Экспорт капитала из России набирает обороты. Сотрудники private banking крупных банков утверждают, что в портфеле заказов их клиентов лежат десятки заявок на приобретение недвижимости за границей. Чтобы порадовать дорогого клиента, банкиры готовы поработать и риэлтерами, и даже сомелье.
Только для солидных клиентов
Минимизировать риски при покупке недвижимости за рубежом или аренде яхты клиенту помогут, например, в банке "Зенит". В ФК "Уралсиб" VIP-клиенткам предложат драгоценности напрокат, а в Росбанке разработана карточная зарплатная программа для домашнего персонала. Банкиры готовы много чего сделать для богатого клиента. Впрочем, они не скрывают, что все эти новшества служат одной цели — завлечь как можно больше солидных клиентов, которые принесут в банк свои капиталы.
Еще несколько лет назад к категории VIP банки относили клиентов, "способных единовременно совершить банковскую операцию на сумму $50 тыс.". Затем планка поднялась до $100 тыс. Именно столько нужно, чтобы попасть в число VIP-клиентов банка "Глобэкс" или Газпромбанка. Однако по-настоящему солидный клиент теперь "стоит" от $5 млн и выше. Интересно, что для швейцарских банков категория VIP начинается от $1 млн.
На что же может рассчитывать VIP-клиент банка? Прежде всего на персонального менеджера. В идеале клиент и банкир как бы меняются ролями. Не клиент должен объяснять банку, чего он от него хочет, а персональный менеджер рассказывает клиенту, что банк может ему предложить и что в данный момент, исходя из его индивидуальных потребностей и возможностей, лучше всего делать с его деньгами. Персональный менеджер информирует клиента обо всех изменениях в услугах банка, тарифах, об изменениях на рынке и предлагает варианты услуг, которые могут его заинтересовать. То же происходит, если у клиента возникла необходимость в какой-нибудь банковской услуге.
Несмотря на то что private banking в России появился не так давно, банкиры уже отмечают расслоение в среде своих VIP-клиентов. "Сегодня спектр вспомогательных услуг, которые банк готов оказать своему VIP-клиенту, различается в зависимости от размера размещенных в банке средств",— говорит директор департамента VIP-клиентов банка "Глобэкс" Алла Поляк.
"Глобэкс", к примеру, делит свою VIP-клиентуру на три категории: клиенты, разместившие в банке $100 тыс., $1 млн и больше $5 млн. "Первая категория клиентов может рассчитывать на обслуживание в специализированном офисе и личного менеджера, вторая — на спецтарифы по страхованию и ряд бонусных программ, а третья — на массу дополнительных услуг. Этому клиенту мы готовы и винную коллекцию составить, и организовать спецконтракт по аренде самолета. Конечно, полет клиент оплачивает сам, зато по обычному тарифу",— рассказала госпожа Поляк.
ФК "Уралсиб" тоже делит своих VIP-клиентов на три категории: с объемом средств до $1 млн, $1-5 млн и свыше $5 млн. "Я бы не сказал, что предлагаемые этим категориям клиентов банковские продукты различны. Но безусловно, клиент, который принес в банк больше $5 млн, может рассчитывать на целый ряд дополнительных услуг",— отмечает исполнительный директор ФК "Уралсиб" Дмитрий Парамонов. Среди таких услуг он назвал специальную программу страхования VIP-клиентов. "Клиент размещает, скажем, $100 тыс. в депозит и одновременно получает предложение купить страховку на всю сумму этого депозита. Речь идет о совместном продукте нашего банка и страховой компании 'Уралсиб', поэтому цена очень разумная",— говорит господин Парамонов.
По мнению Аллы Поляк, сегодня количество клиентов российских банков, разместивших на счетах $100 тыс., настолько велико, что через пару лет минимальная сумма для клиентов, попадающих в категорию private banking, может существенно возрасти.
Приватный интерес
Классическая схема private banking предполагает предоставление VIP-клиенту максимально широкого набора услуг. Конечно, речь идет не просто о выдаче кредита — такая услуга уже давно стала обычной. Солидный клиент может рассчитывать на сверхвыгодные, с точки зрения простого заемщика, условия его предоставления. Ядро private banking — это три составные части элитного частно-банковского обслуживания: депозиты, кредитование и управление активами клиента.
Однако в последнее время как на Западе, так и в России приобретает все большую популярность такая услуга, как формирование банками индивидуальных портфелей активов VIP-клиентов и управление ими. Речь идет о выработке финансовой стратегии — от крайне консервативной до рисковых вложений на фондовом рынке. Банк и клиент совместно формируют инвестиционный портфель, в котором могут присутствовать разные финансовые инструменты (краткосрочные депозиты, облигации, конвертируемые облигации, акции), внутрибанковские продукты ("агрессивные" фонды банка, предназначенные для операций с валютными фьючерсами и на рынках опционов) и внешние (например, офшорные фонды).
Как уверяют банкиры, в идеале взаимодействие VIP и его банка заключается в передаче средств клиента в настоящее доверительное управление. Доверительное управление в частном банке больше всего подходит тем, кто хочет заработать больше, чем ставка депозита, но не имеет времени для самостоятельной работы с ценными бумагами и затрудняется в выборе контрагентов. Такому клиенту могут предложить совмещение текущего и мультивалютного счетов, в результате чего он, используя колебания курсов валют, получит возможность постоянно переводить свои средства из дешевеющей валюты в дорожающую. Наиболее продвинутым и азартным VIP-клиентам предоставляется возможность маржинальной торговли на FOREX.
Основной же проблемой в доверительном управлении остается получение максимальной прибыли. Так, согласно Гражданскому кодексу, доверительный управленец должен получить максимальную прибыль для своего клиента. Однако во многом получение такой прибыли зависит от инвестиционной политики.
Степень риска, на который готов пойти клиент, указывается в инвестиционной декларации, которая приводит список финансовых инструментов — ценных бумаг, используемых для вложения средств. Такая декларация — часть специального договора, который заключается между управляющим и инвестором и который определяет все условия инвестирования. Фактически в ней обозначены вкусы и предпочтения клиента. Банк дает рекомендации, основываясь на собственной политике, однако иногда клиент хочет проводить более агрессивную или консервативную политику. Исходя из этого менеджер решает, в какие финансовые инструменты вкладывать средства клиентов: государственные и корпоративные облигации, акции российских или зарубежных эмитентов.
Таким образом, вопрос прибыли оговаривается между доверительным управленцем и клиентом. Наиболее рисковая стратегия — это вложение в акции. Некоторые клиенты, спекулируя на таких ценных бумагах, хотят получить наибольшую прибыль. Немногим из них удается получить сверхприбыли, так как рыночный риск очень велик и регулярно обыгрывать фондовый рынок способны только единицы. Кроме того, при агрессивном инвестировании комиссионные расходы могут "съедать" большую часть прибыли. Если же клиент хочет не столько заработать, сколько сохранить, то для него будут актуальны "долгие" вложения в государственные и корпоративные облигации, а также в их производные.
По словам председателя правления Интерпромбанка Альберта Тимакова, сейчас у VIP-клиентов банка особенно популярна покупка высококупонных еврооблигаций российских эмитентов "с плечом" и операции репо. "Клиент вкладывает 1/5 от текущей стоимости бумаги и получает разницу между купонным доходом и стоимостью фондирования на полную стоимость этой бумаги. Таким образом, доходность такого вложения значительно выше, чем при размещении средств в валютные депозиты. На середину марта такого рода инвестиция могла принести 25-30% годовых в валюте на период до трех лет. В настоящий момент у нас это довольно востребованная услуга",— утверждает он.
Банкиры уверяют, что при VIP-обслуживании не может идти речи о стандартных продуктах — всегда только об индивидуальных, отражающих специфику сегодняшнего дня, когда наибольший интерес для вложения денежных средств представляют инструменты фондового рынка — акции, облигации. Более того, банки готовы идти за клиентом на мировые фондовые рынки. Даже на самые экзотические. По словам господина Тимакова, пару лет назад банк по просьбе своих клиентов много работал с бразильскими еврооблигациями. "Уже тогда у нас были настолько продвинутые клиенты, которые могли оценить привлекательность этих бумаг",— рассказывает он. Впрочем, теперь, по его признанию, в портфелях клиентов банка преобладает стандартный набор ценных бумаг.
У клиента есть несколько способов вложить свои средства. Например, совершать вложения через общие фонды банковского управления (ОФБУ) или в паевые инвестиционные фонды (ПИФ). Последняя стратегия инвестирования актуальна для клиентов, обладающих небольшими суммами. Купив пай, клиент будет вести ту же инвестиционную политику, что и ПИФ. Такое размещение средств обойдется клиенту дешевле, поскольку комиссии здесь меньше, чем у банков. ОФБУ создаются при банках и регистрируются в ЦБ. "Если клиента устраивает доходность ОФБУ, он может оставаться в нем и год, и два. Кстати, доходность по ОФБУ сегодня несколько выше, чем по ПИФам: 25-28% годовых в рублях в первом случае против 20-21% во втором",— утверждает исполнительный директор дирекции банка "Зенит" Людмила Маслиева. У банка "Зенит" с 2003 года действуют два ОФБУ — "универсальный" (на 95% состоит из облигаций) и "доходный" (на 95% состоит из акций). По словам Людмилы Маслиевой, ОФБУ сейчас более популярны у клиентов банка, чем ПИФы.
А вот VIP-клиенты "Глобэкса" и ФК "Уралсиб" явно предпочитают вложения в ПИФы. По словам Дмитрия Парамонова, по прошлому году доходность по семейству ПИФов ФК "Уралсиб" составила 15-24% годовых в рублях. Два ПИФа "Глобэкса" также показали неплохую доходность — 16-20% годовых в рублях за пять месяцев этого года. Однако, по свидетельству Аллы Поляк, спросом у VIP-клиентов банка пользуются в первую очередь депозиты, поскольку "депозит может быть в любой момент востребован, а кроме того, это инструмент с фиксированной доходностью".
Замдиректора департамента по работе с состоятельными клиентами Росбанка Александр Искрянников также отмечает рост интереса VIP-клиентуры к депозитам. "Если говорить о продуктовой линейке, то здесь мы не отмечаем значительных изменений. По-прежнему растет объем депозитов и средств, находящихся в доверительном управлении. Большим спросом у клиентов пользуется покупка драгоценных металлов в обезличенной форме — Росбанк является одним из лидеров рынка по предоставлению этой услуги. Успешно функционирует программа кредитования покупки автомобилей класса премиум и супер-премиум",— рассказал он.
ЕЛЕНА КИСЕЛЕВА