Недавно от первого вице-премьера России Дмитрия Медведева страна узнала об объемах ипотечных кредитов, выданных банками в 2006 году. По подсчетам его аналитиков, российские граждане на улучшение своих жилищных условий заняли более $7,5 млрд. Эксперты рынка при этом предсказывают дальнейший рост востребованности ипотеки. Ипотека выгодна банкам. Она надежна и прибыльна. Однако подход к привлечению новых клиентов у банков разный. Вот, например, чем в первую очередь займется крупный банк, решивший заработать на ипотеке? Скорее всего, разработает оптимальный с его точки зрения кредитный продукт, наймет креативных рекламистов и начнет "выстраивать прямую коммуникацию с клиентом". Что в переводе с языка маркетологов означает проведение широкой рекламной кампании.
Неплохо срабатывают также преференции заемщикам. Когда те же крупные банки, озабоченные резким ростом цен на московскую недвижимость, столкнулись с отказами от уже выданных кредитов из-за роста цен на квартиры, они разработали новый пряник. Прошлым летом все центральные улицы городов-миллионников пестрели рекламными растяжками: "не успел скопить на первоначальный взнос, получи 100-процентный кредит на квартиру".
Между тем небольшие банки тоже хотят выдавать ипотечные кредиты. Но у них нет желания тратить деньги на рекламу, поэтому они изобретают другие способы привлечения заемщиков. И, как показывает практика, более эффективные. Достаточно договориться с риэлтерскими агентствами, которые за вполне божеские "комиссионные" приведут в банк нуждающихся в ипотечном кредите. При этом граждан не будет раздражать навязчивая реклама, скромный московский риэлтер получит дополнительный доход, а банк — новых клиентов. В общем, все останутся довольны и при деньгах.
Именно так и поступили учредители одного небольшого московского банка, поставив перед исполнительным руководством амбициозную задачу — за год нарастить портфель ипотечных кредитов по максимуму. Прошлый год показал, что подобная стратегия себя оправдала. Этот самый банк собрал ипотечных кредитов на сумму, позволившую ему войти в пятерку крупнейших банков, занимающихся ипотекой, оставив позади федеральные банки и "дочки" иностранных кредитных организаций.
Впрочем, скрытые риски такого подхода проявились мгновенно. Подсчитав бонусы по итогам прошедшего года, руководитель профильного подразделения этого банка решил, что его работу оценили не вполне адекватно. И потребовал дополнительного вознаграждения за свои достижения, пообещав, что в противном случае со взрывной динамикой придется распроститься, а наработанные связи получит другой банк. Основание для столь резкой дискуссии у менеджера вполне законное: прикормленным риэлтерам и их потенциальным клиентам все равно, с кем работать.
Такая ситуация — не единственная история на ипотечном рынке. Поэтому в последнее время в банковских рейтингах появляются новые игроки, незаметные прежде на рынке, а те, кто, казалось бы, зарезервировал долю в сегменте, переживают резкий спад.
Впрочем, общую статистику объемов ипотечных кредитов, которой оперирует Дмитрий Медведев, отношения отдельных менеджеров и акционеров банков не испортят. Даже наоборот — ведь от менеджера, перешедшего в другой банк, новое руководство обязательно потребует позитивной динамики.