«Задача private banking — создать успешную финансовую историю для клиента и его семьи»

Старший вице-президент, директор департамента частного капитала ПСБ Евгений Сафонов рассказал «Деньгам» о том, как меняется образ жизни состоятельных клиентов российских банков: куда они вкладывают средства, из каких соображений выбирают стратегии инвестирования, как относятся к золоту и бриллиантам, в каких краях путешествуют и какие сервисы ценят.

Выйти из полноэкранного режима

Развернуть на весь экран

— Что сейчас больше всего интересует клиентов сегмента private banking, как поменялся фокус их интересов за последний год?

— На протяжении всего 2023 года мы наблюдали постепенный переток средств клиентов из депозитов в инвестиционные инструменты. Объемы инвестиций, сильно сократившиеся в 2022 году на фоне геополитической ситуации, санкционных ограничений и просадки фондового рынка, сейчас восстанавливаются. Причем весьма интенсивно: на текущий момент инвестиционный портфель наших клиентов уже полностью отыграл снижение прошлого года, динамика его даже лучше, чем в рекордном 2021 году. Несмотря на рост ставок по депозитам на банковском рынке, который происходит вслед за повышением ключевой ставки, мейнстримом на ближайшие полгода станет увеличение интереса клиентов к инвестициям.

— С чем вы это связываете?

— К началу 2023 года ситуация на фондовом рынке постепенно стабилизировалась, и у клиентов вновь появились возможности формировать стратегии, ориентированные на получение повышенного дохода при минимизации рыночных рисков. Очевидно, что на фондовый рынок лучше заходить ближе к его самой низкой точке, в самом начале роста — именно поэтому с первого квартала этого года и начался всплеск интереса к инвестициям в сегменте private banking. Когда рынок растет, это самое приятное время для инвесторов: они видят хороший результат, высокую доходность, рост портфеля. Следует учитывать, что большую часть текущего года и ставки по депозитам были ниже, чем весной 2022 года, поэтому клиенты начали искать более доходные инструменты. И наконец, необходимость диверсификации портфеля никто не отменял. Эти три фактора и обусловили приток средств в инвестиционные продукты.

— Инвестируют в характерные для private banking консервативные продукты, в облигации? Или на фоне сильной просадки рынка акций в 2022 году была иная ситуация?

— У нас абсолютное большинство состоятельных инвесторов — более 85% — предпочитают консервативные инструменты. Пользуются спросом классические облигации с фиксированным купоном, очень популярны замещающие облигации, ряд стратегий доверительного управления и инвестиции в открытые паевые инвестиционные фонды, в основе которых лежат рублевые облигации системообразующих компаний российской экономики. Но у части клиентов есть интерес и к более агрессивным стратегиям — например, к инвестициям в акции или стратегии доверительного управления портфелем ценных бумаг, номинированных в иностранной валюте. Клиентам с более высоким аппетитом к риску мы помогаем определить риск-профиль, инвестиционные цели и сформировать индивидуальный портфель с учетом целей и горизонта инвестирования. Но итоговое решение каждый инвестор принимает самостоятельно, исходя из личных предпочтений по уровню рисков.

— И как изменились эти предпочтения за последние несколько месяцев на фоне резкого роста ключевой ставки Центробанка?

— У наших клиентов по-прежнему сохраняется высокий интерес к предложениям от брокера и продуктам управляющей компании, но мы сменили тактику на рынке пассивных инструментов с фиксированной доходностью. Например, сделали предложения по депозитам в юанях с привлекательной доходностью на любые сроки — от трех месяцев до трех лет. Этот продукт появился в нашей линейке весной этого года, и за несколько месяцев доля вкладов в юанях в общем депозитном портфеле кратно выросла. Этому способствует и динамика юаня по отношению к другим валютам, и рост объемов торговли в национальных валютах между нашими странами.

— Помимо депозитов в юанях какие инструменты фондового рынка вы предлагаете для хеджирования валютных рисков?

— Облигации российских эмитентов в юанях, по которым можно получить очень неплохой купон 4,5–5,5% годовых, а также замещающие облигации российских компаний, доходность по которым составляет 5–6% годовых в долларах или евро.

— Если говорить не о конкретных инструментах, а о стратегиях и их фундаментальных характеристиках, как изменились предпочтения клиентов сегмента private banking с точки зрения горизонта инвестирования?

— Существенно изменились. Если раньше основная часть наших клиентов ориентировалась на длинный горизонт инвестирования — до пяти лет и мы, учитывая эти предпочтения, предлагали соответствующие стратегии и инструменты, то сейчас клиенты инвестируют на срок до года. Это не означает, что через год они будут погашать свой инвестпортфель. Просто клиенты хотят видеть доходность именно на таком временном горизонте, проверить, по-прежнему их активы соответствуют целям инвестирования, и уже потом принимать решение о возможной продаже текущего и покупке нового актива.

— Если говорить не о продуктах с гарантированным базовым доходом, а об инструментах с большим риском, какой уровень защиты капитала предпочитают сейчас клиенты private banking?

— Спрос на более рисковые продукты, такие, как, например, структурные ноты, в том числе на основе бумаг российских эмитентов, выпущенных в иностранных юрисдикциях, резко сократился. Они доступны для клиентов, но все же основной акцент сегодня — на консервативных рублевых стратегиях, к которым интерес гораздо выше. И это естественно: сейчас российский рынок восстановился и адаптировался к новым условиям, поэтому консервативные стратегии инвестирования приносят очень неплохой доход, и рисковать нет особого смысла. Если в 2020–2021 годах порядка 15% наших клиентов характеризовались агрессивным риск-профилем, то сейчас лишь 3–5% инвесторов привлекают агрессивные стратегии.

— Помимо финансовых инструментов как еще ваши клиенты хеджируют риски ослабления рубля или катаклизмов на фондовом рынке?

— За последние полтора года мы значительно расширили возможности альтернативных инвестиций, в прошлом году предложили клиентам золотые слитки. Это интересный инструмент: несмотря на высокую волатильность, большинство клиентов приобретают золото в качестве защитного актива на долгосрочную перспективу. На протяжении всего года у нас сохраняется высокий спрос на слитки: ежемесячные объемы продаж в среднем на 5% выше прошлогодних значений. Растет интерес и к металлическим счетам. Наибольшим спросом пользуются счета в золоте — на этот металл приходится 70% объема средств на металлических счетах, серебро занимает вторую позицию — более 25%.

В июне этого года мы запустили линейку предложений по продаже инвестиционных бриллиантов. Клиентам доступны как редкие экземпляры с наибольшим инвестиционным потенциалом и высокой коллекционной стоимостью, так и «бриллиантовые корзины» — наборы драгоценных камней с единой ценой за карат. Пока в основном клиенты рассматривают бриллианты как предмет роскоши и чаще приобретают штучные бриллианты для изготовления индивидуальных ювелирных украшений. Третье направление, которое пользуется спросом,— предметы искусства. У нас много клиентов-коллекционеров, которые инвестируют определенную долю своих активов именно в произведения искусства. Таким клиентам для формирования частных коллекций важно получать профессиональные услуги в области арт-инвестиций по подбору объекта искусства, оценке его подлинности, организации транспортировки и безопасного хранения. В сотрудничестве с профессиональными арт-консультантами мы предлагаем полный комплекс таких услуг.

— Недвижимость пользуется спросом?

— В 2022 году многие состоятельные клиенты переориентировались на работу с азиатскими странами и странами Ближнего Востока, и, как следствие, выросли запросы на покупку недвижимости в юрисдикциях этих стран. У нас есть партнеры, которые предлагают услуги по сопровождению таких сделок, провайдеры с отличной экспертизой на этих рынках. Часть клиентов приобретают недвижимость в инвестиционных целях в России, и при выборе таких объектов они обращают внимание на качество строительства, уникальные локации, современные инженерные решения. Но сказать, что на этом рынке что-то принципиально поменялось, кроме географии зарубежных инвестиций, я не могу.

— А в сегменте life-style есть перемены?

— Life-style-сервисы по-прежнему актуальны, а вот специфика спроса на эти услуги изменилась. Выросли запросы на организацию индивидуальных путешествий внутри России в необычные экзотические места, например на Дальний Восток. Разработка такого нестандартного тура для конкретного клиента — довольно дорогая история, и она сложна в организации. Но благодаря постоянно обновляемой базе партнеров у нас есть возможность организовать для клиентов эксклюзивные условия в отелях, ресторанах, клубах, магазинах, а также при аренде автомобилей. Кроме того, наши клиенты летают за границу и рутинные организационные вопросы предпочитают решать через консьерж-сервис. Сегодня консьерж-службы банков не ограничивают желания клиентов стандартным набором сервисов и готовы воплотить в жизнь самые необычные запросы, касающиеся любой сферы жизни клиента и его семьи. У нас в России люди творческие, поэтому если есть спрос, обязательно появится и предложение.

— Банкиры, работающие в сегменте private banking, столь же креативны?

— Безусловно. Интересы клиента private banking всегда находятся на стыке сразу нескольких сфер: финансовой, юридической, налоговой, life-style-индустрии. Это то, что требует от нас комплексного подхода к вопросам консультирования, организации сопутствующих сервисов, позволяющих защитить капиталы клиента от инфляции и внешних рисков. Ведь у каждого клиента свои цели и задачи — кто-то объединяет свои активы в family office, кому-то больше актуален вопрос оперативного доступа к финансированию для развития бизнеса, а кто-то посвящает свое время и ресурсы благотворительным проектам.

Когда клиент обращается к менеджеру, он хочет его вовлеченности и личного участия в решении любых его запросов.

В этом смысле на финансовом рынке сегодня наиболее конкурентоспособны те банки, которые создают успешную финансовую историю для клиента и его семьи, предлагая уникальные персонифицированные сервисы под каждую конкретную задачу.