директор по продажам ОАО "Ульяновский автомобильный завод"
"Этот год будет для нас годом Афганистана и Ирака"
— Удалось ли УАЗу сохранить рынки сбыта, существовавшие в советские времена?
— Лишь отчасти. Сейчас мы активно восстанавливаем контакты советских времен, а также осваиваем новые рынки. Нам было бы проще, если бы сохранилась некогда мощная дистрибуторская сеть "Машиноэкспорта" и "Автоэкспорта". Аналогичная система очень эффективно действует в Японии: там на новые рынки выходят сильные торговые дома, создают дистрибуторскую сеть, и только потом на эти рынки приходят сами производители. Российские автозаводы не конкурируют между собой за рубежом, и существование подобной системы было бы для нас большим подспорьем. А сейчас каждый автозавод сам ищет контакты за рубежом.
— Какие зарубежные рынки для вас приоритетны?— Наши целевые рынки — развивающиеся страны, где нет дорожной инфраструктуры. Там пользуются спросом автомобили повышенной проходимости, не требующие сложного ремонта и дорогостоящего технического обслуживания. Это Ирак (военный и нефтяной сектор), Афганистан, Куба, Никарагуа, Ангола, КНДР, Вьетнам. После снятия экономических санкций с Ливии восстанавливаем контакты в этой стране. Рассчитываем на контракты в Африке, Латинской Америке.
— Какова структура экспорта УАЗа?— У нас три канала экспорта. Первый — национальные дистрибуторы, которые отвечают за продажи в конкретном регионе. Все зарубежные дистрибуторы УАЗа — это независимые от завода компании. Второй канал — продажи корпоративным клиентам. В первую очередь это силовые структуры, а также крупные промышленные компании, которым мы поставляем автомобили напрямую, без участия дистрибуторов. Например, в прошлом году мы продали в Венесуэлу партию машин для горнорудной компании. Третий путь — сотрудничество с некоммерческими международными организациями. Так, в 2004 году по заявке ООН мы поставили партию "УАЗов" в Афганистан для обеспечения выборов. По этой же линии идут заказы для Ирака. Думаю, 2005 год для нас будет годом Афганистана и Ирака: мы рассчитываем существенно увеличить поставки в эти страны.
— В каком соотношении экспортные поставки распределяются между тремя каналами сбыта?
— Более 60% приходится на дистрибуторов, однако объем корпоративных поставок постоянно увеличивается. Мы активно участвуем в международных выставках, тендерах, более плотно работаем с заявками иностранных компаний. В целом в прошлом году экспорт УАЗа увеличился на 30% — с 16 тыс. машин в 2003 году до 20 тыс. в 2004-м. До 70% экспортной продукции мы продаем в страны СНГ, но доля дальнего зарубежья растет.
— Какие требования вы предъявляете к своим зарубежным дистрибуторам?— Желательно, чтобы это были компании, которые имеют опыт работы в автобизнесе. Обязательно наличие у них сервисных станций, склада автомобилей и запчастей. Кроме того, партнер должен нести обязательства по ежемесячным объемам закупок — мы заинтересованы в стабильных поставках. Стандарты авторизованного дилерского центра УАЗа одинаковы для российских и зарубежных дилеров. Эти требования аналогичны тем, которые выдвигают зарубежные автопроизводители, с той лишь поправкой, что материалы при строительстве нашего центра необязательно должны быть очень дорогими.
— Есть ли у УАЗа перспективы на восточноевропейских рынках?— Этот рынок нам очень интересен, ведь это единственный регион в Европе, где наблюдается рост продаж автомобилей. Пока у УАЗа есть дистрибутор только в Болгарии. Но до конца года мы собираемся открыть сборочное производство в одной из восточноевропейских стран, чтобы через полтора-два года продавать там несколько тысяч "УАЗов" нового поколения, которое придет на смену "Симбиру". Это уже существующее производство, мы лишь будем поставлять туда машинокомплекты. Наш партнер будет собирать автомобили и распространять их через свою дилерскую сеть под брэндом UAZ.
— Собираетесь ли вы открывать сборочные производства за рубежом за свой счет?
— Нет, планов по инвестированию в зарубежные производства у нас нет. Смысл их организации состоит в том, чтобы обойти высокие импортные пошлины на готовые автомобили. Льготные пошлины на машинокомплекты позволяют снизить розничную стоимость машин на внешних рынках. Организацией таких производств и сбытом автомобилей занимаются наши партнеры. Самое большое сборочное производства УАЗа — на Украине, там собирают около 4 тыс. автомобилей в год. Затем идет Вьетнам (мощность — до 1 тыс. машин в год) и Куба, где производится 500 "УАЗов" в год и столько же импортируется. Кроме Восточной Европы в этом году мы планируем начать сборку "Симбиров" в Египте. В этой стране мы ведем переговоры с компанией, у которой уже есть опыт сборки иностранных автомобилей, в том числе российских.
— Как обстоят дела с обслуживанием "УАЗов", проданных за рубеж еще в советские времена?
— Наши автомобили отличаются простотой в обслуживании, и это их несомненное достоинство: любой механик способен починить УАЗ самостоятельно, без помощи сложной аппаратуры. В Сирии, Ираке и на Кубе до сих пор ездят двадцати- и даже тридцатилетние "УАЗы", в которых изношенные оригинальные запчасти заменены на те, что были под рукой. Конечно, мы заинтересованы в экспорте оригинальных запчастей и их продажа является частью контракта с дистрибуторами.
— Существует ли поддержка экспорта российских автозаводов на государственном уровне?
— Наше законодательство индифферентно к развитию экспорта. По сравнению со странами Западной Европы процесс экспорта продукции у нас крайне забюрократизирован. Кроме того, в экспортно-ориентированных странах, например Китае, Японии, Корее, существуют программы стимулирования поставок отечественной продукции за рубеж. Это упрощение процедуры оформления документов, субсидирование ставок экспортных кредитов, эффективная система работы торгпредств за рубежом. Свежий пример: дистрибутор УАЗа в одной из африканских стран принял участие в тендере местного правительства на поставку автомобилей. Об участии в конкурсе также заявили китайцы, которые предложили поставлять продукцию с отсрочкой оплаты на три года. Думаю, ответ на вопрос, кто победит, очевиден.