До сих пор корпорация IBM занималась продвижением своей продукции в России с помощью местных официальных дилеров ("бизнес-партнеров"). Однако растущий в стране спрос на технику "белой сборки" заставил крупнейшую в мире компьютерную компанию несколько изменить стратегию продаж в России. До конца нынешнего года IBM намерена создать в России сеть из 4-5 дистрибуторов своей продукции, каждый из которых будет работать с собственными дилерами. Первым российским дистрибутором IBM стала московская компания Steepler, с которой вчера было заключено соответствующее соглашение. Согласно информации российского представительства IBM, Steepler стал первым дистрибутором IBM не только в России, но и во всей Восточной Европе.
Сегодня официальными бизнес-партнерами IBM числятся около 220 российских фирм — совсем небольшая цифра, если принять во внимание то, что всего в Европе бизнес-партнеров "Big Blue" насчитывается более 6 тысяч. Тем не менее, и эти российские дилеры далеко не все приносят IBM реальные продажи, оставаясь "партнерами" лишь номинально. Между тем спрос в России на компьютерную технику ведущих мировых производителей растет, и в этих условиях IBM предпринимает серьезные маркетинговые шаги. По словам директора сектора общего бизнеса московского представительства IBM Гюнтера Штрюка (Guenter Struck), фирма ведет с рядом российских компаний переговоры о заключении дистрибуторских соглашений, которые позволят им вести продажи техники IBM через собственную дилерскую сеть. До конца нынешнего года планируется заключить такие соглашения с 4-5 российскими фирмами, которые, по замыслу руководства IBM-Россия, обеспечат американскую фирму крупными объемами продаж на всей территории России, включая Сибирь и Дальний Восток.
Как отметил г-н Штрюк, до сих пор заключение дистрибуторских соглашений в России было невозможно из-за того, что ни одна из российских фирм не бралась обеспечить объем продаж техники IBM на минимальную сумму DM4 млн в год (таково обязательное условие руководства IBM).
Вчера первым дистрибутором IBM в России (и первым во всей Восточной Европе) стала крупнейшая московская компьютерная фирма Steepler. До недавнего времени ее имя ассоциировалось в сознании российских пользователей прежде всего с техникой компании Hewllett-Packard. Однако, по словам коммерческого директора Steepler Максима Селиванова, его фирма не хочет всецело зависеть от Hewllett-Packard, и потому руководство компании приняло решение расширить список своих американских партнеров. Этот шаг, по мнению г-на Селиванова, придаст фирме Steepler большую устойчивость в условиях нестабильной конъюнктуры на российском компьютерном рынке. Пока из всего многообразия продукции IBM московская фирма будет продвигать в России лишь персональные компьютеры. Но в дальнейшем Steepler планирует начать торговлю и рабочими станциями IBM.
Как заявил г-н Селиванов, Steepler не намерена специально навязывать продажу техники IBM двум сотням своих дилеров. Однако московская фирма станет теперь, по сути дела, конкурентом российскому представительству IBM и сможет вести игру на собственных дистрибуторских скидках и условиях поставки.
АЛЕКСАНДР Ъ-КОНДРАТЬЕВ