Металлотрейдеры запускают станки

В последние годы независимые торговцы металлопродукцией работают в условиях жесткой конкуренции с трейдерами меткомбинатов. Все это время они ищут способы сохранения доли на рынке. Торговые дома заводов, в свою очередь, не хотят отставать от конкурентов в освоении технологий трейдинга. Поэтому и те и другие намерены сейчас всерьез взяться за создание сервисно-металлургических центров, в которых конечному потребителю не только продадут, но и обработают металл. В качестве альтернативы независимые трейдеры рассматривают продажу части своего бизнеса.

Купцы на распутье

В разговорах о будущем российские торговцы постоянно оглядываются на опыт европейских стран — Великобритании, Германии, Франции, Бельгии. Там трейдеры не только ведут складскую торговлю, но и предоставляют потребителю услуги по доработке металла. Продажи металлопроката осуществляются в основном через сервисно-металлургические центры (СМЦ), куда клиент может прийти с заказом на резку, профилирование, гибку, чистку металла.

По словам главы ОАО "Инпром" Игоря Коновалова (интервью с ним смотри на стр. 34), на Западе объем дорабатываемой продукции составляет более половины всех продаж металлопродукции. На российском рынке металлотрейдинга сейчас обрабатывается только 1-2% металла.

Прямой перенос западной схемы работы на российскую территорию кажется невозможным: в Европе металлосервис развивается с 20-х годов прошлого века, посредники между метзаводами и конечным потребителем выстраивали цивилизованный рынок десятилетиями. Тем не менее большинство независимых трейдеров России все же собираются осилить этот путь за три-пять лет, утверждая, что иного варианта нет.

Как говорят в отрасли, торговые сети, поддерживаемые комбинатами-владельцами, выигрывают у независимых в ценовой борьбе, закупая и продавая металлопрокат дешевле. Трейдеры заводов могут позволить себе также больший объем инвестиций в развитие собственно складской торговли. Поэтому независимым компаниям нужны новые технологии борьбы за клиентуру. При этом внедрение СМЦ рассматривается ими в качестве основного пути развития.

Терминологические дебаты

Впрочем, представление о том, что, собственно, такое СМЦ и каким он должен быть в России, у металлотрейдеров довольно расплывчатое. Из-за неопределенности термина на отраслевых конференциях звучат долгие споры о принципах развития, в которых каждый из трейдеров пытается убедить оппонентов, что внедрение технологий доработки металла необходимо для создания цивилизованного, построенного по западному образцу рынка. Те в принципе согласны, но никак не могут договориться о том, как именно следует работать СМЦ.

Вадим Груднев, гендиректор трейдера ЗАО "СКС 'Метрис'", близкого к Челябинскому трубопрокатному заводу (ЧТПЗ), отмечает, что понятие "сервисный металлоцентр" определяется по-разному в каждой стране. "Применительно к российской действительности это торгово-производственное предприятие, занимающееся первичной обработкой металлопроката с долей переработки более 50%,— поясняет господин Груднев, уточняя, что сейчас практически все действующие в России СМЦ работают с тонколистовым прокатом.— Стандартный набор включает в себя линии по размотке рулонов, продольно-поперечной резке листа и несколько профилировочных линий, плюс к этому — станки по размотке бунтовой арматуры".

Гендиректор независимого трейдера ЗАО "Брок-Инвест-Сервис" (БИС) Лев Аветов утверждает, что создание производства на складских площадках отвлекает средства от основного бизнеса торговцев и что акцент нужно делать на расширении ассортимента и улучшении клиентского сервиса. Но в дальнейшем разговоре о параметрах работы с потребителями он признает, что "доработка металла, то есть доведение его до полуфабриката, шлифовка, резка,— это и есть та самая наценка на его стоимость, которая может дать бизнесу необходимый толчок к развитию". Поэтому в БИСе предлагают обойтись без серьезного производства по профилированию металла, но все же предоставлять клиенту определенный набор услуг. "Мы предлагаем коллегам создавать центры дистрибуции стали",— уточняет господин Аветов.

Первый опыт

Вице-президент Российской ассоциации металлоторговцев (РАМТ) Павел Пелюгин, экс-глава ЗАО "СКС 'Метрис'", а теперь гендиректор трейдера ЧТПЗ и Первоуральского новотрубного завода (ПНТЗ) ЗАО "ТД 'Уралтрубосталь'" говорит, что созданный им подобный СМЦ уже работает, но ни один крупный трейдер, кроме "Метриса", туда не пошел. "Пригласили туда год назад еще четыре компании, с которых берем плату за хранение товара. Сейчас с нами работают трейдеры Трубной металлургической компании, 'Белона', 'Химмашметалла', 'Агиса', 'Промстройметалла'. У крупных независимых трейдеров же слишком силен дух собственничества, они закрыты для таких объединений",— считает господин Пелюгин.

А Вадим Груднев вообще скептически относится к перспективам передачи обработки металлопроката на аутсорсинг трейдерам: "Машиностроительный комплекс, являющийся на Западе основным заказчиком продукции СМЦ, в России переживает не лучшие времена, да и практически все имеют в своем составе цеха по подготовке металлопродукции к производству". Кроме того, поддерживает он господина Аветова, "в условиях ограниченности ресурсов, вкладывая средства в развитие СМЦ, предприятие вынуждено идти на сокращение собственно торговли металлопродукцией". При этом глава "Метриса" признает, что уже сейчас на рынке есть успешные компании, которые "можно назвать скорее производственными, чем трейдинговыми".

Гендиректор ОАО "Северсталь-инвеста" (трейдер, близкий к "Северстали") Константин Дроздов считает развитие металлоцентров разумным шагом, но отмечает, что устанавливать станки на складских территориях не нужно — для этого требуется отдельное большое, специально организованное пространство. А вот господин Коновалов рассказал Ъ, что его склады уже фактически представляют собой производственные цеха. "Металлоцентр,— говорит он,— это огромный корпус, оборудованный кранами, с подъездными путями и отведенными площадями, где установлено производственное оборудование".

"Инпром" установил оборудование для резки длинного проката — ленточные отрезные станки. Плоский прокат скоро начнут резать на уже купленных итальянских станках. Сейчас также проходят переговоры о закупке линии продольно-поперечной резки рулонного металла. "Далее мы планируем закупку оборудования для обработки строительной арматуры",— рассказывает господин Коновалов. На ООО "Верхневолжский СМЦ", образованном трейдером "Дипос" в августе 2003 года, в конце мая состоялась презентация линии продольной резки рулонной стали производства итальянской CAMU. С ее помощью можно производить холоднокатаную и оцинкованную стальную ленту, в том числе окрашенную и с защитной пленкой 0,3-3 мм. Скорость резки более 200 м/мин. Тогда же был запущен стан холодного проката арматурной стали RMV 10-2TS компании EVG (Австрия), продукция которого пойдет на изготовление арматурной сетки, которую СМЦ уже производит.

По словам господина Коновалов, на закупку оборудования с июня будет взят заем в размере €34 млн. Другие трейдеры оценить возможный объем затрат на строительство СМЦ не смогли — рынку пока не вполне ясен объем заказов, которые можно привлечь таким образом.

При всех разногласиях относительно сути металлоцентров торговцы сходятся в том, что будущее все же за расширением спектра услуг по металлообработке. С учетом спадов и подъемов на рынке металлов (см. материал о снижении цен на рынке стали на стр. 29) сама по себе складская торговля не позволит компаниям получать прибыль, необходимую для выживания в конкурентной борьбе. На Западе около 50% прибыли, которая зарабатывается металлосервисными сетями, получают от услуг с высокой добавленной стоимостью, и в первую очередь от переработки металла. Впрочем, добавляет господин Груднев с оглядкой на начавшийся в этом году спад стального рынка, "несмотря на востребованность получаемой на СМЦ продукции, пока имеет смысл инвестировать и в развитие традиционного металлоторгового бизнеса".

На веревочке производителя

Конкуренты независимых трейдеров — аффилированные с производителями торговые сети — в отличие от большинства своих свободных коллег ограничены отсутствием широкой филиальной сети и условиями завода по ассортименту. Павел Пелюгин утверждает, что производителю нет большого смысла навязывать определенную бизнес-политику своему торговому дому. Однако участники рынка настаивают, что в прайс-листах таких сетей продукция их заводов все же доминирует и они проигрывают более мобильному трейдеру в подборе товара для покупателя.

Один из вариантов выхода из положения — увеличивать продажи продукции конкурирующих заводов и позволять трейдерам самостоятельно формировать принципы ведения торговли. В "Метрисе" и "Северсталь-инвесте" говорят, что, по сути, сейчас являются такими же независимыми трейдерами, как и "Дипос", "Комтех" или "Инпром". Представители Магнитогорского меткомбината (ММК) также заявили Ъ, что ООО "Магма-Трейд" в настоящее время перестала зависеть от компании "Магма", торгового представительства ММК.

Другие комбинаты пока в большей степени связывают своих трейдеров, вынужденных концентрироваться на складской торговле их продукцией. Между тем качественный металлосервис, тем более на пути к внедрению технологий СМЦ, требует больших вложений, которые при нынешней демпинговой политике комбинатов и снижении цен на прокат себя не оправдывают. Господин Пелюгин считает, что заводским сбытовикам еще предстоит догонять независимых трейдеров, в первую очередь в том, как выстраивать ассортимент и контроль качества. Поскольку времени на раскачку на конкурентном рынке нет, вариантов развития торговой сети для металлургов не так много: купить готовую филиальную сеть с площадками, клиентурой и опытными менеджерами, давно работающими в этом бизнесе. И действительно, независимые трейдеры один за другим заявляют, что металлургические компании делают предложения о покупке доли в их бизнесе.

В "Уралтрубостали" подтверждают, что в скором времени все торговцы окажутся связанными с комбинатами — купить готовый бизнес проще, чем выстраивать его. Как отмечает господин Пелюгин, "обязательно останутся независимые, но их доля будет сокращаться". При этом основная проблема рынка металлотрейдинга — в его непрозрачности. Оценить объем оборотных средств, разветвленность сети, оборачиваемость складов не аффилированных с крупными холдингами компаний внешнему инвестору непросто. Сейчас трейдеры признают, что их компании пока недооценены и могут быть скуплены на спаде рынка ниже своей действительной стоимости.

Запад съест и непрозрачных

Интерес к готовым сетям и менеджерам-трейдерам проявляют и те западные металлурги, которые только выходят на российский рынок,— компании ThyssenKrupp и Arcelor. У них еще меньше возможности начать металлотрейдинговый бизнес в России с нуля. "Мы проводили оценку открытия региональной сети с большими объемами и хорошим сервисом металлоцентров. Сегодня она неокупаема, во всяком случае, в том формате, в каком работают все",— говорит Лев Аветов.

Поэтому компания ThyssenKrupp летом прошлого года предпочла приобрести готовую сеть, создав с российскими трейдерами совместное предприятие ThyssenKrupp Materials. Как стало известно Ъ, основой его стала независимая торговая компания "Металлконтракт". Поскольку все ее площадки были в аренде, немецкий производитель стали, по сути дела, купил персонал компании и базу клиентов. Пресс-секретарь ThyssenKrupp Services AG Штефан Эттвиг рассказал Ъ, что у холдинга в СП 80%, у менеджеров "Металлконтракта" — 20%. "Условия работы в Восточной Европе очень привлекательны, поскольку в странах Восточной Европы высокие темпы роста и есть спрос на наши продукты. Кроме того, наши клиенты переносят свои заводы в Восточную Европу, а мы идем вслед за ними",— говорит господин Эттвиг.

Жан Лазар, менеджер по связям Arcelor, сообщил, что его компания уже имеет торговое представительство в Москве, продающее сортовой, листовой прокат и продукты из нержавеющей стали, и теперь присматривается к российскому рынку металлотрейдинга. Не исключено, что Arcelor воспользуется опытом коллег из Германии и также купит готовую сеть торговых филиалов. При этом западные металлурги признают, что наличие СМЦ позволит независимым трейдерам продать свой бизнес значительно дороже, чем стоит сейчас традиционная складская торговля металлом.

Крупнейшие российские независимые металлотрейдеры

Источник: данные компаний, MetalTorg.

Крупнейшие трейдеры российских меткомбинатов

Источник: данные компаний, MetalTorg.

"На следующем этапе трейдеров купят металлурги"

Business Guide: Сейчас более половины металла российским заказчикам поставляют сами комбинаты. Ситуация изменится?

Игорь Коновалов: Да, и я объясню почему. В Германии потребитель может за ночь пересечь страну с юга на север и утром приехать на завод. В России с ее огромной территорией так не получится. Зачем покупателю из Саратова ехать за тысячу километров на завод? Себестоимость тонны поставляемого на такие расстояния металла будет золотой. Поэтому металлоцентры, осуществляющие локальное снабжение потребителей, в нашей стране обречены на увеличение объемов продаж. Если бы российская металлургия была представлена десятками заводов, выплавляющих по миллиону тонн стали в год, тогда другое дело. Нам же в наследство от плановой экономики достались заводы-монстры, раскиданные по стране на огромном расстоянии друг от друга и выплавляющие по 8-10 млн тонн. Меткомбинаты вынуждены поставлять металл сетям металлоцентров, потому что обслуживать постоянно растущее число небольших потребителей не представляется возможным. К примеру, у "Инпрома" сейчас около 15 тыс. клиентов. Ни один комбинат не в состоянии обслужить даже двадцатой части этой клиентуры — не по причине чьего-то нежелания, а из-за отсутствия на металлургическом предприятии соответствующей инфраструктуры, штата и прочего. Производить сталь и продавать ее — два абсолютно разных вида деятельности. Но сталелитейные холдинги усилят на рынке свое присутствие путем создания собственных аффилированных сетей.

И. К.: Безусловно, в ближайшие годы мы будем наблюдать примеры поглощения меткомбинатами независимых сетевых компаний. Более того, я могу с уверенностью сказать, что рано или поздно акционерами "Инпрома" станут металлурги. Мы неоднократно получали предложения о продаже акций компании и для получения справедливой оценки предприятия планируем произвести IPO 25% акций на London Stock Exchange. Сейчас идут переговоры о реализации этого проекта следующим летом. В число зарубежных и российских потенциальных инвесторов входят и крупные меткомпании. Не секрет, что тот же Mittal Steel, Arcelor и другие смотрят на российский рынок с оптимизмом.

И. К.: Крупные участники рынка, которые имеют прозрачную корпоративную структуру, качественное корпоративное управление, сертифицированную по стандартам ISO систему менеджмента качества, проводят международный аудит. Если компания, являясь одним из лидеров рынка и не занимаясь оптимизацией налогов, показывает хорошие финансово-экономические показатели, то инвестиционные риски будут минимальны. Предложения о поглощении мы получали, кстати, не только от зарубежных, но и от российских коллег.

И. К.: В настоящее время компания недокапитализирована, поэтому обсуждать этот вопрос нецелесообразно. В этом смысле и интересно IPO — появляется независимая оценка рынка.

И. К.: Если и будем, то при условии получения предложений, сравнимых с капитализацией, которую мы планируем получить при IPO. Сейчас проводится премаркетинг, ряд инвесткомпаний и банков, которые будут продавать акции, уже сформулировали цену компании, исходя из ее отчетности по МСФО.

И. К.: Это будет допэмиссия в размере до 25% уставного капитала. В дальнейшем я не исключаю, что на рынке будет продана весомая часть акций существующих акционеров. В Лондоне мы уже практически согласовали планы по IPO, знаем параметры проекта, сроки, партнеров, которые будут его готовить. Мы знаем и тех, кто будет покупать, из числа портфельных инвесторов, и что стратегические инвесторы также будут принимать в этом участие, мы не сомневаемся.

И. К.: Мы не делим инвесторов на белых и красных. Если в России кто-либо из больших металлургических предприятий проявит к нам интерес, мы готовы к сотрудничеству. Однако на Западе металлосервисная отрасль сформировалась много десятков лет назад, она имеет своих игроков, известна и понятна не только сталелитейным компаниям, но и всему деловому и инвестиционному сообществу. В России же пока торговля металлом — темная лошадка, она недооценена. К сожалению, поскольку индустрия металлосбыта непрозрачна и уровень ее развития невысок, металлоторговля пока инвестиционно недооценена. Чем больше появится компаний, которые смогут привлекать деньги инвесторов и вкладывать их в развитие, тем более высоким будет уровень отрасли в целом. Больше всех выиграет потребитель, который получит развитый рынок услуг, которого сейчас не хватает. Думаю, что за "Инпромом" последуют другие компании.

И. К.: К сожалению, непрозрачных компаний, платящих минимум налогов и не отвечающих элементарным нормам современного корпоративного управления, на рынке большинство. Сиюминутная маржа, которая звенит в кармане, остается для них более близким понятием. Исключением являются лишь коллеги, занимающие, как и мы, верхние строчки отраслевого рейтинга.