Случается, что накопленное или полученное в наследство богатство становится для его счастливого обладателя сущей проблемой. Что делать с домами, заводами и пароходами, знают специалисты wealth management, занимающиеся управлением крупным частным капиталом.
Private banking высокого уровня
Аудиторская компания PwC в конце прошлого года впервые оценила российский рынок управления крупным частным капиталом. По данным этого исследования, в России около 100 тыс. долларовых миллионеров, из которых всего 10 тыс. пользуются услугами private banking. По подсчетам специалистов Deutsche Bank, высвобожденная из бизнеса наличность делает потенциальными клиентами private banking еще 240 тыс. человек. У этих людей есть по крайней мере от $500 тыс. до $1 млн в виде свободного капитала. Сам объем рынка (то есть средства, находящиеся под управлением), исключая средства, размещенные за рубежом, оценен компанией в $10-12 млрд. Интересно, что западные банки, работающие с частным российским капиталом, называют сумму, близкую к $40-50 млрд. При этом игроки ожидают, что в 2007 году рынок управления крупным частным капиталом, по самым осторожным прогнозам, вырастет на 30%, а по оптимистическим — на 50%. Неудивительно, что все больше финансовых компаний пытаются вести борьбу за этот рынок.
Управление крупным частным капиталом — явление для российского рынка довольно новое. По набору услуг private banking и wealth management кардинально не отличаются, но нюансы все же есть. Впрочем, единодушия в том, что считать private banking, а что — wealth management, нет даже у самих управляющих. По одной из версий, термин wealth management появился в 90-х годах XX века в США прежде всего благодаря брокерским фирмам и страховым компаниям, которые не могли оказывать частным лицам услуги private banking из-за отсутствия банковской лицензии. Тогда бизнес по управлению крупным частным капиталом получил название wealth management. Компании стали позиционировать его как private banking более высокого уровня. Помимо управления активами, консультаций по вопросам наследования и налогового планирования — классических задач частного банкира — управляющий материальными благами своего клиента выступает еще и его советчиком в чисто житейских проблемах. Уже классическим стал пример, когда wealth manager советует клиенту, какой колледж в Англии выбрать для сына. Сегодня крупнейшие игроки рынка управления крупным капиталом предпочитают называться именно wealth managers, подчеркивая, что это бизнес для избранных. Некоторые, как, например, Deutsche Bank, скомбинировали оба названия, став поставщиками услуг private wealth management.
Начальник управления крупным частным капиталом в России Deutsche Bank Клаус Кернер подчеркивает, что "private banking — это часть ритейлового бизнеса. Это для тех, кто, условно говоря, приходит в банк с пятью рублями, и ему открывают счет. Если у вас есть от 50 тыс. до 100 тыс. рублей, то вам уже начинают предлагать улучшенное обслуживание и продавать продукты. Wealth management — это более индивидуальный подход, когда все внимание банка привлечено к одному клиенту". При этом если private banking может обслуживать тысячу клиентов, то wealth management — не более ста.
Расчет на умножение
На сегодняшний день средний счет клиента wealth management — от $1,5 млн до $2 млн. У ряда компаний эта цифра доходит до $6-7 млн. Но, как правило, управляющие не афишируют суммы, с которыми работают. При встрече с потенциальным клиентом достаточно назвать средний счет, находящийся под управлением компании, чтобы клиент понял, на что он может рассчитывать. "Мы не хотим расстраивать клиента, поэтому не говорим ему, сколько надо принести денег, иначе он будет чувствовать себя дискомфортно. Просто говорим, что средний счет у нас такой-то. При этом клиент может принести и $100 тыс., и $250 тыс. Просто в этом случае ему предоставят меньше услуг",— говорит президент УК "Тройка Диалог" Павел Теплухин. С ним солидарен и управляющий директор управления по работе с частным капиталом Credit Suisse Алексей Родзянко: "У нас нет каких-то конкретных сумм, при которых мы готовы сказать клиенту да или отказать ему. В данном случае цифра для нас не форма фейс-контроля. Клиент должен подходить нашему профилю. Он может принести сравнительно небольшую сумму, но если этот человек перспективен, то мы готовы с ним сотрудничать."
Для богатого человека частный банкир — это комфортный способ решения большинства финансовых и даже жизненных проблем. Традиционно к wealth management относят доверительное управление активами клиента (это главная статья дохода управляющих), решение вопросов наследования, налоговое и юридическое консультирование, а также периферийные услуги в виде покупки недвижимости, картинных галерей и других радостных мелочей жизни. В западных состоятельных семьях процесс накопления богатства шел на протяжении нескольких поколений. Своеобразие российского wealth management в том, что его основные потребители — часто довольно молодые люди (в возрасте до 40 лет), которые больше заинтересованы в преумножении своего капитала, а не только в сохранении. Они чаще просят структурировать свои многочисленные активы или выгодно вложить высвобожденные от продажи бизнеса деньги. При этом выбирают наиболее рискованные инструменты, вызывая легкий шок и недоумение у западных банкиров. "Все существующие инструменты, которые были построены в США и Швейцарии, нацелены на защиту благосостояния. Они не подходят для российских клиентов. Человеку, который пойдет к wealth manager западного банка, посоветуют вкладывать в emerging market не более 5% средств. А русский клиент захочет инвестировать туда 99%. Даже если в московском офисе управляющий с пониманием отнесется к его просьбе, то руководство компании, которое сидит в Женеве или Нью-Йорке, не поймет прежде всего управляющего. В итоге конфликт — руководство подходит с другой мерой риска и не понимает местных управляющих, которые находят клиентов. Например, турецкие денежные фонды — безумие для американских инвесторов, но вполне приемлемо для российских",— объясняет разницу между западными и русскими клиентами глава управления wealth management "Ренессанс управление инвестициями" Александр Кочубей.
Наследование по-русски
Вопрос наследования — проблема номер один для британских или швейцарских обладателей огромного состояния — вообще почти не актуален для российских нуворишей. Связано это еще и с особенностью российского законодательства. Дело в том, что налог на наследование в Великобритании, например, составляет 40%. Естественно, что все думы и действия потенциальных наследников направлены на то, как не заплатить государственной казне 40%. И это не считается махинацией, скорее искусством. У нас же переход наследства, например, от отца к сыну происходит без налога, поэтому вроде бы и проблемы нет.
Российская проблема наследования тесно связана с юридическим структурированием компании клиента. Как говорит Павел Теплухин, "мы тоже решаем проблему наследования, но не ту, с которой начинался private banking в Великобритании. У российских клиентов большое количество активов переведено на офшорные компании. Допустим, что 100% крупного металлургического комбината принадлежат некоему лицу. Если с ним что-то случится, то все 100% акций могли бы перейти к его сыну без налогов. Но они-то как раз и записаны все на офшор, приходится платить налог. Поэтому наши граждане решают обратную задачу: как вернуть все акции из офшора без налога и записать их на собственное имя".
В российской практике wealth management не занимается передачей капитала в благотворительные фонды и их управлением, тогда как на Западе богатые люди направляют на благотворительные цели до половины своих доходов. "В России богатство еще очень молодо. Естественно, что человек, который впервые встречается с большими деньгами, вначале стремится купить себе машину, потом особняк, о котором мечтал, а уж затем задумывается о том, что надо бы оставить наследство детям или заняться благотворительностью. В США или Швейцарии, например, богатые люди вроде Эндрю Карнеги, основавшего Carnegie Foundation, Билла Гейтса или Уоррена Баффета нанимают для своих благотворительных фондов wealth managers, которые понимают, как надо управлять этими деньгами",— отмечает господин Кочубей.
Wealth management рассчитан прежде всего на управление финансовыми потоками частного лица. И для сохранения его благосостояния банкиры применяют вполне легальные схемы с использованием юридических форм собственности, особенно если речь идет о покупке крупных объектов недвижимости. Располагая свободными $200 млн и отправившись прямиком к риэлтеру, можно купить гостиницу или торговый центр как физическое лицо. Другой вариант — учредить компанию и дать ей в кредит деньги на покупку недвижимости. Суть схемы в том, что у компании возникают перед ее кредитором обязательства, которые она погашает за счет рентных платежей. При этом собственник не теряет 18% НДС, так как юридическим лицам он возвращается вместе с рентными платежами. Оформив же покупку напрямую как частное лицо, собственник недвижимости сразу теряет 18% из заплаченных $200 млн без возможности дальнейшего возврата. Роль частного банкира сводится к тому, чтобы дать правильный совет клиенту, создать компанию, а не направить к знакомому риэлтеру.
Элитный клуб
Зарабатывать деньги частные банкиры могут только на доверительном управлении капиталом своего клиента. По международным стандартам private banking, комиссионные составляют 1% общего оборота инвестиций клиента. Это означает, что, вкладывая $1 млн в турецкий денежный фонд или покупая акции IBM, банк рассчитывает на маржу в размере 1%. Правда, взимаемый процент может увеличиваться, если по желанию клиента разрабатывается нестандартный продукт. Например, говорят специалисты, ноты, привязанные к золоту или нефти, обойдутся в 1,5% комиссии.
Парадокс состоит в том, что управляющие компании, работающие по эксклюзивной лицензии доверительного управления, не могут зарабатывать на налоговом консультировании клиентов или на сделках с недвижимостью. Для этого у них должны быть соответствующие лицензии. Поэтому в случае с покупкой недвижимости в качестве агента по недвижимости выступает лицензированная компания-посредник, к которой частный банкир направляет своего клиента. "Очень часто сейчас клиенты хотят купить недвижимость в Лондоне. Почти 30% крупных покупок недвижимости совершается россиянами в Лондоне. Приходит клиент и говорит: 'Я хочу купить квартиру в Лондоне'. Никаких проблем. Вот тебе три агентства, которые подтвердили свое качество услуг и понимают проблемы, с которыми сталкиваются нерезиденты. Все на себя берет компания, которая имеет лицензию, которая является агентом по недвижимости",— рассказывает господин Теплухин. Затем клиент оплачивает предоставленные риэлтерской компанией услуги, а она, в свою очередь, оплачивает банку за посредничество в привлечении клиента в размере около 0,5% от суммы сделки.
Однако управляющие утверждают, что их роль не всегда ограничивается только посредничеством. Часто покупка недвижимости требует кропотливого финансового анализа, и управляющие хотят получать за этот использованный опыт деньги. Так, к одному управляющему обратился клиент с просьбой купить ему гостиницу в Италии, на берегу моря. Чтобы оценить инвестиционную привлекательность проекта, компании пришлось изучать гостиничный рынок в Италии и выяснять посещаемость прибрежных гостиниц зимой. Затем wealth manager привлекал кредит на покупку отеля и нанимал для управления гостиницей административный персонал. Сколько и как клиент платит за такую сделку — эти сведения управляющие отказываются разглашать даже в неформальной беседе. Чтобы создать комфорт клиенту, покрыв при этом свои издержки, управляющие и устанавливают для клиента столь высокую планку.
Известен и обратный случай, когда клиент хотел, чтобы управляющий частным капиталом занялся администрированием его недвижимости в Канаде и Южной Америке, а также самолета и яхты. Но управляющего не устроила сумма, предложенная клиентом, и сделка не состоялась. В управляющей компании решили не заниматься непрофильным бизнесом, да еще и за маленькие деньги.
Как правило, клиентов wealth management у компаний насчитывается несколько сотен, и в данном случае услуга работает по принципу частного элитного клуба — без дополнительной платы. Например, Deutsche Bank организовывал для своих клиентов праздник сбора винограда. Избранным клиентам банка предложили переместиться на выходные в средневековый замок во Франции, где они поработали на местных виноградниках. Количество участников мероприятия может сужаться до семи-десяти человек. Так, в Берлине для очень ограниченного круга клиентов был организован специальный вечер с участием Берлинского филармонического оркестра. Нередко частные управляющие находят для своих клиентов, коллекционирующих предметы искусства, оценщиков и реставраторов, организуют встречи с представителями аукционных домов Sotheby`s и Christie`s. Идеально, когда частный банкир знает даже личные пристрастия своего клиента, а последний доверяет банкиру в решении своих жизненно важных проблем. И все же полетит wealth manager с вами в Великобританию выбирать колледж для сына или просто даст адреса лучших школ, зависит прежде всего от величины вашего счета в банке.