Риэлторы прибавляют проценты

По итогам 2024 года спрос на новостройки в Петербурге сократился на 20%, в связи с чем застройщики увеличили выплаты риелторам. Притом что «стандартный» показатель комиссии агентов, работающих с «первичкой», равняется 3–5%, в ряде проектов он увеличился до 12%. Собеседники «Ъ-СПб» из числа участников рынка отмечают тренд на цифровизацию в области продаж жилой недвижимости, однако уверены, что это не приведет к падению спроса на услуги риэлторов: рынок продолжает нуждаться в квалифицированных кадрах. Так или иначе, интернет-агрегаторы, дающие профессионалам удобный доступ к большим объемам данных о продаваемом жилье, активно развиваются и вытесняют традиционные агентства недвижимости.

За пять лет, сообщил директор компании «Этажи» в Санкт-Петербурге Юрий Изосимов, на первичном рынке жилья в Петербурге и Ленинградской области доля сделок с участием риэлторов подскочила с 50 до 70%. По мнению эксперта, это произошло за счет роста доверия к профессиональным услугам риэлторов, увеличения числа новостроек и повышения конкуренции среди застройщиков.

«Мы наблюдаем устойчивый рост доли агентских сделок в последние годы. Застройщики все чаще делают ставку на внешние каналы сбыта, создавая специальные условия для агентств и агрегаторов, чтобы те активнее продвигали их проекты. В нашем портфеле в прошлом году около 40% продаж пришлось именно на агентские сделки. Это сотрудничество приносит пользу всем сторонам. Для девелоперов это дополнительные объемы, усиление рыночных позиций и, что важно, более качественная работа с клиентами. Агентства выступают профессиональными консультантами, помогая покупателям разобраться в деталях и принимая на себя часть нагрузки по информированию»,— рассказала коммерческий директор ГК «КВС» Анжелика Альшаева.

«Сегодня доля агентских сделок на первичном рынке жилья Санкт-Петербурга и Ленинградской области в зависимости от сегмента заметно различается. В массовом сегменте через риэлторов проходит около 40% продаж застройщиков. В бизнес-классе и элитном жилье партнерские продажи достигают 60% и выше. За последние три — пять лет объем сделок с участием агентов сначала уверенно рос, чему способствовало развитие агентского рынка и приток новых независимых агентов",— рассказал генеральный директор АН «Запстрой» Евгений Бескровный.

По оценке коммерческого директора ГК «Полис» Яны Вирченко, количество агентских сделок с «первичкой» варьируется от 60 до 80%. «С появлением льготной ипотеки в 2020 году большая часть клиентов начала выбирать "первичку" из-за низкой ставки и маленького платежа. "Вторичка" постепенно уходила в кризис, и к 2022 году темпы реализации вторичного жилья сильно замедлились. Если раньше срок продажи был один — три месяца, то теперь может доходить до года. При этом ключевую роль играет демпинг по цене»,— отметила она.

После сокращения господдержки ипотеки с середины 2024 года, считает господин Бескровный, спрос на услуги риэлторов на «первичке» несколько снизился, однако их доля остается высокой: в массовом сегменте — 27–35%, в бизнес-классе — 40% и выше. На вторичном рынке, полагает эксперт, ситуация иная: через посредников проходит до 90% сделок из-за их юридической сложности и необходимости проверки объектов.

У каждого — своя доля

«В последние годы доля риэлторов на первичном рынке СПб и ЛО постепенно сокращалась, и особенно резко — после роста ипотечных ставок до 28–30% на "вторичку" и отмены программ господдержки на новостройки. Однако в условиях кризисной неопределенности клиенты все чаще возвращаются к риэлторам — не за "скидками", а за сопровождением и проверкой»,— отмечает руководитель департамента городской и загородной недвижимости «НДВ Супермаркет недвижимости» Елена Мищенко.

По оценке генерального директора ПИА «Недвижимость» Максима Ельцова, продажи на первичном рынке делятся в пропорции 50/50 или 40/60 в пользу сделок с участием риэлторов, а на «вторичке» агенты оформляют около 70% сделок.

«В массовом сегменте доля брокеров и собственного отдела продаж в структуре сделок распределяется примерно в соотношении 50/50. А в элитном сегменте, где у большинства клиентов есть риэлторы, с которыми они сотрудничают долгие годы, процент агентских сделок может приближаться к 90%»,— рассказывает управляющий партнер Fizika Development Александр Кравцов.

На вторичном рынке жилья, по данным управляющего партнера агентства «Генератор недвижимости» Константина Анохина, агенты размещают до 85% всех объявлений. «Частники по-прежнему пытаются выйти на рынок напрямую, но прозрачность сервисов и требования к качеству работы повышают планку»,— говорит он.

По информации АН «Этажи», которую приводит Юрий Изосимов, на «вторичке» риэлторы участвуют в более чем 80% сделок. По всей России этот показатель еще выше — порядка 85%, хотя еще четыре-пять лет назад составлял 76–77%. «Основная причина привлечения риэлторов — дополнительная гарантия безопасности сделки, в части проверки продавца квартиры и самого объекта, а для покупателя — проведение безопасных расчетов и формирование юридически грамотного пакета документов»,— объяснил господин Изосимов.

«Площадки вроде ЦИАНа, "Авито" и "Яндекс Недвижимости" заинтересованы в работе именно с агентами: это надежные пользователи с понятной моделью поведения. Маркетплейсы наращивают взаимодействие с профессионалами, поскольку те обеспечивают стабильный приток качественных сделок и постоянные платежи за услуги»,— добавляет господин Анохин.

Новая комиссия

В 2019–2021 годах агентские выплаты от застройщиков составляли в среднем 2–4% от стоимости квартиры, однако с 2022-го из-за падения спроса начали расти, отмечает директор агентства «Дорогая, я дома!» Алексей Лякин. «В 2024-м стандартная комиссия поднялась до 3–5% от суммы сделки, а по отдельным проектам достигла 6%. Такой рост связан прежде всего с падением покупательской активности: по итогам 2024 года спрос на жилье в Петербурге сократился более чем на 20%. Для поддержания продаж застройщики усилили мотивацию агентств, предлагая более выгодные условия»,— заявляет он.

Размер комиссий при продаже жилья в новостройках, ранее находившийся на уровне 2–3,5%, полагает Максим Ельцов, на текущий момент составляет около 3,5–4% в среднем: «В определенные моменты, когда продажи сильно проседают, как, например, сейчас, застройщики поднимают размер комиссионного вознаграждения, особенно на старте. На данный момент по ряду проектов вознаграждение доходит до 7%». На вторичном рынке комиссия стабильна — около 4%.

Александр Кравцов полагает, что в средний показатель по рынку Петербурга составляет 3–5% от суммы заключаемого договора, однако в отдельных случаях, на старте продаж, комиссионные агентствам доходили до 12%.

В компании «Этажи», говорит господин Изосимов, система оплаты иная: «Покупатель оплачивает фиксированную сумму 55 тыс. рублей плюс 2,2% от стоимости объекта, продавец — 65 тыс. плюс 2,2% от стоимости объекта».

«Фактически ценообразование в риэлторском бизнесе не сильно меняется, поскольку оно привязано к стоимости объекта. Изменяться может лишь размер фиксированной доли, которая за последние три года выросла всего на 8–10%», — сообщает Юрий Изосимов.

«Размер комиссии при сделках со "вторичкой" в среднем остается в пределах 3–6%. Некоторые агенты работают за фиксированную ставку, но в этом случае уровень сервиса часто ограничивается публикацией объявления на популярных площадках»,— считает директор «Агентства недвижимости Георгия Патанина» Георгий Патанин.

Более низкую оценку дает господин Бескровный: по его данным, средняя комиссия в Санкт-Петербурге составляет около 3%, а в ряде агентств достигает 4–5%.

Цифровизация

«Доля сделок без участия посредников постепенно снижается. Цифровизация не вытеснила риэлторов, а, наоборот, усилила рынок. Электронные сервисы, базы данных, новые инструменты для проверки объектов — все это требует грамотной работы. Клиенты стали лучше разбираться в рисках и все реже полагаются на удачу. Важную роль сыграли агрегаторы, которые инвестируют в обучение агентов и развитие стандартов качества»,— рассказывает Константин Анохин.

Максим Ельцов также отмечает значительные изменения на первичном рынке вследствие прихода агрегаторов. По его словам, Trend, Nmarket, «Петербургская недвижимость» и другие компании сейчас обеспечивают около 70% всех сделок с «первичкой», проводимых через риэлторов. Оставшиеся 30% занимают традиционные агентства.

Сейчас любой агент имеет доступ к актуальным остаткам, планировкам, условиям и регламента, считает основатель агентства недвижимости ONEPLACE Дмитрий Сибилев. «Это упростило работу настолько, что даже стажер может выглядеть экспертом в глазах клиента, просто используя готовые базы данных. Из-за этого покупателю стало сложнее отличить настоящего профессионала от человека без глубокого опыта: того, кто вчера работал на производстве, а сегодня проходит первые недели стажировки в агентстве недвижимости»,— полагает он.

В то же время, отмечает Георгий Патанин, рынку Северной столицы есть куда расти: «В Петербурге до сих пор нет единого цифрового портала по аналогии с московским "Мос.ру", где можно быстро оформить все необходимые документы. Введение таких решений упростило бы работу не только для риэлторов, но и для всех участников сделок».

Специалисты нового формата

«В 90-е, когда происходило становление рынка, риэлторы торговали страхом. Уровень риска при покупке жилья был крайне высоким, и хороший специалист снижал эти риски. Дальше была такая эра, когда риэлторы получали доступ к информации о лучших предложениях раньше, чем все остальные участники рынка, и длительное время рынок развивался на этом. Далее в приоритете стала находиться экспертиза — это знание, умение, способность человека разобраться в сложных аспектах, посоветовать, подсказать, оценить, принять правильные решения за счет опыта и глубокого знания рынка. Исследования, которые мы проводим, показывают, что клиентам все меньше нужна какая-то отдельная сделка, так как они могут провести ее самостоятельно. Людям скорее нужны решения, нужны рекомендации, нужен комплексный подход»,— говорит Максим Ельцов.

Дмитрий Сибилев отмечает, что цифровизация не отменила потребности в риэлторах. «Информация — это только инструмент, а вот умение интерпретировать ее, видеть подводные камни, правильно сопоставлять риски, торговаться за условия и защищать интересы клиента — профессиональная компетенция, которая на данный момент важнее, чем когда-либо. Цифровизация убрала рутину, но усилила требования к качеству работы риэлторов",— считает он. По мнению господина Сибилева, на фоне этих изменений профессиональный риэлтор стал цениться еще больше за счет способности грамотно и безопасно провести покупателя через весь процесс сделки.

Похожего мнения придерживается Евгений Бескровный: «Распространение мошеннических схем подтолкнуло клиентов внимательнее относиться к сделкам, а значит, чаще привлекать профессионалов. За последние годы спрос на услуги риэлторов уверенно рос как на "первичке", так и на "вторичке". Особенно востребованной стала профессиональная помощь при инвестиционных покупках. Сегодня для успешной инвестиции в недвижимость недостаточно выбрать любой объект — требуется ювелирная работа по подбору проекта, и этим может заниматься только профессионал, глубоко погруженный в рынок».

«Появились инструменты для быстрой передачи информации, увеличился доступ к аналитике, стало проще объяснять покупателю преимущества конкретного объекта. С ростом технологий сложность сделок, юридические риски и ответственность за результат остались. Пример стоматологии здесь уместен: технологии развиваются, но зубы мы лечим не самостоятельно»,— заявляет Георгий Патанин.

Аналогичное мнение у коммерческого директора «Петербургской недвижимости» Ольги Кобяковой: появление цифровых решений не отменяет необходимости в специалистах. «Важно получить подробную информацию о перспективах разных районов, условиях жизни, инфраструктуре, чтобы сравнить предложения от разных застройщиков. Еще более непростая задача для покупателя — разобраться в финансовых инструментах, которые поддержат его, а не станут для него непосильным обременением»,— говорит она.

Об изменениях в работе агентов рассказал и Юрий Изосимов: «У тех, кто собирался купить или продать недвижимость, нет необходимости обращаться отдельно в банки, страховые компании, производить расчеты, проверять и формировать пакет документов. Риэлторы адаптировались к новым условиям, используя цифровые инструменты для повышения эффективности своей работы и делают это все в режиме одного окна».

Современный риэлтор работает как «архитектор сделки», считает госпожа Мищенко. Он должен выстроить цепь шагов, в том числе с учетом ипотек, субсидий, маткапитала и юридических тонкостей.

«Одним из ярких изменений последних лет стало усиление личного бренда — люди выбирают специалиста, а не агентство»,— заявляет господин Анохин. По его мнению, публичность, репутация и уровень сервиса становятся главными факторами успеха, а в борьбе за клиента выигрывают те, кто умеет профессионально вести сделку и строить доверительные отношения.

«На смену крупным агентствам недвижимости,— говорит госпожа Вирченко,— пришли частные агенты, которые работают с помощью инструментов цифровизации. Большинство ведут личные или рабочие блоги, с помощью которых привлекают покупателей и приобретают известность на рынке новостроек».

Тренды

«На вторичном рынке специалисты в любом случае будут очень нужны, особенно при обменных сделках, где они нередко выполняют функцию не просто оценщика, консультанта и специалиста по юридическому сопровождению и расчетам, а психолога, медиатора, который помогает людям договариваться, находить правильные решения»,— полагает господин Ельцов.

По данным «Петербургской недвижимости», которые приводит госпожа Кобякова, число молодых покупателей выросло с 9% в 2020 году до 20% в 2024-м, в связи с чем рынок все больше адаптируется к их предпочтениям и форматам взаимодействия. Это, по мнению эксперта, позволяет предположить, что разные цифровые решения продолжат внедряться и совершенствоваться.

Господин Изосимов отмечает, что внедрение цифровых технологий будет выражаться в использовании искусственного интеллекта для оценки недвижимости и автоматизации процессов. «Также можно ожидать увеличение доли сделок через онлайн-платформы, но при этом риэлторы сохранят свою актуальность благодаря своей экспертности и способности управлять сложными сделками»,— добавляет он.

О дальнейшей цифровизации сделок говорит и господин Сибилев: «Электронные регистрации, онлайн-ипотека, цифровое подписание документов станут стандартом. Это упростит процесс оформления, но повысит требования к юридической грамотности агентов».

Эксперт при этом прогнозирует ужесточение конкуренции: «Выживут не самые массовые агентства, а те, кто строит доверие, качество услуг и экспертизу. Массовый рынок услуг будет сжиматься, профессиональный — расти».

Помимо того, Дмитрий Сибилев прогнозирует изменение модели заработка агентов на вторичном рынке: риэлторы чаще будут переходить к модели «платного сопровождения», особенно в случаях, где необходима юридическая поддержка на всех этапах. Требования клиентов, по его мнению, будут повышаться, а также получат распространение нишевые специализации: «Появится все больше агентов, работающих узко — только с инвестициями, только с зарубежной недвижимостью, только с премиум-сегментом и т. д».

«В ближайшие годы спрос на качественные риэлторские услуги продолжит расти. Форматы работы станут еще более гибкими: онлайн-показы, видеообзоры, консультации через мессенджеры станут стандартом. Стоимость риэлторских услуг будет постепенно увеличиваться, особенно у профессиональных участников рынка, способных обеспечивать клиенту комплексное сопровождение, анализ локаций и реальную выгоду от сделки»,— полагает господин Бескровный.

Артемий Чулков