Специфика компьютерного рынка породила мощное звено фирм-дистрибуторов, занятых посредничеством между множеством дилеров и сотнями конкурирующих производителей различных видов компьютерной продукции. Однако в России работает пока лишь один из крупных мировых компьютерных дистрибуторов — американская фирма Merisel, дилерская сеть которой в странах СНГ насчитывает около 250 независимых фирм. Большинство из них в минувшие выходные участвовали в традиционном форуме дилеров Merisel Softeach`93 (Ъ рассказывал о его начале). Форум прошел на теплоходе "Николай Бауман", выполнявшем рейс по подмосковным водоемам. На форуме побывал обозреватель Ъ ДМИТРИЙ ЛЮДМИРСКИЙ, который делится своими впечатлениями от Softeach`93.
Форум представлял собой серию семинаров для дилеров Merisel, и проводили их десять фирм-производителей: 3Com, American Power Conversion, Borland, Colorado Memory Systems, Hewlett-Packard, Intel, Microsoft, Seagate, Symantec и WordPerfect. Торгующие их продукцией российские дилеры проявили необычайно активный интерес к возможности непосредственного общения с производителями: для организаторов форума стала приятной неожиданностью почти стопроцентная явка на теплоход всех дилеров, заявивших о своем участии в Softeach. Удивляла и высокая посещаемость семинаров — несмотря на комфортабельные условия, располагающие к активному отдыху (в который часто вырождаются подобные плановые мероприятия), три зала теплохода, где одновременно проходили семинары, заполнялись практически полностью. Всего за два дня прошло 36 семинаров, и, как мне показалось, каждая из 190 фирм-дилеров постаралась встретиться с каждым из 10 производителей.
Впрочем, главной цели этих встреч — обмена мнениями между начальным и конечным звеньями торговой цепочки "производитель--дистрибутор--дилер" удалось добиться не на всех семинарах. Некоторые из них, особенно в первый день, выглядели как стандартные, отработанные презентации, не располагавшие к тесному общению. Тем не менее практически все участники форума, которых мне удалось опросить перед сходом с теплохода на берег, оценили прошедшее мероприятие как очень плодотворное. Даже простое перечисление наиболее интересных дискуссий между производителями и дилерами потребовало бы слишком много места, поэтому ограничусь лишь главным, на мой взгляд, итогом форума.
Softeach`93 прошел под знаком осознания того, что многие дилеры, особенно периферийные (именно они обеспечивают Merisel 2/3 объема продаж), плохо представляют себе ту роль, которую играет дистрибутор на компьютерном рынке. Некоторых из них даже удивляет категорическое нежелание многих компьютерных фирм продавать свою продукцию дилеру напрямую, минуя дистрибуторское звено. Между тем дилеры, как правило, выполняют конкретные заказы конечных пользователей, создавая системы "под ключ". Такие системы всегда составляются из ряда компонентов (компьютеры, периферия, программное обеспечение) различных производителей, которым нерентабельно обслуживать ежедневно громадное количество мелких заказов. Именно эту функцию они отдают крупным дистрибуторам типа Merisel. Такая практика принята во всем мире, и, несмотря на известные особенности российского компьютерного рынка, крупные производители вряд ли от нее отступят.