|
Советы оптом |
Компании, обслуживающиеся у консультанта на долговременной основе, могут рассчитывать на заключение так называемого абонентского договора. Имея такой договор с консультантом, клиент может связываться с ним по любым заранее оговоренным вопросам своей деятельности, а платит при этом раз в месяц строго обозначенную в договоре сумму.
Чаще всего по такой схеме обслуживаются компании, нуждающиеся в консультантах для ведения бухгалтерской и налоговой отчетности, те, чей бизнес связан с внешнеэкономической деятельностью, сложным промышленным производством, или те, кому требуется объединить несколько различных предприятий в единый холдинг. Потребность в постоянной помощи консультанта может возникнуть и у компании, новый проект которой не совпадает с основной деятельностью, а также в период после внедрения новых информационных или управленческих систем.
Стандартный срок абонемента — не менее года. В некоторых случаях при этом консультанты соглашаются поставить клиента на абонентское обслуживание, только поработав с ним несколько месяцев по классической схеме "вопрос--ответ", когда счет выставляется за решение каждой конкретной задачи исходя из количества затраченных консалтинговой компанией человекочасов.
Проблемы на вынос
Подходы консультантов к заключению договоров абонентского обслуживания могут существенно различаться. Первый заместитель генерального директора компании "Универс-аудит" Дмитрий Лимаренко: "В нашей компании договор абонентского обслуживания на постоянной основе является более технологичной формой консультационного сопровождения клиента. Абонентское консультирование мы предлагаем уже на первом этапе общения с потенциальным клиентом. Стоимость такой услуги различна и зависит от вида деятельности компании, количества запросов и тематики обращений к нам, она может составлять от $100 до $2 тыс. в месяц. Если же количество фактических запросов клиента будет значительно превышать заранее оговоренное число, мы вправе поднять вопрос об увеличении ежемесячного платежа. Правда, по подобным вопросам мы обычно быстро достигаем взаимопонимания с клиентами".
По словам Натальи Мочуловской, заместителя директора по федеральным проектам петербургского Института проблем предпринимательства (ИПП), "абонементное обслуживание предполагает более высокую степень ответственности, нежели разовые услуги. Аудит, например, требует высокой квалификации специалистов, качества выполнения работы, однако ответственность консультанта заканчивается вместе с выдачей аудиторского заключения. Клиент же на абонементе делит ответственность за работу своей компании с консультантом, советуется с ним по текущей деятельности. Любой просчет в работе будет грозить сложностями в первую очередь самому консультанту. При этом, чтобы услуга была рентабельна для обеих сторон, и заказчик, и консультант должны иметь не только желание, но и возможность работать в таком режиме. В ИПП есть примеры удачного, взаимовыгодного сотрудничества с клиентами более десяти лет".
Как рассказывают участники рынка консалтинговых услуг, чаще всего потребность в ежемесячном консалтинговом обслуживании возникает на предприятии после окончания крупного совместного проекта — например, после внедрения новой системы бюджетирования. Если кадровый потенциал клиента не позволяет правильно и быстро систематизировать и анализировать полученные данные, у него возникает потребность в аутсорсинге аналитических функций. "В этом случае заключается договор на текущее сопровождение, в рамках которого клиент получает аналитические материалы для принятия решений в своей системе управления,— говорит руководитель управления организационного и управленческого консультирования АКГ 'РСМ Топ-Аудит' Александр Коваль.— Такие работы требуют наличия специальных программ, которые позволяют структурировать огромное количество информации, и специального модельного инструментария. Иногда клиент и не пытается создать свою аналитическую службу, а продолжает и в дальнейшем обслуживаться у нас".
Директор по стратегическому консультированию консалтинговой компании "Аксион БКГ" Тимофей Попов признает, что для его фирмы абонентские договоры часто бывают продолжением крупных контрактов. С их помощью решаются локальные задачи, связанные с внедрением рекомендаций, такие как разработка распорядительных документов, подготовка и проведение обучающих семинаров, оценка сотрудников совместно с отделом кадров предприятия и т. п.
Вместе с тем не все консультанты считают абонементное обслуживание нормальной формой работы, отмечая, что часто это своего рода способ "подсадить клиента на иглу". Управляющий партнер компании "Финэкспертиза. Консалтинг" Дмитрий Шустерняк говорит, что, "как бы парадоксально это ни звучало, одна из задач консультанта — как можно быстрее избавить клиента от своего присутствия". "Завершая проект, мы обязаны создать условия, при которых предприятие-заказчик было бы в состоянии справляться со своими задачами без посторонней помощи и дополнительных затрат,— поясняет он.— Как правило, мы предлагаем обслуживание по абонементу тогда, когда видим, что процесс преобразований на предприятии клиента займет не один месяц, а серьезная помощь консультантов будет требоваться лишь время от времени — на особенно ответственных или сложных этапах. В таком случае уместно комбинировать абонементное обслуживание с выполнением консультантами отдельных этапов работ, имеющих четко обозначенный результат".
Плата за риск
У большинства консалтинговых компаний стоимость месячного обслуживания по абонементу начинается от $2 тыс. Вообще, по информации от консультантов, стоимость абонентских договоров доходит до $50 тыс. в год. И даже это не предел. Чем больше компания-клиент, тем больше у нее вопросов, а значит, тем больше и затраченное консультантом среднее число человекочасов.
Расчет стоимости услуг по абонентскому договору производится несколькими способами. В самом распространенном варианте консультант фиксирует среднее количество дней, затрачиваемых его специалистами на период действия абонемента, и контролирует трудозатраты, а клиент оплачивает абонемент ежемесячно равными долями. В другом случае определяется общий объем трудозатрат консультанта, затем ежемесячно планируется работа специалистов, ежемесячно подсчитываются трудозатраты консультанта и оплачиваются клиентом по факту. В этом случае от обычного проектного договора абонемент отличается только отсутствием четко оговоренного технического задания, а выгода клиента заключается, по сути, в экономии времени за счет того, что не нужно заключать отдельное соглашение по решению каждого возникающего вопроса.
Понятно, что, заключая абонентский договор, клиент обычно рассчитывает выиграть в деньгах. Однако при этом ему не следует забывать о рисках, которые несет в себе заключение подобных соглашений. Например, нередко, заключив с консультантом годовой контракт, клиент получает ответы на все интересующие его вопросы в течение полугода, а затем оказывается в состоянии самостоятельно решать текущие проблемы. В этом случае выигрывает консультант.
Также отметим, что иногда консультанты вынуждены вводить в абонентские договоры некоторые ограничения. Например, в случае, если клиент злоупотребляет вниманием консультанта, ограничивается список лиц клиента, которые имеют право задавать вопросы. При этом консультанты не скрывают, что заинтересованы работать с руководителями. Александр Коваль: "Чем выше должностной уровень сотрудника, который предоставляет консультанту информацию, тем плодотворнее идет процесс".
Вариант не для всех
Есть, правда, консалтинговые компании, которым неинтересно работать по договору абонентского обслуживания. Менеджер департамента консалтинга компании "Делойт и Туш СНГ" Игорь Цветков поясняет: "Такая форма работы нами не используется. Мы пришли к выводу, что, если исключить благотворительные варианты, абонемент как фиксированная сумма оплаты за фиксированный период времени, но за неопределенный объем работ будет всегда невыгоден одной из сторон, поэтому коммерческого соглашения не получится. Вместо этого мы можем заключать с клиентом рамочное соглашение, согласно которому отдельные конкретные работы или услуги оплачиваются по согласованным ставкам. В этом случае все сводится либо к оплате за отработанное время, либо к обычному контракту на выполнение определенного, заранее оговоренного объема работ с учетом срока или без".
Также отметим, что представители консалтинговых компаний признают, что в обслуживание по абонементу никогда не будут включены вопросы, связанные с разработкой и предстоящим внедрением на предприятии новой системы бюджетирования, работы по оптимизации издержек или годовым аудиторским заключениям. Такие дорогостоящие проекты требуют заключения отдельных договоров. В компании "Бейкер Тилли Русаудит" признались, что не более 10% от общего числа их клиентов заключают абонентские договоры. По словам Евгения Самойлова, генерального директора компании "Бейкер Тилли Русаудит", заключение абонентских договоров в большей степени происходит по желанию самих клиентов, которым удобнее более равномерно включать в себестоимость свои затраты на консультантов.
В IT-консалтинге долгосрочные отношения, когда при заключении сервисных договоров оговаривается возможность обращения клиентов за консультациями специалистов, чаще называются сопровождением и поддержкой. По словам директора департамента управленческого консалтинга компании IBS Дмитрия Садкова, в основе долгосрочных взаимоотношений этой компании с клиентами обычно стоит не абонентский договор: "Дело в том, что управленческий консалтинг IBS построен по несколько другим принципам. Мы оказываем помощь клиентам в проведении изменений в их системе управления — организационной структуре, бизнес-процессах, системе финансового управления, управления персоналом, IT-системе и прочее. Это, как правило, крупные проекты, в которых оговариваются конкретный результат, бюджет и срок. Но это не значит, что по окончании проекта отношения с заказчиком заканчиваются. Мы очень дорожим своими заказчиками и помогаем им советами и рекомендациями, поддерживаем их в реализации изменений. Это своего рода инвестиции в будущее сотрудничество".
Представители других компаний, наоборот, заинтересованы в долгосрочном и оплачиваемом сотрудничестве с клиентами именно на абонементной основе. Первый заместитель гендиректора компании "БДО Юнион Консалтинг" Александр Слесаренко: "Для клиента выгода заключается в том, что он имеет доступ ко всей методологической базе фирмы-консультанта и различным профильным специалистам. Клиенту не надо иметь набор внутренних консультантов, которые с течением времени становятся неиспользуемыми из-за небольшого опыта. Консультант же заинтересован в определенности финансовых и производственных отношений с клиентом на длительный период. Это очень важно для эффективного управления ресурсами консультационной компании".
Дмитрий Шустерняк: "При правильной организации работ абонентское обслуживание не только необременительно, но и удобно как для клиента, так и для консультанта. У нас много клиентов, с которыми мы работаем продолжительное время. Мы дорожим ими и делаем все возможное для развития их бизнеса".