главный исполнительный директор ФК "Уралсиб"
"Российских клиентов не устраивает доходность, которую предлагают зарубежные банки"
— Что именно, на ваш взгляд, не устраивает российских клиентов категории VIP в зарубежных банках?
— Начнем с того, что швейцарская банковская система вообще очень неспешная. Кроме того, российских клиентов не устраивает доходность, которую предлагают зарубежные банки, а также отношение к ним со стороны банкиров. Зачастую клиенты из России не могут решить некоторые нестандартные вопросы. Например, по налогообложению, переводу денег или юридические вопросы по владению капиталом и т.д. Многие вещи просто не пропускает комплайенс-контроль (внутренний контроль.—Ъ) зарубежных банков. И это не потому что клиент плохой, а потому что у него высокий политический риск.
— А что, у россиян высокие политические риски?— Они (западные банкиры.—Ъ) так считают. Например, российский клиент не всегда готов раскрыть историю своего капитала в соответствии с требованиями западных банков. И на основании этого по многим его операциям идут отказы.
— В чем, на ваш взгляд, конкурентные преимущества российских банков в этом секторе рынка?
— Российские банки разговаривают на одном языке с клиентом и в прямом, и в переносном смысле. И главное, то, что мы понимаем российскую специфику и умеем в ней работать. Мы способны понять его требования лучше, чем это могут наши иностранные коллеги. И наконец, у нас пока еще более мягкие требования к клиентам.
— А в чем наши банки проигрывают иностранным?— У всех российских банков, в том числе "дочек" иностранных банков, есть один серьезный недостаток — это конфиденциальность. Вернее, невозможность гарантировать на 100% ее сохранность. Причем есть объективная и субъективная часть. Объективная часть состоит в том, что информация, которая хранится на территории России, доступна для регулирующих органов по запросам. Второй нюанс — российский социум. Не секрет, что внутри этого социума происходит общение клиентских менеджеров, то есть людей, которые обладают информацией. И существует вероятность, что информация уйдет. Этого никогда не произойдет, если банк, называющий себя частным, вкладывает серьезные ресурсы в специальные технологии — в частности, в работу с персоналом. К сожалению, не все российские банки пока готовы это делать.
— Действительно ли в последние годы наблюдается приток личных капиталов россиян из-за рубежа?
— Я бы не сказал, что идет какое-то сильное ускорение притока капитала. Идет изменение продуктовой линейки, предлагаемой российскими банками, и именно это привлекает клиента. Появилось предложение новых продуктов, которых раньше не было. На российский рынок вышли подразделения зарубежных крупных банков со своими программами. В российских банках стали появляться серьезные предложения и по размещению капиталов на Западе, и созданию трастов, и завещаниям, и по налоговым историям и т. д. Если раньше мы зарабатывали либо на депозитах, либо на комиссиях за управление капиталом, то сейчас мы стали зарабатывать и на прямых комиссиях от клиента за консалтинг и сервис.
— Какие банковские продукты пользуются сейчас наибольшим спросом среди VIP-клиентуры?
— Некоторые продукты становятся более востребованными. Например, услуги по сохранению семейного капитала путем создания трастов — юридическое оформление прав, распоряжения, наследования семейного капитала и т. д. Раньше этого практически не было. Есть потребность и в финансовом планировании. Интересная услуга, которая появилась для богатых людей,— помощь по организации благотворительных программ, чего раньше мы вообще не видели. Многие люди хотят заниматься благотворительностью и готовы платить за соответствующие консультации: куда, как это сделать и каким образом донести до общественности.
— Происходит ли обострение конкуренции за крупного частного клиента?— Думаю, обострение конкуренции уже происходит в секторе верхнего среднего класса — это клиенты с капиталом от $100 тыс. до $1 млн. Это сектор конкуренции, основанный на ценовых параметрах и сервисе. Человека, вложившего $100 тыс., конфиденциальность и персональный менеджер меньше всего интересуют. Завтра где-то что-то дороже или дешевле, и он просто снимет свои $100 тыс. и отнесет в другой банк.
— Правда ли, что ФГК "Уралсиб" в развитии private banking делает ставку на мультимиллионеров?
— Речь идет не о ставке на мультимиллионеров, а о программе "Мультифэмили-офис". Мы выделили клиентов с капиталом от $20 млн в отдельный офис, который работает по открытой архитектуре. У клиента есть собственный офис, который работает на семью, предлагает нужные ей продукты и платит за это банку комиссию. Если в рамках частного банка мы предлагаем в основном продукты нашего банка, то в рамках мультифэмили-офиса мы предлагаем все лучшие продукты, которые есть на рынке, в том числе чужие.
Мы продаем свою экспертизу и свой сервис, но не свои продукты, вот в чем разница. Кто-то лучше делает инвестиционные услуги, кто-то — консалтинг, кто-то лучший на рынке недвижимости, кто-то — на рынке зарубежных облигаций. А мы предоставляем клиенту экспертизу — помощь, как правильно выбрать продукты, контролировать их, построить семейный финансовый план, структурировать наследуемость.
Таким образом, клиент может работать не только с нашим частным банком, а со всеми остальными частными банками и финансовыми компаниями, выбирая лучшее.