коммерческий директор пивобезалкогольного комбината "Очаково"
"Дистрибуторы должны развиваться за свой счет"
— Все 90-е годы пивзаводы работали в условиях высокого спроса на пиво. По какому принципу выбирались компании, через которые вы решали продавать свою продукцию?
— Исторически еще с советских времен сложилась ситуация, когда загрузка наших мощностей в осенне-зимний период составляла не больше 70%, а летом — все 100%. Ситуация, при которой мы не могли удовлетворить спрос, продолжалась до 2002 года. Естественно, когда на одну бутылку приходилось два покупателя, мы должны были делать выбор. Поэтому мы остановились на тех компаниях, которые работали с нами зимой — то есть когда нам было тяжело. Им летом отгружалось пиво в первую очередь. Остальным — по остаточному принципу.
— Что не устраивало вас в работе ваших торговых представителей?— Сразу после августовского кризиса мы догадались, что прекрасная жизнь когда-нибудь закончится и спрос на нашу продукцию никогда не будет таким ажиотажно высоким. Кроме того, отношения между дистрибуторами откровенно мешали продвижению нашего товара. Было много пересечений по поставкам. Товар мог уйти из Москвы, потом сюда же вернуться. Товар мог продаваться одним и тем же клиентам разными поставщикам. Каждый мелкий оптовик имел по три-четыре контракта с нашими дистрибуторами. Сидел и выбирал — кто ему предложит наименьшую цену. В результате мы решили резко сократить количество дистрибуторов. Тендеров не проводили. Отбирали по степени лояльности к нам.
— Западные компании придерживаются принципа эксклюзивных торговых представителей в структуре дистрибутора, которые работают только с продукцией одного предприятия. Вы согласны с таким механизмом?
— Наши команды торговых представителей находятся в штате "Очаково". Более того, мы арендуем у дистрибуторов помещение для их размещения. Наши представители должны понимать, где работают, с какой продукцией, что продают. Но в принципе эти схемы одинаковы. Просто в первой схеме затратная часть ложится на дистрибутора, во второй — на нас. Западным компаниям важнее показать перед акционерами как можно меньшие затраты. Мы эти затраты можем компенсировать за счет небольшой наценки для дистрибутора на пиво. Кроме того, преимущество нашей системы в том, что, если с дистрибутором что-то случается, мы можем просто перевести уже готовую команду на другой склад.
— Участвуете ли вы в финансировании или кредитовании ваших дистрибуторов?
— Как только мы отдавали продажи в другие руки, они падали. Тогда мы решили создать четыре торговых дома, в которых мы стали совладельцами. Однако вынужден признать, что и эта схема не оказалась оптимальной и эффективной. Ко мне стали приходить директора этих домов и говорить: мы теперь партнеры, значит, давай денег. То есть эффективно эти торговые дома могли развиваться только за чужой счет. Естественно, нас это не устраивает. В результате мы приняли решение избавиться от долей в этих торговых домах.
Но рынок идет к тому, что производители начнут вкладывать деньги в дистрибуцию своего товара. В будущем я не исключаю ситуации, при которой мы проинвестируем строительство ряда логистических центров.