До недавнего времени словосочетание "качественная бытовая техника из
Гонконга" воспринималось в России как некий лингвистический парадокс. Теперь
ситуация меняется. Продукция лучших гонконгских производителей бытовой
электроники начинает успешно конкурировать на нашем рынке с японскими и
европейскими товарами. Произошло это благодаря российской компании SAVVA
Trade Co. На прошлой неделе она подписала с администрацией одной из
крупнейших шахт Северо-Западного угольного бассейна контракт на поставку
гонконгских телевизоров на общую сумму 200 млн руб.
Корреспондент Ъ встретился с руководителем отдела продаж SAVVA Trade Co.
Дмитрием Романцевым.
Акционерное общество закрытого типа SAVVA Trade Co. создано в январе
1993 года. Учредители — холдинговая компания SAVVA (75%) и ряд частных лиц
(25%). Размер уставного капитала не разглашается. Направление деятельности —
торговля потребительскими товарами производства стран Юго-Восточной Азии.
Средний возраст работников — 22 года.
Д.Р.: Если бы вы видели физиономию одного канадского торговца, которого
мы встретили в Гонконге в офисе компании, производящей телевизоры! Сообразив,
что мы из России, он даже хлопнул себя по лбу: "Наконец кто-то в России
понял, что нужно везти товары отсюда!" Сам он вполне успешно торгует этими
телевизорами по всей Северной Америке.
Ъ: Счастливое озарение?
Д.Р.: Как многое в бизнесе — с одной стороны. С другой — силы, время
и деньги.
Как направление деятельности импорт из Юго-Восточной Азии вообще оформился
осенью прошлого года, когда мы еще работали в структуре торгового дома SAVVA.
Как только он начал приносить доход, вступил в силу закон нашего холдинга:
"Каждый кормит себя сам". И возникло АО SAVVA Trade Co.
Первый шаг, который в конце концов привел нас в Гонконг, был чрезвычайно
простым и оказался столь же эффективным. На одной из международных выставок в
Москве мы познакомились с гонконгской консалтинговой фирмой TDC. Выяснилось,
что эта фирма оказалась монопольным издателем каталогов всех производимых в
Гонконге товаров. Так мы получили координаты целого ряда предприятий.
Завязали с ними переписку.
Чего же нам только не предлагали! Зубные щетки с вибратором по полтора
доллара за штуку — не самое сильное предложение из нашей коллекции.
Самым привлекательным оказалось предложение компании, производящей телевизоры
под торговой маркой Kotron: функциональность — как у японского, симпатичный
дизайн, а цена... Скажем так: мы вполне нормально зарабатываем на этой
торговле, продавая телевизоры с диагональю 51 см по $210.
Ъ: А "традиционное гонконгское качество" не пугало?
Д.Р.: Пугало. Но и здесь мы пошли нетрадиционным путем. Ведь как обычно
наши фирмы работают с азиатскими партнерами? Начинают с крохотной партии.
Если все проходит гладко, помаленьку увеличивают объем. В результате теряется
и время, и деньги, поскольку партии бывают разные.
Именно поэтому мы единовременно (в течение месяца) потратили $10 тыс., чтобы
снять имевшиеся сомнения. Как я уже сказал, эти телевизоры продавались в США
и Канаду (причем в Штаты — по тридцать контейнеров ежемесячно). В Канаде у
холдинга есть дочернее предприятие. Ему и было поручено выяснить, как этот
товар раскупается, каковы его реальные потребительские качества. Выяснилось:
раскупается хорошо, ломается не чаще японского.
Кроме того, мы съездили в Гонконг, побывали на предприятии, в офисе фирмы.
Качество последнего в Гонконге говорит о его владельцах больше, чем любая
налоговая декларация: цены на недвижимость там просто сумасшедшие. Все
оказалось вполне солидно.
В это же время наш собственный отдел маркетинга просчитывал ситуацию в
России. Складывалось все весьма привлекательно. Московский рынок насыщен
электроникой, а на периферии никто не берет дорогого. Эти же телевизоры по
цене оказывались чуть дороже отечественных, и никто их здесь еще не продавал.
Собрав всю эту информацию, мы месяц назад подписали с гонконгцами контракт
сразу на $300 тыс. У столь мощного "захода" был и чисто психологический
резон. Обычно наш новый партнер в Гонконге работает от заказа: поступают
деньги, он начинает сборку. Нам обездвиживать деньги предоплатой абсолютно
незачем. А продемонстрировав таким образом свою солидность, мы тут же завели
разговор о последующих поставках — уже на условиях консигнации. И гонконгцы
согласились.
Ъ: Были ли какие-то сложности с реализацией?
Д.Р.: Были клиенты, которые, услышав слово "Гонконг", начинали фыркать.
И тем не менее первая партия разошлась практически моментально. По регионам
была проведена мощная рекламная кампания. Информация дошла и до шахтеров. Им
телевизоры понравились, а люди они серьезные, мелочиться не привыкли.
Заказали сразу десять контейнеров. На сегодня уже и очередь из покупателей
возникла.
Ъ: Этот крупный заказ оплачен в рублях, а конвертация?
Д.Р.: У нас хорошие давние отношения с банками — "Лефортовским", ММБ,
Нефтехимбанком. Конвертируем под 1,5% максимум за трое суток. Никаких
проблем.
Телефон SAVVA Trade Co: (095) 361-17-14.
АНДРЕЙ Ъ-ГАЛИЕВ