|
Риэлт-шоу |
 |
 |
Как зарабатывают риэлтеры
Следует признать, что прямого криминала в действиях риэлтеров в большинстве случаев нет. Времена, когда клиентов заставляли совершать сделки спаиванием, насилием и угрозами, уходят, и профессиональные риэлтеры подобными вещами не занимаются. У них и так достаточно способов относительно честного отъема денег у своих клиентов.
Маркетинговые технологии
Самый невинный способ — психологическая манипуляция клиентом с целью ускорить заключение сделки. Понятно, что, когда вы тратите крупную сумму, хочется лишний раз все взвесить. Но агент, показывающий вам квартиру, офис, дом, заинтересован не в том, чтобы вы сделали удачное приобретение, а в том, чтобы вы его сделали с помощью именно этого посредника и чтобы он при этом затратил минимум усилий.
Если клиент слишком долго выбирает, то не слишком добросовестный, но честный агент просто теряет к нему интерес и перестает беспокоить звонками с новыми предложениями. Не слишком честный, но предприимчивый агент создаст атмосферу ажиотажа: "Вы надумали покупать ту квартиру? А то у нас другой покупатель появился..."
Никакого другого покупателя, скорее всего, нет. Просто риэлтер решил ускорить ваш процесс принятия решения.
Иногда риэлтер думает, что лучше клиента знает, что именно тому нужно купить. Дело за малым: убедить в этом покупателя. Для этого клиенту показывают несколько заведомо непроходных вариантов. После этого утомленный поиском клиент готов согласиться на любой более или менее устраивающий его объект недвижимости.
Иногда клиента трудно убедить в том, что объект ему подходит. Просто потому, что предлагаемая на продажу квартира не соответствует его пожеланиям, а других предложений на рынке на данный момент нет. Значит, то, что есть, нужно слегка "улучшить", умолчав о недостатках объекта и преувеличив достоинства. Например, клиенту нужна квартира в центре города, а продаются лишь объекты на некотором удалении. Добросовестный агент выяснит, где работает глава семьи или в каком районе проживают родители, и обязательно предложит квартиры неподалеку. Не слишком добросовестный объяснит клиенту, что продающаяся квартира находится "почти" в центре или что центр — это непрестижно, а лучше купить квартиру в "элитном" районе, где, конечно, и находится продаваемая квартира.
Эксклюзивные разводки
К продавцам недвижимости у риэлтеров подход иной. С продавцом стараются заключить так называемый эксклюзивный договор, одно из основных условий которого — отказ продавца в течение определенного договором срока (обычно три месяца) продавать объект без участия риэлтера--контрагента по договору. Иначе продавцу надо платить штраф.
Честный, но не слишком добросовестный агент вносит сведения о продаваемом объекте недвижимости в базу данных фирмы и на этом успокаивается. Если запрашиваемая продавцом цена адекватна, объект будет продан. Если нет, по истечении срока действия договора стороны мирно разойдутся.
Расторопный, но не слишком честный агент старается убедить продавца поставить цену пониже. Но вовсе не для того, чтобы объект был продан побыстрее. Помимо всего прочего агент оговаривает в контракте повышенные комиссионные в том случае, когда объект уходит по более высокой, нежели указана в контракте, цене. Иногда агенту удается договориться о том, что он получит всю разницу между запрошенной ценой и ценой сделки. Подписав такой контракт, клиент теряет значительную часть выручки, которую мог бы получить от реализации объекта, но совсем не факт, что так ему удастся продать квартиру побыстрее. Риэлтер все равно выставит объект по максимальной цене, что неизбежно скажется на сроках продажи.
Аванс есть — работы нет
Другим юридическим трюком, который часто используют риэлтеры для обогащения, является заключение соглашения об авансовом платеже за услуги. И, как только вы заплатили деньги вперед, риэлтер считает свою работу выполненной. В договоре обязательно найдется условие, благодаря которому деньги можно не возвращать, даже если помощи от агентства недвижимости вы не дождались. Самый простой случай. Вам нужна квартира в аренду, а в газете бесплатных объявлений есть устраивающий вас объект. Но, позвонив, вы узнаете, что сдает квартиру не собственник, а риэлтер. Агент приглашает вас приехать в офис. В вашем присутствии звонит по телефону, договаривается о просмотре. Сделка практически завершена. Он готов назвать вам адрес, если вы заплатите аванс. Но, заплатив деньги, по полученному адресу вы выясняете, что квартира уже сдана! Агент по телефону извиняется и предлагает еще несколько вариантов. Но и там сделка не может состояться: то по указанному адресу вообще нет жилого дома, то хозяева квартиры не собирались никому ее сдавать. А через несколько недель таких вот игр агентство вдруг перестает отвечать на телефонные звонки и новые его координаты неизвестны.
Такой прием обычно срабатывает в аренде, когда аванс относительно небольшой. Если в качестве предоплаты приходится вносить суммы крупнее, клиенты более осмотрительны. Но и тогда в договоре оказывается запрятан незаметный пункт, который позволяет агентству не возвращать аванс, например на основании условия о том, что "клиент компенсирует агентству расходы по поиску объекта недвижимости". А при расторжении контракта агентство выставляет клиенту счет за будто бы понесенные расходы. Конечно, иногда деньги удается отсудить, но уходят дополнительные средства на услуги юристов.
Откат
В коммерческой недвижимости процветает другая форма обмана. В сделках с недвижимостью участвуют как собственник, так и менеджмент компании. Обычно именно от менеджера уровня вице-президента или заместителя гендиректора зависит, какую риэлтерскую компанию выбрать. И чаще всего именно зам готовит список наиболее привлекательных предложений по приобретению или аренде коммерческой недвижимости.
Риэлтер договаривается поделиться своими комиссионными с представителем клиента, "помогающим" своему руководству принять решение по предстоящей сделке. Явление это распространено не только в торговле недвижимостью, но и практически во всех других сферах бизнеса. На деловом сленге такие действия получили название "откат". Фактически это коммерческий подкуп, преступление, предусмотренное ст. 204 УК, но доказать факт коммерческого подкупа очень сложно. Если руководство заподозрит кого-то из сотрудников в принятии отката, его просто по-тихому уволят.
Откаты берут менеджеры как продавца, так и покупателя. Понятно, что, договариваясь об откате, они наносят ущерб своей фирме. Если бы они не брали эти деньги, клиенту риэлтера пришлось бы платить меньше комиссионных. Возможно, компаниям удалось бы заключить сделку на более выгодных условиях.
Как клиенты обманывают риэлтеров
Если задача недобросовестных риэлтеров — получить деньги, не оказав услуг, то задача недобросовестных клиентов риэлтерских компаний обратная — получить услуги, не заплатив денег.
Захочу — не заплачу
Самый простой способ кинуть риэлтерское агентство — просто отказаться платить за услуги в полном объеме. Далеко не всякое агентство осмелится ссориться с серьезным клиентом, особенно если он обещает вновь воспользоваться его услугами. А если агентство все же решится обратиться в суд, в ход идут различные другие трюки.
Ничтожный договор
Если договор на оказание посреднических услуг от имени клиента--юридического лица подписан лицом, не обладающим надлежаще оформленными полномочиями, такая сделка будет признана судом ничтожной. И агента, оформляющего взаимоотношения с клиентом, следует тщательно проинструктировать о правилах заключения сделок, показать, как должны выглядеть доверенности, приказы о назначении должностных лиц компании, какие иные документы могут подтверждать их полномочия.
Ненадлежащий ответчик
Достаточно распространенным трюком является заключение договора с риэлтером через одну фирму (как правило, подставную), а заключение договора купли-продажи или аренды недвижимости — через другую. Таким образом, получается, что посреднические услуги не оказаны: сделка-то заключена другим юридическим лицом. И даже если риэлтеру через суд удастся доказать, что обе фирмы являются аффилированными по отношению друг к другу, взыскать с подставной фирмы ничего не удастся: на ее счету денег не окажется.
Свои люди, сочтемся
Большинство предложений рынка недвижимости находится в базах данных сразу нескольких агентств. Предположим, сотрудник фирмы-клиента договорился об откате с одним из риэлтеров, а о предложении, которое бы устроило его руководство, узнал от другого, с которым не в доле. Тогда он просто позвонит своему риэлтеру и предложит ему найти сведения об этом помещении и направить его фирме-клиенту. Так риэлтер и сотрудник клиента заработают на этой сделке, а агентство, предоставившее информацию об объекте, останется без комиссионных.
Плата за забывчивость
И наконец, самый распространенный способ уйти от необходимости платить за посредничество, по словам эксперта Delta Realty Владимира Журавлева, основан на "простой забывчивости". Предположим, агентству попался очень разборчивый клиент: осмотрел десятки объектов и ничего не выбрал. С ним расстаются, не подобрав нужного помещения. Но агент должен проконтролировать судьбу объектов, которые он клиенту показал: через некоторое время тот, возможно, вернется к одному из них и заключит сделку, но вот сообщить об этом агентству "забудет".
МАКСИМ ЧЕРНИГОВСКИЙ, юрист
Редакция приглашает специалистов в области права поделиться своими знаниями с читателями "Денег", e-mail: lawyer@kommersant.ru.
|