Российский рынок копировальных аппаратов принял, наконец, достаточно цивилизованные формы. Некоторые из его заметных фигурантов недавно решились приоткрыть завесу таинственности над основными показателями своей деятельности, о чем в прошлом году не могло идти речи. В начале этой недели о своих оборотах за 1993 год объявили ATD ($1,5 млн за май — декабрь) и московская фирма МВ ($6 млн за год), а вчера к ним присоединилась компания "Риан", оборот которой по сравнению с прошлым годом увеличился в 2,5 раза и, по информации фирмы, превысил $10 млн. Интересны, однако, не только цифры. Можно говорить и о том, что подходы фирм — поставщиков копиров на российский рынок — к освоению этого рынка в основном сформировались. О них рассказывает корреспондент Ъ ИРИНА МАТВЕЕВА.
В регионах каждый действует по-своему
Начнем с Москвы — здесь поставщиков копиров особенно много. В кабинете главы московского офиса Rank Xerox Роберта Эйджи (Robert Agee) висит карта России, на которой наклеены бирки с названиями фирм — дилеров RX (всего их более 200). Московский регион заклеен весь.
Однако среди наиболее заметных в Москве фирм специалисты (и конкуренты) часто выделяют компанию МВ, которая преимущественно в Москве и действует. По мнению директора МВ Кирилла Марушина, именно московская сеть розничной торговли копирами Nashuatec, дополненная развитой сетью сервиса, способна принести наибольшую прибыль. А регионы и оптовая торговля техникой Nashuatec достались ATD, обладающему развитой дилерской сетью. На розницу приходится только 10-20% объема продаж ATD.
В отличие от МВ, московская фирма "Риан", дистрибутор копиров Gestetner, сделала упор на регионы, в том числе — Сибирь и Дальний Восток: по словам директора "Риана" Станислава Душкина, "хороший" регион — не тот, что расположен близко, а тот, где есть деньги (к примеру, в Поволжье и сельскохозяйственных областях, по сведениям г-на Душкина, денег нет). Еще одна особенность "Риана" — создание в регионах собственных представительств. Они обходятся дороже, чем дилеры, зато более управляемы и упрощают задачу организации сервисного обслуживания. Следует отметить, что копировальный аппарат — в целом менее надежная машина, нежели, к примеру, магнитофон. Поэтому сервису придают очень большое значение все — и Rank Xerox, и МВ, и "Риан", и "Аргус" (партнер Mita).
Как выбирают партнеров
Марки Nashuatec и Gestetner несколько менее известны россиянам, чем Ricoh, хотя копиры этих марок являются полными аналогами аппаратов известной японской фирмы и ею же разработаны. Вероятно, заниматься продвижением на российском рынке всемирно известной марки Ricoh, было бы все же легче, но выбору других марок имеются свои объяснения. Во-первых, копиры менее известных марок дешевле идентичных Ricoh, а во-вторых, Ricoh имеет в России главного дистрибутора — японский торговый дом Mitsui. Поэтому некоторые российские фирмы, к числу которых относится и "Риан", предпочитают самостоятельно заниматься импортом копировальной техники.
Впрочем, и известные марки, например, Canon (особенно копиры малой производительности), нашли в России хороший спрос. По некоторым оценкам, по объему продаж Canon сейчас стоит на втором месте в России после Rank Xerox.
Рынок стабилизируется, конкуренция растет
Разумеется, определенная стабилизация российского рынка копировальных аппаратов не отменила жесткой конкуренции. В скором времени дочерняя фирма "Риана" и компания МВ откроют в Москве новые демонстрационные залы. Не дает покоя российским фирмам и та доля рынка, которую контролирует Rank Xerox, появившийся в России еще 35 лет назад и поставлявший в бывший СССР до 80% всей импортной копировальной техники. Козыри RX — обширные деловые связи с российскими госструктурами и популярность его копировальных аппаратов высокой производительности. Но уже этим летом, как ожидается, в Москве появится вполне конкурентоспособная японская техника этого класса, в частности, цифровые копиры, и тогда борьба за крупного заказчика обострится.