«Продавать воздух»: как сегодня выигрывают не те, у кого товар, а те, у кого идея

Мир изменился. Раньше побеждали те, у кого был склад, производство, инвестиции. Сегодня — кто умеет продать идею до того, как она станет продуктом. Люди платят за чувства, смыслы, обещания. О том, как «воздух» превращается в деньги, почему это честно, и как бизнесам адаптироваться к новой реальности, рассказал Герман Шалумов, бизнесмен, создатель и преподаватель авторской методики обучения развитию бизнеса, заслуженный деятель в сфере культуры и искусства, Персона года 2012 по версии РБК.

Почему идея важнее товара и как ее монетизировать?

«Бизнес давно перестал быть просто обменом товара на деньги, поскольку изменился сам потребитель. Люди больше не покупают вещи исключительно ради удобства или функциональности — они ищут что-то большее. Сегодня важно не просто, что ты продаешь, а что человек чувствует, когда это приобретает. Мы выбираем не смартфон, а принадлежность к прогрессивному миру технологий (Apple). Не просто авто, а целую философию устойчивого будущего (Tesla)», — рассказывает бизнесмен Герман Шалумов.

Чтобы «воздух» превратился в реальные деньги, его нужно грамотно подать. Главное — упаковать так, чтобы «зацепило». Есть несколько аспектов, которые работают всегда:

• Истории и чувства. Люди любят вдохновляться. Nike — не просто кроссовки, а символ силы духа и победы над собой. Мы покупаем не подошвы, а чувство, что можем больше.
• Создание среды. Бренд становится точкой притяжения. Harley-Davidson — это не про мотоциклы. Это про свободу, братство и образ жизни.
• Доверие к людям. Если кто-то, кому мы верим, делится личным опытом, это в тысячу раз сильнее любой рекламы.
• Ожидание как продукт. Платформа типа Kickstarter (в российском сегменте такие аналоги как: Planeta.ru, Boomstarter, StartTrack) — это способ продать мечту еще до ее воплощения. Люди платят, чтобы стать частью чего-то уникального.

«Вот несколько примеров бизнесов, которые можно построить на идеях: программы цифрового детокса — не товар, а способ обрести ясность в голове; клубы развития личности — туда идут за уверенностью, харизмой, новой версией себя; платформы вдохновения — продают не просто контент, а ощущение, что ты можешь свернуть горы», — предлагает бизнесмен, создатель и преподаватель авторской методики обучения развитию бизнеса Герман Шалумов.

Почему идея способна вызвать интерес?

Нематериальные продукты порой оказываются даже более ценными, чем продукция, которую можно осязать. Все дело в человеческих эмоциях и страхах. Можно назвать 3 базовых причины, почему идеи вызывают интерес аудитории:

• FOMO (страх упустить). Когда есть осознание «если не сейчас — упустишь навсегда», человек действует сразу.
• Жажда признания. Люди готовы платить за ощущение, что они выше, успешнее, заметнее.
• Потребность в переменах. Коучинг, психология, мотивационные курсы — все это обещает новую жизнь и новую версию себя.

«Однако между идеей и обманом, манипуляцией может быть очень тонкая грань. И тут все решает честность. Если обещаешь эмоцию, предоставь настоящую ценность. Обман — это когда надежда продается, но ничего за ней нет. Чтобы избежать фальши, всегда выполняйте, что обещали, говорите честно, не приукрашивая, показывайте реальные кейсы и отзывы», — советует бизнесмен Герман Шалумов.

Как бизнесу адаптироваться к новой реальности?

Чтобы оставаться конкурентоспособным, бизнесу необходимо научиться продавать чувства, эмоции, принадлежность к определенному сообществу. Это путь к построению сильного бренда, который в перспективе будет привлекать все больше клиентов.

Даже если у вас самый простой товар, следуйте таким принципам:

• Покажите, как продукт улучшает жизнь. Покупатель должен ощутить реальную пользу от покупки, причем она может быть и нематериальная. Чувство радости, удовлетворения высоко ценится.
• Создавайте контент, который вдохновляет и помогает. Если клиенты почувствуют сильную мотивацию к жизненным переменам благодаря вашему продукту, они будут приобретать его намного охотнее.
• Общайтесь с людьми искренне, не как «бренд» с потребителем, а как человек с человеком. Пишите посты в соцсетях простым, доступным языком, понятным обширной аудитории. Это поможет привлечь больше заинтересованных клиентов.
• Постройте живое комьюнити — не продавайте, а общайтесь. Принадлежность к сообществу сама по себе привлекательна. Люди ощущают себя избранными, относящимися к элите, и порой готовы платить за это большие деньги.

Сегодня выигрывают не те, кто громко кричит о товаре, а кто создает смысл и делает покупателя героем. И это не маркетинговый трюк, а новая реальность.

ИП Пелагеина Олеся Юрьевна, ИНН 366214117194

Реклама