пищевая промышленность
Крупнейший игрок пивоваренного рынка России Baltic Beverages Holding (BBH) вчера официально объявил о сокращении своей дистрибуционной системы (такое развитие событий Ъ предсказывал еще 25 октября). Количество дистрибуторов в самом важном для всех пивоваров регионе — Москве и Подмосковье — будет сокращено более чем в два раза. В BBH не скрывают, что изменение системы сбыта в столице — пилотный проект. До Нового года аналогичные реформы пройдут и в других регионах России.
"Специалистами компаний 'Балтика' и 'Вена' были измерены ресурсы каждого дистрибутора,— говорится во вчерашнем сообщении BBH.— Тщательно изучив полученную информацию, совет директоров принял решение изменить систему дистрибуции обеих пивоваренных компаний в Москве и Московской области. Компаниям, не вошедшим в число прямых дистрибуторов, с 1 января 2006 года будет предложено сотрудничество в рамках субдистрибуторских соглашений".
По данным Ъ, отбор компаний производился без участия дистрибуторов. В течение последних нескольких месяцев в BBH анализировали показатели компаний: финансовое положение, оборот, наличие складских помещений и их состояние, транспорт, опыт и срок работы, а также покрытие розницы. В результате из примерно 15 компаний, работавших с продукцией "Балтики" и "Вены", в Московском регионе отобраны пять: "Беллиген", "Бирленд", "Клинкомбинат", "Лидерпрайс", "Пивдом". Между этими компаниями и будут перераспределены все объемы продаж "Балтики" и "Вены" — около $50 млн. Четыре из отобранных компаний будут работать в Москве, одна в области. Принимая решение о сокращении дистрибуторов, совет директоров BBH фактически принял схему, разработанную компанией "Вена". Большинство компаний представляют этот пивзавод, и именно между дистрибуторами "Вены" Москва разделена на четыре сектора.
По новым правилам все отобранные BBH компании заключат прямые договоры о поставках непосредственно с "Балтикой", которая будет закупать продукцию у других заводов BBH. В свою очередь, эта пивоваренная компания будет поставлять своим контрагентам весь портфель брэндов. Кроме того, новые договоры с отобранными дистрибуторами должны будут заключить и розничные точки.
По оценке отобранных компаний, объединение продаж двух заводов позволит им увеличить оборот как минимум на несколько миллионов долларов. "Добавление в наш портфель 'Балтики' увеличит наш оборот минимум на 100 млн рублей",— говорит глава компании "Пивдом" Армен Симонян.
В компаниях, не прошедших отбор BBH, спокойно отреагировали на пресс-релиз холдинга. "Это бизнес,— говорит глава компании 'Стэнли+' Максим Карташов,— раз они так решили, значит, это правильное решение".
В самое ближайшее время все пять отобранных компаний могут существенно расширить свой портфель за счет продукции завода "Ярпиво", также входящего в BBH и имеющего собственную дистрибуторскую сеть (всего пять компаний). Глава "Ярпива" Анатолий Арзиманов открыто выражал недовольство реформами, проводимыми BBH. Однако, по данным Ъ, меньше чем через месяц, 20 ноября, на праздновании 30-летия завода господин Арзиманов, проработавший на "Ярпиве" с момента его основания, в торжественной обстановке объявит о своей отставке. После этого дистрибуция завода также перейдет к отобранным дистрибуторам.
Эксперты положительно оценили решение BBH. "Сокращение дистрибуторов оправданно,— говорит аналитик 'Ренессанс Капитала' Наталья Загвоздина.— BBH стремится сделать свой сбыт более эффективным и не хочет повторения той ситуации, которая была у 'Балтики' два года назад, когда дистрибуторов было много и они конкурировали друг с другом по цене. Что касается приоритета в пользу дистрибуторов 'Вены', то, видимо, производитель счел, что они работают более эффективно".
В то же время переход на новую систему дистрибуции, по мнению участников рынка, должен вызвать временный провал продаж компании. "Когда сначала торгует одна компания, а потом другая, связи с розницей обязательно рвутся,— говорит коммерческий директор 'Очаково' Вячеслав Меркулов,— под Новый год у BBH обязательно будет провал. Но к февралю, думаю, они восстановятся".
Именно поэтому, считают эксперты, BBH удачно выбрал время для начала своей реформы. Зимой у пивоваров традиционно снижаются продажи. Поэтому дистрибуторам, которые останутся работать с BBH, будет легче справиться с увеличившимися объемами продаж. Именно по этим причинам эксперты считают, что аналогичные сокращения своих дистрибуторов в регионах BBH также постарается провести до Нового года.