального университета и издательского дома «Коммерсантъ» «Директора и люди» Илья Иванинский и Анастасия Мануйлова беседуют с управляющим партнером Авито Иваном Гузом о том:

• как развивается российская отрасль классифайдов;
• зачем бизнесу переход от рекламной модели к транзакционной;
• какие специалисты нужны технологическим компаниям.

Анастасия: Добрый день, друзья! Мы рады приветствовать вас на новом выпуске совместного проекта Центрального университета и издательского дома «Коммерсантъ».

Илья: Центральный университет — это вуз, созданный бизнесом для бизнеса. Мы стремимся готовить специалистов, которые будут востребованы крупными игроками рынка. В ходе наших бесед с руководителями компаний мы выясняем, какова их стратегия, какие кадры необходимы для ее реализации и как компаниям наладить диалог с системой образования.

Анастасия: Вести эти диалоги с бизнесом будем мы: я, Анастасия Мануйлова, обозреватель отдела экономики газеты «Коммерсантъ», автор Telegram-канала «Человеческий фактор», и Илья Иванинский, глава Центра бизнес-образования и аналитики Центрального университета, партнер-эксперт «Яков и партнеры». И сегодня у нас в гостях Иван Гуз, управляющий партнер Авито. Добрый день, Иван.

Илья: Начать хотелось бы с обсуждения вашей стратегии и бизнес-модели. Я помню, как Авито только появился. Тогда это была классическая C2C-компания, где люди размещали объявления, а другие покупали у них товары. Но по мере роста и развития компании количество вертикалей бизнеса увеличивалось. Сейчас это не только C2C-, но и классический B2C-бизнес, когда компании продают свои товары на Авито. Каково долгосрочное видение Авито? Как ты видишь компанию в будущем?

Иван:

Авито начинался как классическая рекламная модель — по сути, мы продавали пиксели

Да, раньше это была классическая рекламная модель. Продавцы размещали свои объявления, покупатели приходили и находили интересующие их товары, затем связывались напрямую с продавцами и взаимодействовали. Мы не имели отношения к их взаимодействиям. Со временем стало понятно, что эта рекламная модель является ограничителем нашего роста. Когда мы не отвечаем за происходящее на платформе, точнее, за то, что происходит за платформой, любые проблемы переносятся на нас. Мы наблюдали за ситуацией довольно долго и поняли, что для дальнейшего роста нам нужно от рекламной модели стараться переходить больше в модель транзакционную. Смысл транзакционной модели в том, что сделка осуществляется непосредственно на платформе и мы, как платформа, несем ответственность за то, что у нас происходит.

Смысл транзакционной модели в том, что мы несем ответственность за то, что происходит на платформе

«Авито Доставка» решила множество проблем в части безопасности, удобства и количества сделок

Запуск «Авито Доставки» стал примером перехода от рекламной модели к транзакционной. «Авито Доставка» стала решать огромное количество проблем. Например, проблему безопасности — банально многие люди не хотят пускать к себе домой чужих. Доставка решает эту проблему. Если возникают сложности с организацией встречи, когда обе стороны друг друга не знают, доставка решает и эту проблему: товар можно оставить и получить в удобном пункте выдачи и в удобное время. Когда мы перешли к транзакционной модели, сделок на платформе стало гораздо больше благодаря развитию кросс-региональной торговли. Еще до появления доставки существовала проблема доверия: один человек должен был перевести деньги другому без гарантии получения товара. С доставкой эта проблема была тоже решена. Переход от рекламной модели к транзакционной — это важный пункт, и мы стараемся внедрить его во все вертикали. Но мы понимаем, что часть категорий так и останется в гибридной модели. Авито по-прежнему является колыбелью для C2C-торговли, но также Авито и платформа для маленьких и небольших предпринимателей, которые только начинают свой бизнес.

Авито — колыбель для маленьких и небольших предпринимателей

Наша модель растет — от частных лиц к микро-, малым и средним бизнесам. Мы больше про уникальные товары, а логистическую модель мы стараемся довести до максимального совершенства. Мы стараемся быть именно технологической компанией.

Мы не владеем физическими активами — мы предлагаем технологии, чтобы все работало

Мы не владеем физическими активами — мы предлагаем технологии, чтобы все работало, поэтому у нас нет складов. Мы предоставляем технологии, софт малым предпринимателям и работаем с партнерами, например, с банками, для обеспечения безопасных сделок.

У нас сетевая партнерская модель, чтобы улучшать жизнь и простым людям, и предпринимателям

Илья: Я помню времена, когда Авито был только для определенных товаров. Теперь же появляются новые направления: «Авито Бизнес», авто, недвижимость, люксовые вещи. Как вы видите дальнейшее развитие компании? Планируете ли добавлять новые вертикали?

Иван: Большинство вертикалей появлялось органически. То, что вы сейчас видите как новые вертикали,— это скорее структурирование того, что есть. Один из пунктов нашей стратегии заключается в углублении существующих вертикалей и развитии продукта. Мы вертикализируемся и улучшаем опыт пользователей в каждой категории.

Илья: У вас нет вертикали финансовых услуг, но у вас много финансовых предложений без собственного банка. Вы думали об этом?

Иван: Да, у нас действительно нет собственного банка, и мы не планируем его открывать.

У нас нет своего банка, и мы не планируем его открывать

Иван: Многие наши коллеги изначально являются транзакционными компаниями и контролируют финансовые потоки. В нашем случае объем денег гораздо меньше по сравнению с ними. Мы идем скорее через партнерскую модель.

Анастасия: Наверное, раз мы поговорили о стратегии общего развития бизнеса, можно перейти к вопросу о кадрах. Многие компании, которые приходят к нам сюда, жалуются на тот дефицит, который сложился на российском рынке труда за последние годы. Ощущает ли его компания Авито?

Иван:

Мы, безусловно, ощущаем дефицит на рынке труда

Мы, безусловно, ощущаем дефицит на рынке труд. Мы как компания продолжаем активно расти и с точки зрения бизнеса, и с точки зрения количества людей, которые у нас работают.

Сейчас в Авито работает более 11 тыс. человек, год назад было около 7 тыс.

За последний год мы выросли примерно на 30%. Сейчас в компании работает более 11 тыс. человек, год назад было около 7 тыс. При этом года два назад основная модель привлечения сотрудников была бутиковым наймом: мы приходили к готовым специалистам с опытом работы в крупных компаниях. Однако два года назад эта модель перестала работать из-за увеличения потребностей в найме. Когда нам нужно было привлекать несколько сотен людей в год, это работало. Но когда мы вышли на тысячи сотрудников, модель бутикового найма для нас перестала быть эффективной — на рынке просто нет достаточного количества готовых специалистов, которые нам нужны.

В компании нужно привлекать «свежую кровь»

Мы фокусируемся на привлечении специалистов начального уровня и предлагаем программы роста внутри компании. Воронка на входе может быть большая — много ребят начального уровня готовы прийти к нам, а вот специалистов высокого уровня гораздо сложнее искать на рынке.

Анастасия: Какие профессии вы ищете особенно активно? Принято считать Авито IT-компанией — действительно ли IT-сотрудники составляют большинство тех, кто у вас работает?

Иван: Из 11 тыс. сотрудников около 4 тыс. работают в области технологий и продукта. С переходом к более сложной транзакционно бизнес-модели возрастает потребность и в операционных специалистах.

Мы считаемся технологической компанией

Мы считаемся технологической компанией, потому что наше ядро и основа — технологии. Мы работаем по легковесной модели (asset light), где у нас нет физических активов — основное внимание уделяется технологиям для соединения людей и совершения сделок. Мы стараемся сбалансированно подходить к запуску различных бизнесов.

Для успешного запуска нового бизнеса нужны все специалисты

Для успешного запуска любого нового бизнеса нужны все специалисты: и маркетологи, и бизнес-лидеры, и аналитики, и бизнес-девелоперы — огромное количество функций не только Product & Tech.

У нас есть концепция двух ключей

Иван: У нас есть концепция двух ключей: у каждого направления есть два руководителя — бизнес-лидер и продуктовый лидер. Они должны находить общий язык для эффективной работы команды.

Илья: Если продукт идеален, но не приносит дохода — он никому не нужен; то же самое и в обратную сторону.

Иван:

Наша социальная миссия — помочь каждому: улучшить жизнь себе и другим

Мы ищем и отбираем сотрудников по ценностям. Наша социальная миссия заключается в том, чтобы помочь каждому: улучшить свою жизнь и жизнь людей вокруг. Это связано с C2C-моделью: когда кто-то избавляется от ненужного товара или предлагает услуги через Авито, он помогает не только себе, но и другим людям.

Многие кандидаты разделяют эту миссию: они сами пользуются Авито и понимают его важность для общества. Это большой плюс.

Кроме того, у нас есть пять ключевых ценностей компании:

1. Все начинается с потребностей пользователя.
2. Вместе мы можем больше.
3. Решай быстро и аргументированно.
4. Главное — результат.
5. Упрощай.

Эти ценности помогают нам принимать решения внутри компании и проверяются при найме новых сотрудников.

Илья: Слушай, у вас получается очень легкая структура с точки зрения поддерживающих функций. Как вам это удается? Вы активно используете искусственный интеллект для замены процессов? Компания растет, у вас, очевидно, много клиентов — миллионы, я так подозреваю. Сколько их на самом деле, я не знаю, но должно быть много. Как вы обслуживаете всех этих клиентов с такой небольшой командой?

Иван: Смотри, тут важно разделять. У нас действительно много клиентов: в месяц их более 70 млн. Мы стараемся сделать так, чтобы покупатели и продавцы, работодатели и соискатели решали свои проблемы напрямую. Это минимизирует объем наших взаимодействий. Наша философия заключается в том, чтобы у пользователей были все возможности для решения вопросов между собой. И только в тех случаях, когда возникают сложности, мы подключаемся к процессу и помогаем решать проблемы.

Тем не менее у нас есть метрики, такие как CR (доля обращаемости) и прогнозируемое количество сделок. Мы жестко контролируем эти показатели. Если возникают проблемы у клиентов, мы проактивно решаем их, прежде чем масштабировать. Пока не решим текущие вопросы, мы не будем расширять масштаб, иначе экономика просто не сойдется. Мы действительно работаем с большими объемами, иначе мы просто не сможем быть экономически эффективными.

Илья: Круто! Ты несколько раз упомянул, что ваша команда формируется из представителей разных функций: продукт, стратегия, бизнес и так далее. Я предполагаю, там много разработчиков и аналитиков. Насколько легко или сложно формировать такие команды? Часто люди приходят с совершенно разным опытом и образованием. Как вам удается спаивать их в единое целое?

Иван: На данный момент, когда культура уже выстроена, есть понимание того, как все должно работать. Люди больше не задаются вопросами, почему кто-то не является главным или почему другие могут давать указания. Когда система работает, а роли четко распределены, вопросы по структуре уже не возникают.

Когда создается новая команда, она проходит стандартные этапы: шторминг, норминг, конформинг и так далее. Мы помогаем командам быстрее преодолевать эти этапы. Когда открывается новое бизнес-направление и приходят новые люди, это неизбежно, но мы стараемся избегать создания новых направлений с нуля. Чаще всего мы развиваем существующие направления. Когда же необходимо выстроить новое подразделение с нуля, возникают те проблемы, о которых ты говоришь. Но мы предпочитаем развивать новые направления исходя из уже существующих, а не начинать все с нуля.

Илья: Я хотел бы задать вопрос про образование. Мы все-таки университет, готовящий самых разных специалистов: бизнесменов, разработчиков, аналитиков. Ты уже упомянул, что вы нанимаете много молодых специалистов. Скажи, пожалуйста, откуда приходят люди в Авито, с какими профилями и образованием? Чего им хватает, а чего не хватает, особенно молодым специалистам, которые только что окончили университет?

Иван: Да, давай так. Я не сказал бы, что люди, приходящие сейчас, сильно отличаются от тех, кто приходил, скажем, пять лет назад. Есть некоторые фундаментальные проблемы. У каждой компании, включая Авито, есть прикладные методы, которые мы используем при построении продукта, в технологиях, в маркетинге и так далее. Их в вузах не преподают, поэтому нам часто приходится доучивать ребят под себя.

У каждой компании есть свои прикладные методы в работе, поэтому часто нам приходится доучивать ребят под себя

Илья: А что именно не преподают в вузах? Что мы могли бы добавить в учебные программы?

Иван: Во-первых, мы с вами уже на связи, и я думаю, мы можем обсудить, какие методики актуальны. Например, Авито работает с очень большими массивами данных, и классические Data Science, которые могут быть эффективны в небольших компаниях, здесь не подходят — нужны другие методы. Плюс жизнь быстро меняется.

Что мы стараемся делать? Мы начали открывать школы у себя. Например, у нас появилась школа аналитики, где мы обучали ребят из разных регионов России. Это позволило нам выявить талантливых студентов и подготовить их к работе в нашей компании. Также у нас есть продуктовый буткэмп, где ребята девять месяцев работают над реальными проектами, что помогает нам выбирать стажеров. Мы открыли первую магистратуру по Data Science в МФТИ и планируем развивать сотрудничество с другими вузами.

Анастасия: Как Авито адаптировал свой HR-бренд для молодой аудитории? Молодые соискатели имеют свои потребности и взгляды, отличающиеся от более зрелых специалистов. Пришлось ли разрабатывать отдельную стратегию для взаимодействия с ними?

Иван: Я бы сказал — нет. Мы изначально были компанией, ориентированной на молодых специалистов. Средний возраст сотрудников у нас 28–29 лет, поэтому разница между выпускниками и нашими сотрудниками не так велика. Однако мы стали больше взаимодействовать с вузами, рассказывая о нашей компании, ценностях и карьерных возможностях.

Мы стараемся больше взаимодействовать с вузами и рассказывать про то, кто мы такие, чем мы занимаемся и почему у нас интересно построить карьеру

Илья: Многие представители бизнеса жалуются на взаимодействие с вузами, говорят, что «говорят на разных языках». Сталкиваешься ли ты с подобными трудностями?

Иван: Наш путь взаимодействия с образованием начался не так давно, и пока мы не сталкиваемся с непреодолимыми сложностями. Конечно, возникают шероховатости, но мы понимаем, что это рабочая конструкция. Студенты, которых мы набрали, высоко оценивают нашу магистратуру. Был проделан большой объем работ, чтобы все это работало. Есть ли проблемы? Да, но они решаемы. Важно четко проговаривать ожидания на старте сотрудничества.

Илья: Есть ли у тебя пожелание к университетам или системе образования в целом?

Иван:

Я надеюсь, что университеты будут учить ребят запускать собственные бизнесы, с которыми нам всем было бы интересно конкурировать

Я хотел бы, чтобы количество специалистов, выпускаемых топовыми университетами, было максимально релевантно потребностям ведущих компаний. Также важно, чтобы выпускники не только шли на работу в крупные компании, но и запускали свои бизнесы. Когда есть конкуренция в стране, запускаются реально качественные сервисы. Это будет отличным драйвером для инноваций и развития в стране.

Илья: Спасибо тебе большое!