руководитель пенсионного бизнес-направления ИФД "КапиталЪ"
"В целом по рынку цифры, конечно, печальные"
— Фонды, входящие в ИФД "КапиталЪ" (в частности, "ЛУКОЙЛ-Гарант"), стали лидерами на рынке обязательного пенсионного страхования. Был ли задействован административный ресурс для привлечения клиентов?
— Большинство наших клиентов по обязательному пенсионному страхованию — сотрудники предприятий, обслуживаемых нашими НПФ, остальные — открытый рынок. Но прямого приказа по предприятиям о переводе пенсионных накоплений в НПФ не было. Использовались корпоративные каналы продаж: внутри предприятия среди сотрудников разъяснялась суть продукта и заключались договоры. "На улице" пенсионные договоры заключать бессмысленно. Так, НПФ "ЛУКОЙЛ-Гарант" аккумулировал пенсионные накопления сотрудников ЛУКОЙЛа. Фонд больше десяти лет работает с отраслью, имеет авторитет. В итоге с учетом того, что старшие возрасты были исключены из накопительной системы, "ЛУКОЙЛ-Гарант" привлек 80% своих клиентов по добровольному пенсионному страхованию. В этом году НПФ планирует охватить порядка 4 тыс. И это фактически потолок. Дальше развиваться можно только через открытый рынок, работая с другими предприятиями.
Пенсионное направление — один из приоритетов развития нашей финансовой группы. В прошлом году нам удалось получить 20-25% всего рынка обязательного пенсионного страхования. В рамках полученного всеми НПФ результата наши показатели выглядят неплохо, а в целом по рынку цифры, конечно, печальные. По прогнозам экспертов, в первый год НПФ могли привлечь из государственной системы порядка 1,5 млн граждан, а привлекли в семь раз меньше. Так что успех весьма относительный. Ведь мы хотели собрать не менее 250 тыс. заявлений от граждан о переводе пенсионных накоплений, а удалось заключить 64 тыс. договоров.
— Чем, на ваш взгляд, это можно объяснить?— Эти результаты во многом объясняются политическими рисками, роль которых в пенсионном бизнесе чересчур высока. Пока нет нормативной базы для работы с пенсионными накоплениями, а та, что есть, нуждается в доработке. Кроме того, отсутствует внятная государственная политика в области частного пенсионирования. Ведь НПФ — это лишь один из механизмов этой системы, которая в развитых странах двигает экономику. Я помню, когда в 1996 году "не шел" закон "О НПФ", мы провели встречу с одним человеком, оказывающим лоббистские услуги. Он сказал: "Ребята, найдите тех, кому нужны ваши деньги. В Америке пенсионные фонды создавались в период великой депрессии как способ легализации, мягко говоря, нелегальных доходов профсоюзных организаций. Теперь же активы их пенсионных фондов превышают активы банковской системы. Найдите кого-нибудь — будь то профсоюзы или правительство,— кому нужны ваши деньги". Мы не нашли. У нас даже Минфин заявляет, что деньги НПФ, "длинные" по свой природе, государству не нужны. В таких условиях — без госполитики в этой сфере — невозможно развивать пенсионную систему.
— Как долго окупаются затраты на этот бизнес?— Срок окупаемости этих проектов — не менее семи лет. Это игра "в долгую". Но сам рынок обязательного пенсионного страхования является взносоемким. Средний взнос в наши НПФ превысил $100. Это с учетом того, что Пенсионный фонд России еще не перечислил взносы за 2004 год и доходы за 2003 и 2004 годы. По нашим расчетам, в этом году средняя величина взноса составит порядка $150-170. Окупаемость одного счета для НПФ начинается с $100 в год. Получается, что взнос по обязательному пенсионному страхованию изначально окупаем. Конечно, без учета затрат на продвижение этого продукта. Но они оптимизируются посредством продаж через ритейловые системы и возможности финансовой группы в целом. Однако есть еще затраты на продвижение целого ряда других финансовых услуг, реализуемых через одну систему. На мой взгляд, именно поэтому НПФ, не имеющие мощной платформы для привлечения клиентов, бесперспективны. К тому же НПФ-одиночки не могут быть успешными как вид бизнеса.
— А НПФ вообще можно рассматривать как бизнес? Ведь фонд — некоммерческая организация, не имеющая права извлекать прибыль от своей деятельности.
— Путь развития фондов как некоммерческих организаций, самостоятельно выполняющих все функции, тупиковый. Для развития им предстоит реструктуризировать бизнес. Стать коммерческими НПФ не могут из-за законодательных ограничений. Единственный путь — передать часть функций коммерческим организациям. Так называемые администраторы НПФ могут выполнять функции по ведению счетов, начислению инвестдохода, общению с клиентами, информационному обеспечению, то есть все технические операции. Это значительно сократит издержки. Сам фонд будет существовать как имущественный комплекс, учитывая обязательства, заключая договоры с управляющими компаниями и спецдепозитариями, осуществляя выплаты. Тогда пенсионный бизнес может стать эффективным.