«Большинство продавцов не умеет считать»

Бизнес-завтрак КубА Клуба и «Коммерсантъ — Кубань-Черноморье»

Клуб КубА и «Коммерсантъ — Кубань–Черноморье» 10 октября провели очередной совместный бизнес-завтрак. Гостем мероприятия выступил эксперт в области продвижения магазинов на маркетплейсах Ozon и Wildberries, собственник компании PROF-COMMERCE Дмитрий Спицын. Спикер поделился своим опытом работы в сфере онлайн-торговли, а также дал рекомендации для достижения успеха в конкурентной среде цифровых продаж.

Дмитрий Спицын родился в семье военного в Монголии, где провел первые три года своей жизни. Позднее родители перебрались в Подмосковье, откуда будущий сейлер в 2011 году переехал в Краснодар.

О создании собственного бизнеса Дмитрий стал задумываться еще в студенческие годы, а впоследствии защитил кандидатскую диссертацию на тему «Совершенствование процессов управленческого труда». По признанию эксперта, собранные данные для этой работы и по сей день продолжают оказывать влияние на все его проекты.

Официально свой путь в бизнесе Дмитрий Спицын начал как тренер по бережливому производству. С 2006 по 2011 год он проводил лекции для руководителей предприятий, путешествуя по регионам России.

«Я не планировал работать в маркетплейсах, попал в эту сферу совершенно случайно. В 2012 году на меня вышел эксперт по маркетплейсам с предложением создать собственное агентство»,— вспоминает Дмитрий.

По словам спикера, это был его первый шаг в сфере электронной коммерции. Во время работы над проектами он вынес для себя главный урок: маркетплейсы — не просто очередная витрина магазина, завлекающая покупателей дешевыми ценами на товары.

«Специфика онлайн-торговли требует от сейлеров навыков работы с продуктом и брендом. Слепое полагание на низкую стоимость своего продукта роняет маржинальность всей ниши»,— заявил Дмитрий Спицын.

Также эксперт представил гостям семь ключевых критериев для конкурентоспособности товаров на маркетплейсах. Среди параметров формирования востребованности своей продукции Дмитрий Спицын выделил: создание уникального торгового преимущества с учетом нужд целевой аудитории, высокую маржинальность, умение работать с логистикой, навык привлечения трафика и его конвертацию в продажи, организацию сервиса, позволяющего формировать клиентскую базу, наличие необходимых компетенций для разработки бренда.

«Большинство продавцов не умеет считать, к сожалению. Из-за отсутствия такого навыка у многих неопытных онлайн-торговцев возникают проблемы. Им необходимо знать: поскольку маркетплейсы удерживают от 30 до 50% от стоимости товара за его реализацию на площадке, наценка должна превышать 100%»,— пояснил сейлер.

Кроме того, Дмитрий отметил важность привлечения инвесторов. По мнению спикера, форма организации бизнеса ООО вместо ИП наиболее привлекательна для финансовых партнеров, поскольку предполагает прозрачную структуру работы предприятия.

В завершении встречи Дмитрий Спицын посоветовал начинающим сейлерам обратить внимание на Wildberries и Ozon.

«На сегодняшний день около 76% всех онлайн-заказов в стране приходится именно на эти платформы. Не стоит бояться пробовать сразу с гигантов в сфере, куда страшнее упустить нужный момент»,— резюмировал спикер.