В МФО собрались бывалые заемщики

В конце 2023 года доля повторных заемщиков МФО достигла 83,4%, обновив максимум за три года. Это связано с адаптацией риск-политики МФО к более жесткому регулированию отрасли. Сказывается и сокращение количества самих МФО при сохранении общего числа заемщиков. В 2024 году тренд сохранится: в текущих условиях компаниям выгоднее работать с повторными клиентами, так как их привлечение обходится в несколько раз дешевле, а прогнозировать их поведение на длительный срок проще.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

По итогам четвертого квартала 2023 года доля повторных клиентов МФО достигла 83,4% от общего числа заемщиков. Это максимальное значение показателя с третьего квартала 2020 года. Такие данные приводит онлайн-платформа Webbankir. В МФК «МигКредит» также отметили, что доля повторных клиентов увеличилась. Если в 2022 году соотношение новых и повторных клиентов составляло 42 к 58, то в 2023 году оно достигло 37 к 63, отметили в компании.

Привлечение таких клиентов довольно выгодно для участников рынка. «Экономика займа устроена таким образом, что его окупаемость и прибыльность наступают только при переходе клиента в статус повторного, именно за счет повторных заемщиков генерируется основная часть заработка»,— указывает гендиректор Moneyman Александр Пустовит. То есть, по его словам, перед компаниями всегда стоит цель перевести нового заемщика в сегмент повторных. В 2023 году «кредиторы были особенно сильно заинтересованы в максимально длительном удержании клиентов на фоне роста расходов по их привлечению»,— отметил господин Пустовит.

«Уровень одобрения первичным клиентам составляет около 25–27%, повторным — превышает 90–92%»,— приводят данные в СРО «МиР».

Повторное привлечение через прямое взаимодействие может обходиться в четыре-восемь раз дешевле, чем привлечение нового клиента через партнеров или размещение рекламы, отмечает Александр Пустовит. «В нынешних условиях компаниям выгодно работать с повторными клиентами. Это качественная и лояльная аудитория, которая требует меньше расходов на маркетинг»,— указывает и гендиректор Webbankir Андрей Пономарев.

В Webbankir связывают рост доли повторных клиентов и с ужесточением Банком России макропруденциальных лимитов (МПЛ), и, как следствие, ростом сегмента Installment (среднесрочные займы), которые в подавляющем большинстве выдаются именно повторным клиентам. Так, в четвертом квартале 2023 года доля заемщиков МФО с показателем долговой нагрузкой (ПДН) 50–80% не должна превышать 30% (с первого квартала 2024 года — 25%), доля заемщиков с ПДН 80% и более — 15% (см. “Ъ” от 27 ноября 2023 года).

Сказалась и собственная работа компаний по настройке бизнес-моделей: они перестраивали критерии оценки заявок, скоринг-модели, добавляет гендиректор Creditter Игорь Смирнов. По словам Андрея Пономарева, «также у проверенных заемщиков ниже вероятность дефолта, поэтому компании готовы предлагать им более крупные займы на больший срок».

Кроме того, рост показателя повторных обращений за последние пять лет обуславливается и тем, что участников самого рынка становится меньше, добавляет директор экспертной группы Veta Дмитрий Жарский. Количество кредиторов сокращается, а количество заемщиков растет или хотя бы не уменьшается, таким образом растет и вероятность повторного обращения. Последние несколько лет Банк России ведет активную расчистку на рынке микрофинансирования. На 6 февраля в реестре ЦБ состояли 1009 компаний. С начала года Банк России выдал пять предписаний об ограничении деятельности участникам микрофинансового рынка, а девять компаний исключил из реестра.

В текущем году доля повторных клиентов продолжит расти, уверены участники отрасли. «В наших планах — увеличить долю повторных клиентов на 20% относительно 2023 года»,— заявил Игорь Смирнов. В новых регуляторных условиях МФО будет сложнее находить перспективных клиентов, которые не обременены повышенной долговой нагрузкой, полагают в «МигКредите».

Полина Трифонова