О том, как неблагоприятная для аграриев конъюнктура рынка отразилась на выборе средств защиты растений, и какие структурные изменения происходят в сегменте поставок средств защиты растений (СЗР), рассказывает генеральный директор московской компании «АгроУслуги», активно работающей с сельхозпроизводителями Черноземья, Сергей Понамарев.
Фото: Андрей Архипов
Фото: Андрей Архипов
— Какие тренды на рынке СЗР вы бы отметили на опыте прошлого года и сохраняются ли они в текущем году?
— 2022-й был для аграриев неоднозначным. С одной стороны — рекордные урожаи зерна и масличных, с другой — низкие закупочные цены и возросшие затраты на технику, запчасти, семена. Снизили рентабельность растениеводов и экспортные ограничения — как из-за внутреннего регулирования рынка, так и из-за санкций.
Ухудшение финансово-экономического положения аграриев не могло не сказаться и на рынке СЗР. Мы видим, что наши клиенты в этом сезоне очень взвешенно подходят к выбору продуктов, стараются на всем экономить. Используют продукты с более низкой стоимостью — дженерики вместо оригиналов.
Эта тенденция была и раньше, но не в такой мере, как в текущем году. Понятно, это связано и с повышением на 30-40% в годовом выражении (по разным оценкам экспертов) цен на СЗР. Дороже стала обходиться логистика по этим продуктам, повысились цены у зарубежных производителей из-за энергетического кризиса и волатильности курса доллара. Кредитная политика фирм-поставщиков ужесточилась. Мультинациональные компании практически перестали кредитовать новые отгрузки, стимулируют досрочную оплату уже отгруженных до начала СВО товаров. Правда, в текущем году некоторые из них начали возвращаться к кредитованию, хотя и не в прежнем объеме. Соответственно, и возможности ГК «АгроУслуги» в кредитовании наших контрагентов — аграриев снизились, хотя финансово-экономическая устойчивость компании позволяет нам сохранять для наших постоянных партнеров финансовое послабление в виде товарного кредитования.
— Как показывает практика арбитражных разбирательств, это довольно рисковый формат. Да и ваш собственный опыт такого кредитования Центрально-Черноземной плодово-ягодной компании только подтверждает это.
— Надо понимать, что наши взаимоотношения с аграриями напоминают сообщающиеся сосуды, настолько мы зависим друг от друга. Аграрии в массе своей понимают, что грамотное применение пестицидов не увеличивает, а уменьшает себестоимость сельхозпродукции, и поэтому применяют СЗР. Финансовые результаты компаний-поставщиков этих средств напрямую зависят от объемов закупок со стороны растениеводов. Мы всегда стараемся поддержать наших контрагентов: и товарным кредитом, и рассрочкой их платежей в сложной ситуации и даже в случае их банкротства, одними из последних в реестре кредиторов предъявляем иск, как было, к примеру, с Луховицким мукомольным комбинатом, Тверской АПК. Поэтому так мало количество гражданских дел в судах, где мы выступили истцами. За последний год их всего десять. При том, что, как я уже сказал, мы работаем во многих регионах России. Для сравнения могу привести статистику судебных споров за этот же период двух компаний, конкурирующих с нами на рынке СЗР, не называя их, по понятным причинам: 61 и 19 гражданских дел. Думаю, такое сравнение о многом говорит.
Мне с детства родители привили огромное уважением к аграриям. Дед был комбайнером, механизатором, осваивал Целину. Это в самом деле самоотверженные люди и, без преувеличения, кормильцы. К сожалению, на результаты их труда сильно влияют непредсказуемые природно-климатические факторы, которые нередко загоняют аграриев в сложные финансовые условия, и мы это хорошо понимаем.
.jpg)
Фото: Андрей Архипов
А что касается упомянутой вами ЦЧПЯК, здесь другая история — в суде рассматриваются доказательства заведомо спланированного ухода от долга в 142 млн руб. И в рамках уголовного дела владельцу компании уже предъявлено в этом обвинение, и в ходе арбитражного разбирательства, которое тянется в Воронежском арбитражном суде беспрецедентно долго — почти 4 года — профессиональные эксперты это доказывают. Конечно, можно было бы уже «махнуть рукой» и не тратить время на суды, тем более, что долг этот обесценился за 6 лет в несколько раз, но дело принципа. Мне важно, чтобы закон работал одинаково для всех, а люди, которые подрывают доверие между партнерами и распространяют неподтвержденные сведения, больше занимались своим основным видом деятельности, своевременно исполняли свои обязательства, тогда и судебная система не будет испытывать нагрузки. В аграрном бизнесе взаимовыручка важнее, чем в любом другом, именно поэтому я почти 1,5 года ждал оплаты от ЦЧПЯК, не обращаясь в суд.
Когда владелец крупного садового хозяйства площадью 2000 га Валерий Литвиненко просит помочь, «войти в положение», а потом просто не платит, и на очной ставке говорит, «что меня в первый раз видит», это говорит о многом… Думаю, такое ведение бизнеса должно получить беспристрастную оценку суда.
— Значительную долю в ассортименте СЗР и удобрений, реализуемых вашей компанией, всегда занимали импортные продукты. Отразились ли санкционные реалии на пуле ваших поставщиков и финансово-экономических результатах компании по результатам прошлого года?
— Большую долю СЗР, которые поставляет на рынок наша компания, это были и есть продукты мультинациональных компаний. Таких, как Сингента, BASF, Bayer, CORTEVA, FMC. Две из этих компаний, замыкающих ТОП-5 самых крупных производителей СЗР, покинули российский рынок, но это большого ущерба не нанесло. В прошлом году сезонные поставки на момент их ухода уже были сформированы, да и оставались запасы на сезон текущего года. А испанская компания САС, продукты которой мы эксклюзивно представляем на российском рынке, сохранила свое присутствие.
«АгроУслуги» продает оригинальные продукты, которые, как правило, включают в себя не только действующее химическое вещество, но и набор различных компонентов, которые способствуют более эффективному воздействию препарата на растение. Мы обладаем развитой сетью представительств, имеем широкий ассортимент продукции, благодаря чему потребитель может выбрать тот или иной комплекс СЗР, в соответствии со своими финансовыми возможностями. Наши партнеры оценивают то, что мы не продаем средства защиты растений и удобрения по принципу — продал, а там, как говорится, «хоть трава не расти». Мы идем вместе с аграриями на протяжении всего периода выращивания культур, консультируя, какие СЗР нужно использовать в зависимости от климатической ситуации и возникающих болезней или появления вредителей. «АгроУслуги» имеют широкую сеть представительств в Липецке, Тамбове, Курске, Орле, Брянске, Рязани, Владимире, Самаре, Ставрополе со своими складами, общая площадь которых более 2500 кв. м, и парком техники в 45 легковых и девять грузовых автомобилей. В этом году открыли представительство в Брянске. Поэтому оперативная доставка СЗР в любых объемах, даже минимальных, обеспечена, когда ситуация на поле требует срочной помощи растениям.
Фото: Андрей Архипов
— Как вы справляетесь с логистическими особенностями Черноземья? Макрорегион очень крупный, а ваши клиенты находятся на разных его краях?
— В наших филиалах на территории Черноземья есть свои лаборатории по листовой диагностике, которые определяют, каких питательных веществ не хватает растению для полноценного развития. После такого анализа специалисты дают рекомендации. И здесь же расположены самые крупные склады, что позволяет быстро реагировать на запросы клиентов.
Такой подход к работе с аграриями дает хороший отклик в виде многолетнего партнерства и достойных финансово-экономических результатов. Несмотря на сложности, о которых я уже упомянул, по итогам 2022 года, мы получили выручку 2 млрд 172 млн рублей с ростом к предыдущему году почти на 140 млн рублей. Недавно я анализировал объем продаж первой части сезона и могу сказать, что он на уровне прошлого года.
Внутри компании мы осуществили структурную перестройку, которая пошла на благо продажам. Если раньше было разделение по ассортиментным группам — СЗР продавалась через ГК «АгроУслуги», а семена и некоторые другие группы товаров — через ООО «АгроУслуги», сейчас все продажи идут через ООО «Торговый Дом «АгроУслуги».
Эксперты констатируют, что внутренний рынок России в 2023 году полностью обеспечен средствами защиты растений в необходимом количестве. Структура поставок, конечно, меняется. По данным Российского союза производителей химических средств защиты растений сегодня российские компании производят более 55% необходимых на внутреннем рынке СЗР, ожидается, что к концу года эта доля вырастет до 59%. Для нашей компании — это усиление конкуренции, но мы, как россияне, рады тому, что у отечественных аграриев появляется больше возможности для выбора. А мы готовы предложить свои конкурентные преимущества.
ООО «ГК «АгроУслуги»
Реклама